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1、上 量n一 概念篇n二 实践篇n三 重点客户篇n四 问题篇n五 总结篇一 概念n上量定义n就是把客户的潜力销量挖掘出来拜访对象n首选出门诊的医生n其次选择住院部的医生n最后选择能使用我们产品的医生拜访科室n男性科n泌外科n生殖中心n不孕不育科n中医科n风湿科n妇科n老年科根据客户出诊时间门诊量来确认本院的A类客户n潜力销量=月门诊量*20%*5n潜力销量=月门诊量*40%*5(生殖男科)n潜力销量200合/月就是我们的A类客户二 实践篇n销售成功的三要素为人产品政策为人n信誉n诚恳n懂得做事产品n一 有疗效n二 能长期经营n三 能独家经营n四 病人可以接受政策n长期维护客户的饭票n一般在20%
2、以内刚进药医院上量n原则n短:做工作时间间隔短n频:拜访见面的时间多n快:争取在较少的时间里把客户攻下来或者能够进入谈判阶段n介绍自己产品适应症企业政策n要求客户在合适的病人身上使用必须将产品的适应症三大方面全部告诉客户初次拜访客户n咨询客户是否使用n再次介绍产品适应症 n询问客户目前使用的产品n客户的出诊时间安排/每天的门诊量n提出邀请再次拜访客户需要去掌握的信息n客户的联系方式n客户的个性/爱好等n客户的家庭组成和地址n客户的病源组成 n目前客户的处方习惯 用药信息 n竞争产品的使用情况n单张处方的金额客户分类门诊时间门诊量科室初步接触感觉a每天出门诊大/小男科比较好说话比较难说话很难说话
3、b每周固定3天生殖中心c每周固定1天泌外科d每周固定半天中医科e每月轮诊不孕不育首先攻关的客户n比较好说话/每天出诊的客户/门诊量比较大的客户是我们第一要公关的对象,尽快进入谈判阶段n比较好说话/固定出诊的客户/门诊量相对比较大的客户是我们其次要公关的对象,尽快进入谈判阶段n对于门诊量大/比较难说话的客户前期工作会难度大,但是一定要坚持拜访,中间要以不断的小投入来引起客户对我们的关注,如水,报纸,零星水果等,然后找机会和客户谈判肯定要攻关的对象n门诊量大的客户是我们一定要攻关的 共性:n权威/找他的厂家多/他对选择的合作伙伴要求高/相对攻关难度大谈判第一步准备客户的信息门诊量病源组成用药习惯爱
4、好自己对产品适应症必须明确第二步选择地点人员第三步找到谈话的切入点明确对客户的销量要求计算出给客户带来的好处第四步谈判中一般讲的话题1详细介绍公司的实力规模2讲解公司的学术能力,重视程度3讲我们是怎样来做事的,公司是怎样要求安全的4询问客户喜欢怎样的代表,会选择怎样的代表来合作5询问客户是如何看待医药代表这个职业的6谈论自己的兴趣,做事方式等第五步对客户提出要求后,看客户的反应.同意,马上拒绝,默认等盯量n是我们实现目标最重要的阶段n是我们和客户进行沟通发现解决问题的重要阶段n是我们和客户相互认可的重要阶段n第一步n客户谈判后第一次出门诊必须提前到岗n第二步n把我们和客户达成的协议要暗示或明确
5、告诉客户,提出今天的要求n第三步n了解该客户的处方信息(通过统方或跟踪病人或观察药房或直接问讯客户)注意:对产品知识必须了解的比较透彻 观察客户的心情 注意你在提要求时客户的表情变化客户成功的标准n第一成为真正的朋友n第二你能随时提出要求n第三销量达到潜力统方的作用n定义n统计处方n作用n了解竞争产品的用量 n什么客户使用 用量多少n库存模拟n初次拜访男性科的门诊医生n初次拜访生殖科的门诊医生n初次拜访中医科的门诊医生三 重点客户篇n定义n每月重点攻关的,具有较大潜力挖掘的客户工作方法n在时间安排上倾斜n争取每次门诊都能到位,每次拜访可以连续拜访2到3次或者电话和短信联系多次n家访或约出来谈(
6、充分利用周末和晚上时间)n小投入在门诊,大投入对家人和小孩n对于家中有14岁以下小孩的客户,投入采用买礼品或吃肯德基麦当劳n学会诉苦 工作思路n重点客户的选择n列出自己手中所有的客户n目标销量的定位n工作投入的连续性n反感-再投入在诉苦n现场处理客户科室潜力销量目前销量0101001泌外3001200105008男科2001600105009泌外4001300101004泌外200200101002泌外200500103006中医科200300103007妇科5050101003泌外10030工作思路n重点客户的选择n列出自己手中所有的客户n目标销量的定位n工作投入的连续性n反感-再投入在诉苦
