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1、建设方案及可行性研究（续）出租定额M:每月公司市场部的销售定额累计定额M:公司市场部累计销售的专线的兆数月成本：每月成本，含一条155M的Internet专线月租费、70人的人工成本、二条155M的专线月租费等成本累计：每月成本之和月收入：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费收入累计：月收入之和1、目前的销售困难a.专线成本高，硬件设施水平不高，缺乏市场竞争力。b.市场拓展能力低下。c.技术力量薄弱。2、面对目前的销售困难应采取的措施a.降低专线成本，提高硬件设施水平。提高市场竞争力。b.提高市场拓展能力c.加强技术力量3、目前市场分析a.市场需求目前北京市场中，中国电信大叫款带接入。Ine
2、met已经深入人心，电子交易，网上销售，Inernet广告业等等。这些，全部要依赖于ISP。所以，专线市场、托管市场、虚拟主机市场十分庞大。b市场倾向目前专线市场、托管市场、虚拟主机市场，已经完全成为买方市场，客户在挑选着ISP,只有性能价格比高的ISP才具有市场竞争力。c.客户素质目前，市场中成长下的客户，飞快的领略到了“自己是主人”，不再盲目，虽然，目前还是中国电信的统治之下。而且，客户已经具备了相当高的技术知识水平，客户素质已经很高。d.ISP之间的竞争飞华新网、首创、长城宽带等ISP都在为了市场拼命竞争，以其雄厚的资金、先进的技术、庞大的市场队伍和优异的服务，淘汰弱者。以独占市场。已技
3、术之间的竞争ADSLDDN、FR等专线技术和非专线技术，层出不穷。而，客户并不在乎技术实质，性能价格比是他唯一的准则。4、综上，建议如下a.l55M的带宽接入Intereto带宽，是目前客户所问到的问题之一。对于IOM、20M客户已经不屑一顾，专线用户、托管用户十分在乎ISP的带宽，带宽标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的IOM和155M之间的选择，155M在拥塞，也比IOM畅快。1）专线成本很低，可采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。专线成本很低，只有5500元/兆。相对来说有很大的利润空间，可操作性很强，小区宽带155M的客户是中
4、国电信的大客户和新类型客户，可以和中国电信巧妙地讲一些条件。并且可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入，适应性很强。2）对于小区用户。小区宽带155M刚引入时，小区大多数用户处于观望态度，上网用户少，速度极好，可以使他们体会到宽带的优越性，是我们的活广告。另外，加大宣传力度，提高上网率，收取月租费。也可从社区学校开始宣传，进一步打开上网市场。3）对于小区网的增值服务。与小区宽带155M引入，同时进行，记录小区用户的主要浏览对象，进行顶点的网络服务，随着市场的打开，增值服务愈来愈多，小区用户利用小区宽带155M出口的概率大大降低。另外，在选择专线用户时，应以白天上班，晚上下班的公司
5、为好，这样，专线用户和小区用户两不耽误。提高信誉和服务。4）对于托管市场。与小区宽带开发和专线用户开发同时进行，利用小区宽带155M价格的优势,开发多种服务，共享I（X）M、独享I（X）M、共享IOM、独享IOM的托管服务，进一步提高带宽的利用率。这样也有利于小区用户利用小区宽带155M出口的概率降低。5）提供技术服务。与以上4项可同时进行，进一步创造价值。b.机房的改造机房，是目前客户所问到的问题之一。对于面积小设备普通的机房，客户已经不屑一顾，托管用户十分在乎ISP机房的，机房标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的小机房和设备优良、机房规模大的I
6、SP之间的选择，设备优良、机房规模大的ISP自然值得信赖。小区用户接入、增值服务引入、专线用户开发、托管用户开发，都会受到机房规模的影响。c.市场人员的扩充市场人员的扩充，必然经过，多而杂乱，到少儿精的过程，故大量引入销售，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的市场队伍。d.技术人软的扩充技术人员的扩充，必然经过，多而不精通，到少儿精的过程，故应引入两至三个技术优秀的工程师，他们必须可以信赖，然后引入10名左右的新毕业的大学生，这样既可以保证使用，又可以保证公司技术安全性逐步，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的技术队伍。培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。5、附录
7、说明出租定额M:假设有40名市场人员，对于40M的出租定额，即1M/每人/每月。这样的销售力度并不大，每个市场人员每月工资才3000元，若连续3个月完成，工资为3000,3750,4050o另外，以附录中的价格出售专线，价格上占有很大优势。月成本:每月成本：含一条155M的专线月租费20万/月设备添加费2万/月月收入：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费附录中，前两个月无收入。头一个月无专线收入，第二个月的专线收入被Modem费用抵消。但这两个月都有专线接入即有端口月租费。（按6000元/兆计算）附录中计算了24个月，但对于常规来说，155M对于商业用户可超载的比例为1:5,即155M/75
