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1、水利发展规划背景分析一、关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下， 识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在 必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交 换及各种承诺的兑现来实施。“菲利普科特勒认为：“关系营销致 力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境 中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞 争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营 销的关键变量，
2、把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销 奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任 的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：(1)信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有 机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断 的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可 以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更 多、更好的支持与合作。(2)战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者 应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以 是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以
3、是关 系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方， 互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标, 可以说是协调关系的最高形态。(3)营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之 间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建 立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益 要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。 真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。(4)信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追 踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系 双方，企业可由此了解到环境
4、的动态变化，根据合作方提供的信息， 以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性, 有利于挖掘新的市场机会。二、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划 分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D 类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客 户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客 户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营 销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户
5、购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户 关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客 户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。 客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响 因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成 本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如 人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本 不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要
6、客户, 收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客 户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星 购买产生较多的交易赛用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的 客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实 价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能 追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大， 但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提 高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素
7、、价格因素 和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买, 追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级 产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商 保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易 成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而 降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一 贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关 心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企 业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠
8、款率和货款延期支付平 均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购 买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均 天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结 90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以 下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有 无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情 况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状
9、况。 士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6） 行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采 取相应的预防措施。（二）客户分类管理三、客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定 不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类 客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品; 在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领 导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最 优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交 货期方面，保证满足其交货期的要求
10、，优先安排生产，由生产 部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方 面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给 予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职 位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待 遇要拉开一定差距。主要任务（一）重大工程建设以国家水网工程规划布局为总纲，以推进防汛抗旱水利提升工程 为重点，加快完善水利基础设施网络，大力实施流域防洪工程，完善 跨流域、跨区域调配水工程体系，加快区域骨干河道治理，改善城市 防洪排涝条件，加快建成安全可靠、品质精良、管护精细、运行高效 的工程体
11、系，筑牢水旱灾害防御的工程硬基础。1、流域工程建设(1)流域防洪工程建设淮河流域，推进淮河入海水道二期工程，进一步扩大淮河下游入 海能力。完成淮河流域重点平原洼地近期治理工程，基本完成洪泽湖 周边滞洪区近期建设工程，启动实施苏北灌溉总渠堤防加固工程，推 进沂沐泗河洪水东调南下提标工程实施，争取启动新沂河、新沐河扩 大工程。完成淮河行蓄洪区和淮干滩区居民迁建，确保行洪安全，推 进浮山以下段行洪区调整和建设工程前期工作。实施海堤巩固完善与 生态建设工程，推进海堤堤线调整段工程建设，加固、迁建新洋港闸 等沿海挡潮闸。长江流域。加快实施长江堤防防洪能力提升工程，提 高江堤防洪标准。统筹推进长江江苏段河
12、道整治，重点实施扬中河段 整治工程，推进河口段整治规划编制与实施，巩固长江河势。推进长 江洲滩好区分类处置。太湖流域。完成环太湖大堤后续剩余工程，巩 固太湖蓄洪挡洪能力。推进吴淞江(江苏段)整治、太浦河后续以及 望虞河拓浚工程，扩大太湖流域洪水外排能力。(2)水资源配置工程建设推进南水北调东线后续工程，完善江水北调工程体系，提高用水 高峰期供水保障能力。结合区域治理推进南水北调东线一期配套工程 建设，根据国家部署推进南水北调东线后续工程，保证省内供水与调 水出省目标实现。完善江水东引工程体系。加快完善里下河腹部骨干 河网，新辟沿海引江通道，有序推进通榆河以东地区输配水工程，满 足沿海开发用水需
13、求。扩大引江济太工程能力。完成新孟河延伸拓浚 工程，增强流域、区域水资源配置能力。加强淮北丘陵山区、高亢地 区水源工程建设，完善补水设施。四、规划背景（一）发展基础十三五时期是全省水利发展史上水旱灾害防御成效最大、河湖生 态改善最明显、惠民兴农保障最实的时期之一，全省按照四个全面战 略布局，遵循节水优先、空间均衡、系统治理、两手发力的治水思路, 以河湖长制为统领，以生态河湖建设为抓手，着力加快工程建设，加 强水利管理，深化改革创新，强化依法行政，圆满完成了十三五规划 确定的目标任务，水安全保障能力明显提升，有效保障了江苏高水平 全面建成小康社会圆满收官，有力推动了经济社会高质量发展和强富 美高
14、新江苏建设，也为谱写水利发展新篇章奠定了坚实基础。1、水旱灾害防御全面胜利严格落实以行政首长负责制为核心的防汛责任制，建成省、市、 县三级防汛抗旱组织体系，修订江苏省防汛抗旱应急预案，编制 全省重要河湖库超标准洪水防御预案。完善洪泽湖等洪水预报调度系 统与突发性水污染事件应急处理预案，推进洪水风险图编制与应用， 加强水情旱情预警管理。形成里下河地区、秦淮河、苏南运河区域洪 涝调度方案及49座大中型水库洪水与水量调度方案。编制实施江苏 省防汛防旱抢险能力建设规划，建成全国首个省级防汛抢险训练基 地，建立省级水旱灾害防御专家库，强化防汛物资保障。十三五时期, 我省战胜了历次洪涝旱和台风灾害。成功抗
15、御2016年太湖流域性特大 洪水和秦淮河流域超历史洪水，2017年淮河秋汛，2018年淮河春汛， 2019年沂沐河大洪水，2020年长江、太湖流域性大洪水、淮河流域性 较大洪水、沂沐河大洪水，保障了经济社会大局稳定；成功抗御2016 年、2017年、2019年苏北地区严重干旱，2020年淮河流域严重干旱， 南水北调东线工程累计调水出省达50亿立方米，三大跨流域调水系统 引江水量达641亿立方米，保障了生产生活用水需求；成功抗御2018 年温比亚等5次台风暴雨，2019年利奇马台风暴雨，保障了城乡生产 生活正常秩序。5年间全省共实现防洪抗旱减免灾效益1468亿元。2、水利基础设施进一步完善5年内
16、全省全社会水利基础设施建设投入2110亿元，较十二五时 期增长24%。淮河入江水道、分淮入沂、洪泽湖大堤、川东港整治工程 建成投运，黄墩湖滞洪区调整与建设工程实施完成，淮河流域重点平 原洼地近期治理、淮河行蓄洪区与淮河干流滩区居民迁建工程全面实 施，海堤巩固完善工程加快实施，洪泽湖及下游地区防洪标准达100 年一遇；长江新济洲河段、八卦洲汉道、镇扬河段三期等一批河势整 治工程及干流崩岸应急治理工程全面完成，长江堤防防洪能力提升工 程加快实施，长江干流达到整体防御1954年型洪水、局部K)O年一遇 防洪标准；新沟河延伸拓浚、望虞河除险加固及西岸控制工程全面完 成，新孟河延伸拓浚完成主体工程，环太湖大堤后续工程全面实施， 太湖流域基本达到1954年型50年一遇防洪标准。完成列入国家专项 规划的江河支流和中小河流治理、大型灌排泵站更新改造、大中型病 险水闸除险加固任务；黄河故道等一批区域性骨干河道完成治理，17
