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1、1 第四讲第四讲知觉和个人决策知觉和个人决策2我们并不是看到现实，而是对自我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称己所看到的东西做出解释，并称它为现实。它为现实。斯蒂芬斯蒂芬 P P 罗宾罗宾斯斯3本讲主要内容本讲主要内容一、知觉及其影响因素二、社会知觉过程的偏差三、归因理论四、个体决策4一、知觉及其影响因素一、知觉及其影响因素1、感觉、感觉 大脑对作用于感觉器官的客观事物的个别属性的大脑对作用于感觉器官的客观事物的个别属性的直接反映。直接反映。2、知觉、知觉 选择、组织和解释感觉刺激，使之成为一个有意义的和连选择、组织和解释感觉刺激，使之成为一个有意义的和连贯的现实映象的过程
2、。贯的现实映象的过程。563、影响知觉过程的因素、影响知觉过程的因素知觉者因素知觉者因素7（1）知觉对象的特点对知觉过程的影响）知觉对象的特点对知觉过程的影响l刺激物的强度刺激物的强度l刺激物的新异性刺激物的新异性l运动运动l刺激对象的组合刺激对象的组合l目标与背景的关系目标与背景的关系8接近接近 a b c d e f g h9相似相似 10闭合闭合11连续连续ab1213（2）个体自身因素对知觉的影响个体自身因素对知觉的影响l经验因素l动机因素l兴趣因素l期望因素l态度因素l人格因素1415（3）境联效应）境联效应(Context Effect)l 指知觉的上下联系或情景对知觉结果的影响。
3、1612 13AC1417二、社会知觉过程的偏差二、社会知觉过程的偏差 1、社会知觉社会知觉 指个人对他人的心理状态、行为动机和意向做出指个人对他人的心理状态、行为动机和意向做出 推测与推测与 判断的过程。判断的过程。2、社会知觉的分类、社会知觉的分类 （1）对他人的知觉）对他人的知觉 （2）人际知觉）人际知觉 （3）自我知觉）自我知觉183、判断他人时常走的捷径、判断他人时常走的捷径（1）选择性知觉 个体在知觉对象时不可能接受所有观察到的信息，而只能接受部分信息，这部分信息是观察者根据自己的兴趣、背景、经验和态度进行主动选择的。其结果是我们看到的是我们想看到的东西。19（2）晕轮效应）晕轮效
4、应l晕轮效应是指以个体的某一特征为基础，从而晕轮效应是指以个体的某一特征为基础，从而形成对一个人的总体印象一种心理现象。形成对一个人的总体印象一种心理现象。l晕轮效应产生的原因晕轮效应产生的原因 心理定势心理定势 中心性质扩张化中心性质扩张化20（3）自我投射效应l自我投射的概念自我投射的概念l自我投射效应的表现有：自我投射效应的表现有：情感投射情感投射 愿望的投射愿望的投射21（4）首因效应与近因效应）首因效应与近因效应 首因效应首因效应 个体在信息加工过程中，首次获得的信息对个体在信息加工过程中，首次获得的信息对印象形成起很大的作用，这就是首因效应。印象形成起很大的作用，这就是首因效应。近
5、因效应近因效应 个体对最近获得的信息会留下清晰的印象，个体对最近获得的信息会留下清晰的印象，其作用往往会冲淡过去所获得的有关印象。其作用往往会冲淡过去所获得的有关印象。22 23第二段文字第二段文字l“放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉
6、姆安食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。之后他就回家了。”2425首因效应的实验结果首因效应的实验结果 26近因效应近因效应A不喜欢吃鸡蛋，每次发了鸡蛋都给B吃。刚开始B很感谢，久而久之便习惯了。习惯了，便理所当然了。于是，直到有一天，A将鸡蛋给了C，B就不爽了。她忘记了这个鸡蛋本来就是A的，A想给谁都可以。为此，她们大吵一架，从此绝交。27l宽大趋势l 过严趋势l 居中趋势（5）评分趋势）评分趋势28（6）对比效应）对比效应l对一个人的知觉
