《市场营销》——第四章 购买者行为分析.docx

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1、第四章购买者行为分析练习与思考一、选择题1、消费者市场人数众多,个体在年龄、职业、收入、受教育程度、居住区域、民族、宗教信仰等方面的差异性大,决定了消费者市场需求的。A.多样性B.层次性C.可诱导性D.伸缩性2、社会发展中的某些因素引起消费者观念和消费行为发生重大变化,从而对某些商品需求产生很大的变化,称之为消费者行为的。A.季节性B.时代性C.流动性D.层次性3、消费者购买行为的研究主要内容可以概括为。A.5W1HB.消费心理C.消费购买程序D.购买地点4.消费者个人对于消费品的态度、动机和个性等都会影响到消费品的购买,因此,企业必须了解目标消费者上述信息,这是对于消费的影响。A.经济因素B

2、.文化因素C.社会因素D.心理因素二、判断题1、商品出售后,企业的营销工作完成。()2、消费者购买信息主要来自于自己购买的经验。()3、影响消费者购买行为的心理因素主要是消费需求。()4、有位出版社的市场营销经理讲:我的市场营销系统让每一个人都是我们产品的消费者。()5、只要产品合适,就不必为市场营销担心。()6、对于每一位购买者都是消费者,营销人员要象对待上帝一样,满足购买者的消费需求。()7、对于高质量的产品,消费者购买后一定会给出满意的评价。()8、高质量的产品不一定是高利润的产品。()三、简答题1、为什么“人人都是消费者”的营销观念不正确?2、对于“只要产品好,就能找到消费者”的观点加

3、以论证。3 .消费者市场有何特点?分析其特点对企业营销产生什么影响?4 .影响消费者购买行为有哪些因素?5 .消费者购买决策有哪几个阶段,各有什么特点?6 .请结合某一购买误区的经验谈谈您最近一次的购物经历。四、技能题1、越来越多的年轻人喜欢快餐的方式,分析造成快餐消费市场迅速扩大的原因。2、了解一位同学的购买失误,分析产生这种购买失误的主要原因。观念应用1、案例分析可口可乐公司的新产品在20世纪80年代早期,尽管可口可乐仍是饮料中的领先者,但其市场份额却正慢慢被“百事”占领。多年来,“百事”成功地发动了“百事挑战”,一系列电视口感测验表示消费者更喜欢甜一点的百事可乐。到1985年初,尽管可口

4、可乐仍在整体市场上占领先地位,但百事却在超市销售份额中领先了2%的零售额达10万亿美元!)可口可乐公司不得不采取行动阻止市场份额的流失,而解决之道看起来似乎就是改变可口可乐的味道。可口可乐公司开始了其历史上规模最大的新产品调查计划。它花了两年多的时间和400万美元来进行调查,以确定新配方。它进行了大约200000次口感测验一一仅最终配方就进行了30000次。在无商标测验中,60%的消费者认为新可乐比原来的好,52%的人认为新可乐比百事好。调查表明新可乐一定会赢,所以公司很自信地推出了这一产品。那么结果是否收到可口可乐公司所期望的效果呢?重新回顾一下,我们可以发现可口乐公司将其消费者行为调研问题

5、限定得太窄了。调查只限于味道问题,而没有考虑用新可乐取代旧可乐时消费者的感觉如何。它没有考虑无形资产一一可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。然而,对许多人来说,可口可乐与棒球、热狗、和苹果派一起成为美国的习俗,它代表了美国社会中最根本的东西。对许多消费者来说,可口可乐的象征性意义比它的口味更重要。如果调查的范围更广泛一些则应该能发现这种强烈情感。案例说明在进行消费者市场分析时,根据当前营销环节中存在的问题,我们应认真调查和分析问题的根源及相关链的因素,我们在制定调查目标时,不能太宽,太宽的目标定义无法为调查的后续工作提供明确的方向;也不能太窄,否则会导致决策对事物无法全盘把握,甚至

6、导致决策失败。2、实训题在本班内调查3位同学,了解他们一日三餐购买情况,分析影响他们一日三餐选择受到哪能些因素影响。第四章购买者行为分析一、选择题1、A;2、C;3、A;4、D二、判断题1、X;2、X;3、X;4、X;5、X;6、X;7、X;8、三、简答题1、要点:并非人人都会买同样的商品。2、要点:并非质量好就能吸引消费者,还要让消费者接触商品,消费者追求新消费的心理等。3、要点:人数众多,差异性大,购买数量小、次数多,需求弹性变化大等4、要点:经济因素,价格因素,社会文化因素,心理因素等5、要点:对认知需求、收集信息、评价方案、购买决策、购后行为五个阶段进行分析。6、提示:结合“购买行为十大误区”对某一购买行为进行分析四、技能题1、提示:从经济因素、价格因素、社会文化因素和心理因素方面做出分析。2、提示:结合本章“购买行为的十大误区”来分析一种购买失误。

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