7、n现场处理目标大产出挖掘潜力四 问题篇n如何说服客户用药n产品适应症要传达的到位n以扩大科室用药补充新品增加新品合作替换原来没有什么效果产品等借口或理由说服客户用药 n（1）我们是独家品种（2）这方面用药医院基本没有（3）开始处方，验证疗效，做观察为最堂皇之理由，客情关系的增强也有利于处方（4）女性治疗不孕期间让客户跟患者讲让其老公服药增强精子活力以增加受孕几率（5）男性治疗不育和性功能障碍方面疗效显著，即使医院有此类用药，但不同的药品有不同的疗效，多一个品种多一种治疗方案（6）治疗前列腺方面，一般前列腺患者都伴随性功能低下，我们的药既可以治疗前列腺又可以改善性功能，两方面同时治疗（7）对西医
8、要讲几味药的药理作用（8）说明公司政策n如何说服客户按疗程用中成药n中成药是讲究药理治疗,讲究合理配伍n中成药和西药同样要求按疗程使用n疗程使用看到的效果更明显,病人利益n客户利益和口碑n从病人角度考虑问题，疗效是病人最担心，按疗程服用是疗效的保证，中药治本，不含激素成分，只有疗程服用才能保证有效；n中成药不同西药，吃一盒两盒就有效果，正是中成药毒副作用小见效较慢所以要按疗程服药n我们目的是一致的把病人治好，一盒两盒影响病人治病和浪费金钱，也影响了医生在患者心中的地位n在治疗方面我们的药相对是便宜的，n如何和患者解释用药,达到不跑方的目的n讲患者目前病的严重性和重要性n讲药品对患者病情的对症性
9、和疗效n讲药品的价格n让患者把药拿到医生处指导他用药n问患者带多少钱n如何和客户沟通往门口药房处方产品客户不往药店处方，多数是因为违反医院规定，关键还是从加强客情着手，碰到医院有限额处方的，这样对我们反而有利，次之需说明客观情况，目前不能进药的原因，然后再产品疗效上加以肯定，因为其不敢处方还有更大的原因是对疗效不认知。给客户灌输往门口药房处方会更安全；医院不会查大处方保证了利益，不占医院药占比不影响科室利益，量大不会有人盯 n如何约请客户了解客户的信息，包括兴趣，爱好，性格了解客户的信息，包括兴趣，爱好，性格在下班时间去拜访客户趁此机会约请客户吃个便饭在下班时间去拜访客户趁此机会约请客户吃个便
10、饭对客户讲我们经理要特地过来拜访，以此表达我们对对客户讲我们经理要特地过来拜访，以此表达我们对他的重视他的重视多次诚恳热情的相邀多次诚恳热情的相邀 做好自己做好自己n和代理商竞争的问题厂家操作，能保证中标，合作更稳定，更持久；支持力度全面；产品目前在国内颇有知名 代理商们都普遍缺少长期安全稳定的方式大多急功近利，在客户面前淡化代理商的作用,强调我们的稳定和安全，尽量不在客户面前说代理商的是非要婉转艺术的表达让客户侧面轻视代理商。代理商往往没有专业的队伍，在客户面前的相关产品知识和业内信息医学知识等要比代理专业。面对代理恶意竞争要理性对待处变不惊，用增加业务费投入和细致的工作来增加客户感情淡化代
11、理的作用，战略上藐视他们战术上胜过他们，在客户面前不要做得向代理那样的姿态和工作和形象等。五总结篇n客户根据工作的情况分三大类n第一类 完全陌生的n第二类 半生不熟的n第三类 曾经被破坏的完全陌生的n约出来谈量n(拜访不超过五次 不超过一个月)n(公司实力 目标潜力 用药范围)半生不熟的n目前销量潜力50%的客户n分析问题n时间拖的长 n分析处在什么阶段 n目的性不明确n重新启动上量谈判阶段曾经被破坏的n不谈药n去道歉n找问题原因n对我们提出要求,怎么去做n有意识的开展工作n“天道酬勤”-工作态度；n“举一反三，熟能生巧”-工作技能；n“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”学习态度；n“痛并快乐着”-精神状态；n我们可以更专业（热情、关注、喜欢、宽容、尊重）。寄语寄语
