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1、 学习目标学习目标1、掌握销售人员素质与心理要求、掌握销售人员素质与心理要求2、理解仪表对消费心理的影响、理解仪表对消费心理的影响3、掌握对销售人员举止和语言的心理要、掌握对销售人员举止和语言的心理要求，理解消费者购买的心理过程。求，理解消费者购买的心理过程。任务一：任务一：销售人员仪表与消费者心理一、仪表的重要性一、仪表的重要性1、销售人员的仪表反映了个体乃至企业的精、销售人员的仪表反映了个体乃至企业的精神面貌神面貌2、销售人员的仪表有利于提高销售效率。、销售人员的仪表有利于提高销售效率。3、销售人员的仪表是文明经商、优质服务的、销售人员的仪表是文明经商、优质服务的基础基础二、仪表对消费心理
2、的影响二、仪表对消费心理的影响(一)体态容貌的影响(二)服饰穿着的影响(三)行为举止的影响一、销售人员举止的心理要求一、销售人员举止的心理要求1、站立挺直自然、行走平稳协调、站立挺直自然、行走平稳协调2、动作利落、文雅大方、动作利落、文雅大方任务二：对销售人员举止和任务二：对销售人员举止和 语言的心理要求语言的心理要求二、销售人员语言的心理要求二、销售人员语言的心理要求1、语言的准确性、语言的准确性2、语言的音乐性、语言的音乐性3、语言的生动性、语言的生动性4、语言的风趣性、语言的风趣性5、语言的情感性、语言的情感性任务三、消费者购买的心理过程任务三、消费者购买的心理过程一、寻找购买目标一、寻
3、找购买目标二、感知所购商品二、感知所购商品三、诱发对商品使用状况的联想三、诱发对商品使用状况的联想四、分析比较四、分析比较五、购买决定五、购买决定六、购后感受六、购后感受一、观察消费者，判断其购买意图一、观察消费者，判断其购买意图1、有明确购买意图的消费者及服务、有明确购买意图的消费者及服务 顾客：脚步轻快、目光集中，迅速来到购买商品柜台前，顾客：脚步轻快、目光集中，迅速来到购买商品柜台前，主动提出购买要求主动提出购买要求 销售人员：人未到话先到，不能让他们久等销售人员：人未到话先到，不能让他们久等2、无明确购买目标但有购买欲望的消费者及服务、无明确购买目标但有购买欲望的消费者及服务 顾客：脚
4、步轻缓、神态自若注意力容易被吸引顾客：脚步轻缓、神态自若注意力容易被吸引 销售人员：抓住时机介绍商品，引导其对产品产生兴趣销售人员：抓住时机介绍商品，引导其对产品产生兴趣3、无购买目的也无购买欲望的消费者及服务、无购买目的也无购买欲望的消费者及服务 顾客：脚步轻缓、左顾右盼、漫无目的顾客：脚步轻缓、左顾右盼、漫无目的 销售人员：不急于接触，随时注意其动向销售人员：不急于接触，随时注意其动向二、根据购买目标，展示介绍商品二、根据购买目标，展示介绍商品几种展示商品的方法几种展示商品的方法1、敞开展示法：床单、雨伞、敞开展示法：床单、雨伞2、器械展示法：电池、灯泡、器械展示法：电池、灯泡3、示范展示
5、法：计算机、遥控玩具、示范展示法：计算机、遥控玩具4、表演展示法：电视、表演展示法：电视5、品尝展示法：糕点等食品、品尝展示法：糕点等食品6、局部展示法、局部展示法7、拆装展示法：组合自行车、拆装展示法：组合自行车三、引起兴趣、引发联想、刺激购买欲望三、引起兴趣、引发联想、刺激购买欲望1、验证实效性诱导、验证实效性诱导2、建议性诱导、建议性诱导3、转化性诱导、转化性诱导四、加深对商品的影响，促成消费者购买交四、加深对商品的影响，促成消费者购买交易易五、提供售后服务，促发重复性购买行为五、提供售后服务，促发重复性购买行为课堂小结课堂小结1、学生在教师的引导下说出这节课的主、学生在教师的引导下说出这节课的主要学习内容要学习内容2、教师点评学生的课堂表现、教师点评学生的课堂表现作业作业1、少年儿童用品市场的消费特点、少年儿童用品市场的消费特点2、青年消费者的心理特征、青年消费者的心理特征课外训练课外训练 到商场观察销售人员的仪容仪表，语言到商场观察销售人员的仪容仪表，语言举止，找出他们做的比较好的地方，形举止，找出他们做的比较好的地方，形成简单的调查报告成简单的调查报告