7、和评价不是孤立进行的对一个人的知觉和评价不是孤立进行的,往往受往往受到最近接触到的其他人的影响，这种现象叫做到最近接触到的其他人的影响，这种现象叫做对比效应。对比效应。29（7）刻板印象）刻板印象l刻板印象的概念刻板印象的概念 社会上对于某一类事物所产生的一种比较固定社会上对于某一类事物所产生的一种比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常根据某的看法。在刻板印象的影响下，人们常根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。人所在团体的知觉为基础对其进行判断。l刻板印象的作用刻板印象的作用 刻板印象减轻了信息加工负担，但在很多情况刻板印象减轻了信息加工负担，但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。下
8、刻板印象是一种社会偏见。304、社会知觉理论在组织管理中的应用、社会知觉理论在组织管理中的应用l聘用面试聘用面试 l自我实现的预言（皮革马里翁效应、罗森塔尔自我实现的预言（皮革马里翁效应、罗森塔尔效应）效应）l绩效评估绩效评估 31三、社会知觉的归因理论三、社会知觉的归因理论l归因的概念归因的概念 指人们对他人或自己的行为进行分析，指出其指人们对他人或自己的行为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程，即把他人或自己的性质或推论其原因的过程，即把他人或自己的行为加以解释和推测。行为加以解释和推测。321、F海德的归因理论海德的归因理论l外部归因和内部归因 海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者
9、决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断个人行为的根本原因来自外界力量，如个体周围的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易等，称为外部归因。如果判断个体行为的根本原因是个体本身的特点，如人格、品质、动机、情绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所具备的特点，称为内部归因。33支配原因稳定性 稳 定 不稳定内 在 的外 在 的 能 力 努 力工作难度运 气2、B维纳的归因理论维纳的归因理论l维纳认为，在对他人行为的原因进行分析时，除了把行为的原因归维纳认为，在对他人行为的原因进行分析时，除了把行为的原因归为情景因素与个人因素外，原因的稳定性是第二
10、个重要的问题。这为情景因素与个人因素外，原因的稳定性是第二个重要的问题。这样，个人的行为可归入内在样，个人的行为可归入内在外在、稳定外在、稳定不稳定的四个范畴不稳定的四个范畴之中。之中。表表3-1个体成功行为决定因素分类个体成功行为决定因素分类343、H凯利的归因理论凯利的归因理论 l凯利认为，人们的行为的原因十分复杂，仅凭一两次观察难以判断，凯利认为，人们的行为的原因十分复杂，仅凭一两次观察难以判断，必须在类似的情境中做多次观察，根据多种线索做出内部或外部归必须在类似的情境中做多次观察，根据多种线索做出内部或外部归因。因。l三度归因理论的归因维度三度归因理论的归因维度l区别性资料：指个体在不
11、同情景下是否表现出不同行为。区别性资料：指个体在不同情景下是否表现出不同行为。l一致性资料：一致性资料：指个体的行为表现与其他人是否一致。指个体的行为表现与其他人是否一致。l一惯性资料：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。一惯性资料：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。35 三度归因理论的模型三度归因理论的模型观察 解释归因外部内部外部内部外部内部 区别性一惯性 一致性 个体行为 图图3-1 归因理论模型归因理论模型高高低高低低364、常见的归因偏差、常见的归因偏差l观察者与行为者的归因的不一致性观察者与行为者的归因的不一致性l涉及个人利益与否导致归因不一致涉及个人利益与否导致归因不一致l忽视
