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1、L市场分析SHM1.产品规划l玻尿酸2、产品剖析3,繁合营销推广策略4、运营策略A消费者分析B.市场环境分析a.产品分类b.产品季节特征c.症状I稀点治疗方案的核心要素*产品策略突破口a.包装策略b.网络策略C媒体策略d-季节策略已促销策略f.活动策略a.科室策略b.箱咨策略C-服芬策略a.目标人群结构特征分析b.目标市场特征分析U目标客户需求4触媒习惯e.目标客户障碍分析f.购买决策周期及促进因素a.SWOT市场分析b.五要竞品优劣势分析市场定位【市场分析】一、消费者分析目标人群结构特征分析目标市场特征分析目标客户需求分析触媒习惯目标客户障碍分析客户购买决策周期及促进因素1年龄特征：20-4
2、5主要着眼上海及周边区域.1追求年轻美肌者：希望改1高度依赖移动终端、互1效果朗望值1决策周期：数天或月余.辅助全国市场的争夺.善面部皮肤状态，回复年轻态.联网平台，喜欢接触时尚类【2】可维持时效2影响决策因素：社交圈层实例影响、SS层营销,明星事件.2圈层特征：偏时尚人群、纸媒.(3)产品龌性会员活动、互动活动现场案例展示、网络新媒体功能及案例宣传，偏社交圈层2追求完美面部轮廓者：希【4】价格敏感度品牌促销，产品设计及产品包装，竞品的推广销售，意见领袖、红望改善自身面雌廓或饱满度.2对于媒体活动、现顷广(5)注射安全感人的影响，网络及切黑体的衰老自测工具，销售技15,现场销售的3身份地位：主
3、要为学生、告、户外广告的硬性视觉推产品包装与推广、销售工Jl,销售技巧，现场销售与专家的配合、白领丽人、职场精英演艺人错敏感度高。提升客户效果及B艮务满意度,促进加入会员,并影响周边口碑渠道.群、自由职业者.二、市场环境分析1、SWoT分析内部优势L产品种类齐全2集团内部资源共享；3.集团实力支持，形成安全保障与更好服务；4.专冢权威性、 专家注射技术；5、厂家、供应商培训支持;内部内部劣势1产品包装以原材料而非需求点为支撑;2,医院开业初期缺少有效客源和会员积累；3初期缺乏知名度，无己方案例；4专家在当地业内名气不足，在当地的行业影响力有所欠缺；5.单项产品客单价低.优势外部优势1.市场对坡
4、尿酸产品认知度高；2上海市场容量大，普遍性需求.消费量大；3客户被教育程度高，客户决策周期相对较短；4.消费形态符合上海客群消费习惯；5尚不存在寡头垄断，存在潜力空间。劣势外部劣势L竞争对手已有一定客源积累和市场影响力；2,竟争对手重点争取项目，产品同质化竞争;3.公立医院权威性影响；4竞品虚高包装提高赎客对效果期望值；5.部分玻尿酸产品价格相对透明.外部结论：上海无创微整形市场容量大、市场认知度高,但作为新进市场，难免缺少有效客源积累，缺乏基础性支撑.以专家技法，打造差异化技术，实现差异化竞争.价格设置、套餐设定实现层次性，将玻尿酸与其他科室内或跨科室项目进行有如8绑，结合灵活多样的促销手段
5、，配合绿色通道、中医内调等提升增值服务和产品附加值.2、主要竞品优劣势分析医院名称项目名称优势分析劣势解析主要策暗话术要点华美O版觌（综合无创）1有一定客源积累,因玻尿酸多定期注射.对业绩长期贡献有利.2真人案例数量和质量相对较高.3基本实现了专医专技.（U医院真正实力有所欠缺2坡尿酸产品单一（瑞蓝）3缺乏灵活的价格策略1主推瑞蓝，实行唾国统一定价，价格透明度高.2与肉毒素等组合牌3通过H两岸专家团和概念包装吸引客户。4强调厂家唯一授权1打坡尿雌人很多.比如打苹果肌。【2】玻尿酸本身就是人体内含有的一种成分，所以很安全。【3】玻尿酸一般维持6-12个月左右，以后会慢慢代谢掉，那时候可以再来注射
6、.【4】这边的玻尿酸是瑞蓝，进口品牌，价格是6800元/支，不含折扣.（暂无折扣）价格全国统一.艺星坡尿酸注射微整形1产品选择多样2韩国机构背景迎合客户整形哈韩心理.3以明星影响力扩大市场影响力.4高端客户占比较多.无针对性的价格策略，缺乏对中低端客户的有效吸引力.1强化明星名人效应.【2】不打折促销，走高端路线,争取高端客户。【3】多产品齐推，网站主做S蓝2【1】需结合您改善的部位确定注射材*爵口具体方法.【2】如果除皱，结合面部的动态纹还是静态纹，注射和整形方法不同，如果仅仅注射，注射材料很多，比如坡尿酸和肉毒素.【3】注射材料的安全认证我们艺星都有开展.我们各种注射材料都能达到安全的效果