8、M。附录有专线一项、托管、小区的计算，不同的月租不同的现金平衡点。如果加上主机租用和主机托管、增值服务、小区宽带现金平衡点会向后移动，即资金回收期加长。从附录上看出专线200万的预算、托管700万的预算、小区200万的预算和固定投资800万，共2000万左右。6、几大难题a.月专线销售量、月托管销售量和月小区用户开发量的大小及完成的可能性。b.与相关单位利益分成c.公司机密的安全d.专线、托管、小区用户开发之间的协调总之，1 .从感官上，公司很大，易于枪到客户，有利于客户积累。2 .专线成本很低，可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。3 .采用大量销售人员进入市场，以低价格，尽
9、量快的把高带宽的流量费持平。从此基础上，挑选市场人员，开拓其他业务。4 .公司可以从4个利泗回收点中，开拓新市场。4个方向同时进展。5 .招收大量技术人员，待流量费持平后，择优录用。6 .对于小区用户，刚开始速度极好，使我们的活广告。7 .有了大量托管、专线和小区用户，增值服务自然上门。8 .以此为典范，进一步开发市场，吸引资金。9 .培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。附录一以10,000.00元/兆的价格出售专线其中包含6,000.00元的端口月租费出租定额M5月成本200,000.00每兆月租费10,000.00每兆线路月租费1,000.00提成50设备添加费2
10、0,000.00月份月租用定额M月定额累计M月成本月成本累计月收入月收入累计月收入累计-月成本累计166250,000.00250,000.00-18,000.00-18,000.00-268,000.002612250,000.00500,000.00-36,000.00-54,000.00-554,000.OO3618250,000.00750,000.006,000.00-48,000.00-798,000.004624250,000.001,000,000.0048,000.000.00-1,000,000.OO5630250,000.001,250,000.0090,000.0090
11、,000.00-1,160,000.006636250,000.001,500,000.00132,000.00222,000.00-1,278,000.007642250,000.001,750,000.00174,000.00396,000.00-1,354,000.008648250,000.002,000,000.00216,000.00612,000.00-1,388,000.009654250,000.002,250,000.00258,000.00870,000.00-1,380,000.0010660250,000.002,500,000.00300,000.001,170,0
12、00.00-1,330,000.0011666250,000.002,750,000.00342,000.001,512,000.00-1,238,000.OO12672250,000.003,000,000.00384,000.001,896,000.00-1,104,000.0013678250,000.003,250,000.00426,000.002,322,000.00-928,000.OO14684250,000.003,500,000.00468,000.002,790,000.00-710,000.0015690250,000.003,750,000.00510,000.003
13、,300,000.00-450,000.OO16696250,000.004,000,000.00552,000.003,852,000.00-148,000.00176102250,000.004,250,000.00594,000.004,446,000.00196,000.OO186108250,000.004,500,000.00636,000.005,082,000.00582,000.00196114250,000.004,750,000.00678,000.005,760,000.001,010,000.00206120250,000.005,000,000.00720,000.
14、006,480,000.001,480,000.00216126250,000.005,250,000.00762,000.007,242,000.001,992,000.00226132250,000.005,500,000.00804,000.008,046,000.002,546,000.00236138250,000.005,750,000.00846,000.008,892,000.003,142,000.00246144250,000.006,000,000.00888,000.009,780,000.003,780,000.OO附录二以1500.00元/兆的价格出售托管主机月租费1,500.00基本工资1,000.00提成100月定额3销售人数40工程师人数30工资5,000.00月份月定额定额累计月成本月成本累计月收入月收入累计月收入累计-月成本累计11201201,570,000.001,570,000.001