12、普遍性的偏见。忽视普遍性的偏见。l情感因素的影响。情感因素的影响。37四、个人决策四、个人决策1、决策的概念、决策的概念决策指为解决某一问题、达到一定目标，通过认决策指为解决某一问题、达到一定目标，通过认真调查研究和资料分析，对可能出现的种种结果真调查研究和资料分析，对可能出现的种种结果进行论证、评估，从中选出一个最有效的方案。进行论证、评估，从中选出一个最有效的方案。并付诸实施和完善的过程。并付诸实施和完善的过程。382、决策的程序、决策的程序（1）发现问题、确定目标）发现问题、确定目标 问题问题=理想状态理想状态现实状态现实状态（2）收集资料、拟定方案）收集资料、拟定方案（3）分析评估、择
13、优完善）分析评估、择优完善（4）方案实施、反馈调整）方案实施、反馈调整39 （1）理性决策模型）理性决策模型l弄清问题所在弄清问题所在l确定决策标准确定决策标准l给标准分配权重给标准分配权重l开发备选方案开发备选方案l评估备选方案评估备选方案l选择最佳方案选择最佳方案3、决策的模型、决策的模型40理性决策模型的假设理性决策模型的假设l问题清晰问题清晰 问题是清楚而明确的，他假定决策者对问题情境具有拥问题是清楚而明确的，他假定决策者对问题情境具有拥有完整全面的信息。有完整全面的信息。l所有选项已知所有选项已知 该模型假定决策者可以确定所有的有关标准并能列该模型假定决策者可以确定所有的有关标准并能
14、列出所有的可行性方案，决策者还能认识到各个被选方案的所有可能出所有的可行性方案，决策者还能认识到各个被选方案的所有可能结果。结果。l偏好明确偏好明确 决策标准和备选方案的价值可以数量化和排序，以反映决策标准和备选方案的价值可以数量化和排序，以反映出他们的重要性。出他们的重要性。l偏好稳定偏好稳定 具体的决策标准是恒定的，分配给它们的权重也是稳具体的决策标准是恒定的，分配给它们的权重也是稳定的，不随时间推移而改变。定的，不随时间推移而改变。l没有时间和费用限制没有时间和费用限制 理性决策者可以获得有关标准和被选方案理性决策者可以获得有关标准和被选方案方面的丰富信息，不受时间和费用的限制。方面的丰
15、富信息，不受时间和费用的限制。l最终选择效果最佳最终选择效果最佳 按照最优化模型，理性决策者将选择评估分数按照最优化模型，理性决策者将选择评估分数最高的方案，从而获得最大效益。最高的方案，从而获得最大效益。41（2）有限理性决策模型）有限理性决策模型由于人类信息加工水平的限制，决策者不可能吸收并理由于人类信息加工水平的限制，决策者不可能吸收并理解最优化决策所需的所有信息，它们不是捕捉问题的所解最优化决策所需的所有信息，它们不是捕捉问题的所有复杂方面，而是抽取其中的重要特点，并在此基础上有复杂方面，而是抽取其中的重要特点，并在此基础上构建简化的模型，然后，个体在简化模型的范围内进行构建简化的模型
16、，然后，个体在简化模型的范围内进行理性行为。理性行为。42常见的偏见和错误常见的偏见和错误l过分自信的偏见l锚定偏见l验证偏见l易获性偏见l代表性偏见l承诺的升级l随机错误l豪家诅咒l事后聪明偏差43（3）直觉模型 直觉决策直觉决策 从经验中提取精华的无意识过程。管理者在以下情况下最可能使从经验中提取精华的无意识过程。管理者在以下情况下最可能使用直觉决策：用直觉决策：l不确定性水平很高时；不确定性水平很高时；l几乎没有先例存在时；几乎没有先例存在时；l难以科学地预测变量时；难以科学地预测变量时；l事实有限时；事实有限时；l事实不足以指明前进道路时；事实不足以指明前进道路时；l分析性资料用途不大时；分析性资料用途不大时；l当需要从几个可行性方案中选择一个，而每一个方案的评价都不错时；当需要从几个可行性方案中选择一个，而每一个方案的评价都不错时；l时间有限，而又有压力需要做出正确决策时。时间有限，而又有压力需要做出正确决策时。4445 l谢谢！谢谢！
