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1、声纳产业市场前瞻分析一、顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意,最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此,自20世纪90年代以来，许多学
2、者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸弓1、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意
3、程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。
4、而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度,努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。二、绿色营销的兴起和实施（一）绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境，给人类的生存和发
5、展造成严重威胁。大自然的报复促使人类猛醒，绿色需求便逐步由潜在转化为现实，消费需求的满足，转向物质、精神、生态等多种需求与价值并重。有支付能力的绿色需求，是绿色营销赖以形成的推动力，并决定了绿色市场规模的形成与发展。1968年，在意大利成立的罗马俱乐部指出：人类社会的进步并不等于GDP的上升。1972年6月，联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环保行动计划和人类环境宣言，向全世界发出呼吁：人类只有一个地球。进入20世纪90年代，一些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色20世纪80年代前，由于我国粮油食品农药残留量超标，出口产品因保护臭氧层的有关国际公约而受阻，因此，对实施绿色营销开
6、始有紧迫感。中国的绿色工程始于绿色食品开发，1984年在广州出现了全国第一家无公害蔬菜生产基地。1992年月，国务院批准成立了“中国绿色食品发展中心”，制定了绿色食品标志管理办法，开始实施绿色食品标志制度。1993年5月，中国绿色食品发展中心加入了“有机农业运动国际联盟o除绿色食品外，我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域。1990年研制成功了高容量，胶体电池；1994年研制成功绿色农药苦参烟碱乳剂，获得日内瓦博览会金奖。1994年，农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则，并正式决定采用由太阳、植物叶片、蒋蕾构成的绿色食品标志。1994年3月25日，国务院通过了中国21世纪议程一一中国21
7、世纪人口、环境与发展白皮书，是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发，提出的促进经济、社会、资源、环境以及人口、教育相互协调、可持续发展的总体战略和政策措施方案。1995年年初，全国已有28种绿色食品的生产和开发，除食品外，其他绿色产品也不断研制成功。随着绿色产品的开发，绿色商店已在一些大城市相继建立。从绿色意识的觉醒、绿色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建,中国21世纪议程在行动中。（二）绿色营销的实施绿色营销实施的步骤，一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合。下面主要简述制定绿色营销战略和营销组合。1、制定绿色营销战略在
8、全球绿色浪潮兴起的时代，企业应基于环境和社会利益考虑，在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上，制定能够体现绿色营销内涵的战略计划，以便有利于长期发展。绿色营销战略应明确企业研制绿色产品的计划及必要的资源投入，具体说明环保的努力方向及措施。绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿，既要满足现有与潜在绿色需求，还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。绿色营销战略要导入企业形象识别系统CIS,争取获得绿色标识，制定绿色企业形象战略。绿色营销将带来更高的边际收益，实现合理的“绿色盈利”，从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果。2、制定绿色营销组合三、绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素，首先要重视绿色消
9、费需求的调查与引导，产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，冲破人为设置的“绿色壁垒”，适应“环保回归”热潮。产品生命周期分析主要考虑在产品生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响，力求在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害，最大限度地减少资源消耗和对环境的污染。正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节，不仅要慎选绿色信誉好的中间商，而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降低费用的储运条件。绿色价格应反映生态环境成本，包括产品消耗及环境改善支出，确立环境与生态有价的基本观点，贯彻，污染者付款”原贝L促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。绿色