7、.6个月到一年时间会随人体正常代谢吸收降解，不会有副作用.【4】玻尿酸适用范围广泛,适用部位多,达到水润感和饱满度的效果。【5】玻尿酸品牌理异度小，进口的会好一些.我们的玻尿酸主要是伊婉、润百融、瑞蓝，都是进口的.【6】各种品牌的材质是一样的，效果都是很好的，只是因为产地不同，会有价格上的差别.费用是60-8000每支，注射本身是很简单，但对专家医生的技巧要求是很高的.具体情况可以来院咨询。玫瑰玻尿酸针美1产品选择多样.2注射专家，院长领衔.3低价优势，结合促销.1医院真正实力不足.2受品牌实力和口碑限制，高端客群相对较少。1以相对低价策略和促销活动吸引中低端客群.【2】多产品齐推，网站主推瑞
8、蓝23注射专家，院长领衔,强化专家团队.11针对具体部位帮您确定具体注射材料。【2】如果面颊凹陷是可以打玻尿酸的，打破尿酸当然要选择正规的医院.我们玫瑰有最好的材料和最权威的专家，要由专门的注射科专家来打.【3】我们这里有海薇、瑞蓝、伊蜿、润百频品牌很多，既有国产的也有进口的，具体像海薇是上海本地的，润百颜也是国产的，瑞蓝和伊婉是进口的.别家跟你说润百颜是进口的，那是骗人的，实际是国产的.4】我们价格1980元的也有,6800元的也有，最近三妇女节有搞5舌动.原来3800的现在1980也有l具体活动细则还没下来，但是有客人一听我们玻尿酸搞活动，就己经有很多人来买几支存在这里了。市场定位根据鼻部
9、整形的市场界面分析.建议上海ML鼻部整形市场定位：1目标市场主要着眼上海及周边区域2定位市场主流产品.拓宽产品线，打产品组合牌.以不同价格策略不啮应产品组合分别对接中低端客群高端客户.以上海华美为首要竞争对象，艺星作为高端客户争夺对象，玫现作为中f瞒客群竞争对手.【产品剖析】产品分类产品季节特性症状三点产品及专家的核心要素广口口束突破口抗衰保养类无明显季节特性,可以节前为特别季节皱纹、面部塌陷（颊部软组织缺失m背较低、下巴短、凹陷性疤痕、泪沟专家：1专医专技2国际专家团支持,集团内行业权威专家共享；产品：1国产+进口玻尿酸，包含瑞蓝、润百颜等品牌（需与产品采购沟通后完善）2产品有认证资质产品定
10、位：1定位：主流项目，对接普遍性需求2形象：规范性、专业性一产品均经权威认证，权威专科专家、专业先进注射技术【3】传播口号：至针完美轻松逆龄产品角色：1利润产品进口玻尿酸一一价格略高于竞品【2】引入性产品-国产玻尿酸价格低于竞品【3】形象产品一无创产品套餐（如玻尿酸+肉毒素+BOTOX）一整念,打包价格定价策略：1成本定价为基础，以产品成本为定价基础；参照行业定价略高或略氐（主要竞品的价格）；2采用灵活产品促销形式与对手竞争业绩方向：【1】低价位往高价位（无创产品内部提升）【2】单项目转化多项目（无创微整产品组合+玻尿酸与其他科室产品组合，多项目联合开发，提高人均消费；）技术方向;【1】专业定
11、制无痕塑形【2】领先技术专科专技整合营销推广策略包装策略网络策略媒体策略季节策略促销策略活动策略【1】产品：引领普遍性需求，多维对接客源2专家：专医专技、案例展示【3】技术：综合望形、专业定制1SEM、SEo竞价关健词、创意词2新媒体：微信推广、微博推广3产品专题推广4论坛推广、博客推广5新闻软文推广6B2B平台推广【7】网络视频8广告联盟等1重点媒体：以网络推广，新媒体开发为主，2辅助媒体：户外、写字楼、地铁、公交、电视、纸媒1重点季节：无明显季节特点2特别季节：新春、国庆、寒暑假、长假等1单项产品、合并项目分别制定价格策略，合并项目采用套餐优惠2充值优惠（设置阶段性充值优惠，巩固客户群,减
12、少流失，逆进式消费）3借综合塑形概念与跨科室项目迸行组合1校园文化活动2明星沙龙活动3异业联盟4联合媒体的社会5雨15现场案例展示互动6话题性事件炒作、明星事件炒作7公益活动8学术性营销、高峰论坛、研讨会运营策略】科室内部1、优化产品，丰育产品线；2,注射科擅长专家主推；专家技术整合；3、设置无创中心，及专家办公室布置；4.关联性产品开发，包括科室内和跨科室；5,各户流程管理设定，回访制度；科室策略跨科室=-同客源的关联产品开发，相关顾客相关联；美学标准体现专业定制塑形/工具1.产品手册；2.对比照；3,测量工具（游标卡尺）4.3D成像；5.专家资料展示*运营策略销售策略案例展示1.集团真人秀
13、案例共享；2、现今网络红人、艺界名人案例；3,院内员工整形日记话术形成L网电和现场话术需与网络推广匹配；2.突显创新术式话术（与专家沟通）；4、设计针对竞品的话术，；5,对应消费者Q&A应对话术培训+对现场咨询及网络咨询培训：L产品设计套路及价格策略思路培训；2、专家专业知识及技术特长培训；3、针对产品（假体及技术）包装培训；4、竞品话术培训、美学设计培训iZtS三JL客户流程（顾客接待流程，会员服务流程）；2、顾客术前、术中、术后流程设定服务策略特色服努,、3D模拟定制系统；专医专技体系；顶尖材质认证；麻醉管理系统；疼痛管理系统；术后管理体系等VIP服务1、VIP专项尊享服务；2、项目体睑；3、专人跟踪与陪同