10、促销要利用传媒和社会活动，传播绿色企业及产品的信息，为企业的绿色表现作宣传。通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动，给予经济上的支持。广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染。绿色管理是融环境保护观念于企业营销活动过程中的管理方式，通过全员环保教育，提高环保意识，自觉地实施绿色营销，切实做好环保工作。声纳行业竞争格局、市场化程度特种电子信息行业关系社会稳定和经济发展，从事特种电子信息科研生产具有较高的资质门槛、技术门槛和质量管理门槛，特种电子信息行业参与主体的选择、技术研发和产品生产、特种产品价格的确
11、定等各方面均受国家严格管控，行业市场化程度较低。从产业分工而言，声纳装备产业链包括船舶制造厂商、声纳系统整机厂、核心配套厂商、一般配套厂商。中船重工及中船工业具备完整的声纳装备产业链，尤其是中船重工具备系统产品、核心配套、一般配套全产业链；其他参与主体均需要分工协作才能完成声纳系统的研制和生产工作。国家特种部门为声纳装备的最终需求方，为保证已定型声纳系统产品技术状态的一致性，最终用户通过系列程序指定系统提供商及核心配套单位。四、影响声纳行业发展的有利因素（一）声纳技术应用领域持续拓宽，行业发展空间广阔声纳技术对水下目标进行探测、分类、定位和跟踪，进行水下通信和导航，在海洋声学环境调查、海洋资源
12、勘探、海洋地形地貌测绘等领域应用广泛。随着海洋高新技术的介入和装备的不断升级，水下地形声学探测技术获得迅速发展，现已成为世界各海洋国家在海洋测绘方面的重要研究领域之一，声纳技术已成为海底石油勘探的主要技术。此外，现代声纳技术可以用来检测和记录洋流的流动速度及方向,用于海洋渔业，如声纳探鱼仪可用于发现鱼群的动向、鱼群所在地点、范围等，以大大提高捕鱼的产量和效率，助渔声纳设备可用于计数、诱鱼、捕鱼、或者跟踪尾随某条鱼等。海水养殖场可利用声学屏障防止鲨鱼的入侵，以及阻止龙虾鱼类的外逃。（二）声纳行业为国家鼓励发展的战略性新兴产业，有利于行业长远发展我国产业结构调整指导目录（2011年本）中，将海洋观
13、测、探测、监测技术系统及仪器设备、水下潜器、机器人及探测观测设备列为国家鼓励发展的产业。根据当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011年度），产品涉及海洋产业中的海洋监测技术与装备、信息产业中的软件及应用系统、新型元器件和计算机及外部设备等。根据中国制造2025,行业属于海洋工程装备和高技术船舶领域，系大力推动突破发展的重点领域。根据十三五国家战略性新兴产业发展规划之附件战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版），业务属于2高端装备制造产业之2.5海洋工程装备产业，产品系十三五期间国家战略性新兴产业重点产品。因此，处行业属于国家鼓励发展的高技术产业和战略性新兴产业，为行业的长远发
14、展创造了有利的政策环境和制度保障。五、声纳行业特有的经营模式及盈利模式（一）声纳行业的经营模式1、声纳生产模式国家对特种电子信息行业的科研、生产采取严格的许可制度，只有取得特定的生产经营资质的企业才能开展生产经营。2、声纳销售模式特种电子信息产品的销售采用合格供应商制度，通常情况下只有取得专用资格才可以销售相关产品。根据现行的特种产品采购体制，核心模块供应商的产品一旦定型就成为该产品的组成部分，后续该类型产品将继续采用该供应商生产的产品。3、声纳采购模式为特种产品生产企业提供原材料及零部件的供应商需通过厂方按照一定的质量体系标准实施资格审查，并由最终用户代表审核备案后,方可列入合格供方名录。特
15、种产品生产企业采购物料时必须在本企业的合格供方名录中选择供应商。（二）声纳行业的盈利模式目前，行业的企业盈利模式主要包括两种：一种是主要通过研发、生产并销售软硬件产品获得一次性销售收入；一种是主要通过产品技术开发升级、维护或功能扩展、更新换代，或者针对客户的需求，对设备的用户提供后续及配套服务，获得工程及技术服务收入。六、声纳行业前景和发展趋势（1）我国特种行业正处于补偿式发展阶段，声纳未来发展前景广阔我国长期坚持以经济建设为中心，国家特种行业投入相对有限，特种装备的质量及性能均与西方国家存在一定的差距，因此迫切需要发展现代化装备。随着我国综合国力的日益提升，已具备了经济基础,我国的特种行业工
16、业自本世纪开始进入补偿式发展阶段。在2016年国防支出预算为9,543.54亿元，比2015年增长7.6%；2017年国防预算比2016年增长7队将首次超过一万亿元人民币，2018年我国国防预算将比2017年增加8.设，达到11,070亿元；2019年我国国防预算继续增长至,899亿元。国防支出预算增长带动特种装备数量质量升级。以十三五为起点，各种新型装备的需求将会高速增长，未来3-5年将带动相关产业订单跨越式增长。随着我国特种装备现代化建设、信息化建设进程的加快，未来我国国防预算在特种装备领域的开支预计将相应持续提升，也就意味着整个特种行业的产品销售收入也将随着国防预算保持相应增长。尽管我国国防费用持续增加，但与西方国家的差距仍然很大，2018年我国国防费用占GDP比重约为1.23%,西方大多数国家都超过2%,美国和俄罗斯更是超过3虬我国的国防费用与我国的综合国力和国
