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1、聚苯乙烯市场分析一、关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料,充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（
2、二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”,并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化
3、规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。二、定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构
4、，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位。现在使
5、用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以
6、表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位,另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强
7、的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范
8、围引起的。例如，本田试图把它的元素（EIement）车型定位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田开拓了中年消费者市场。三、实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。聚苯乙烯上游行业状况及对本行业的影响苯乙烯（Sty
9、rene,C8H8）是用苯取代乙烯的一个氢原子形成的有机化合物，乙烯基的电子与苯环共轲，不溶于水，溶于乙醇、乙醛中,暴露于空气中逐渐发生聚合及氧化。苯乙烯是一种重要的基本有机化工原料，主要用于生产聚苯乙烯树脂、丙烯盾-丁二烯-苯乙烯三元共聚物（ABS）、苯乙烯-丙烯脂共聚物（SAN）、离子交换树脂、不饱和聚酯以及苯乙烯系热塑性弹性体等。目前，我国苯乙烯主要应用于聚苯乙烯（PS）、可发性聚苯乙烯（EPS）,ABS等化工产品，2019年三者的应用量约占苯乙烯销量的71%,其中PS的应用量约占24%、EPS应用量约占25取ABS的应用量约占22%o（一）国内苯乙烯产业近年来发展迅速，产、销量齐增近年
10、来伴随着下游市场的旺盛需求，国内苯乙烯消费量以及产量持续增长，我国已成为全球苯乙烯生产及消费的重要市场，国内苯乙烯生产厂家的产量由2010年的380万吨增长至2019年的794.33万吨，年均复合增长率为8.54%；苯乙烯的表观消费量由2010年的748.7万吨增长至2019年的1,113.19万吨，年均复合增长率4.51%o与此同时，苯乙烯的进口量呈下降趋势，进口依赖度逐渐降低，进口量由2010年的368.70万吨下降至2019年的324.30万吨,年均复合增长率为-1.42%o随着未来国内苯乙烯的产能继续扩张，我国苯乙烯的自足率将进一步提升。国内苯乙烯的快速发展，充分保证了聚苯乙烯生产的原
11、材料供应。（二）国内苯乙烯厂商主要集中于东部沿海地区根据卓创咨询统计，国内苯乙烯装置主要分布在华东、华北、东北、华南地区。其中，45%的产能分布在华东地区，21%的产能分布在华北地区，10%的产能分布在华南地区。未来三年内新增产能主要分布在华南、华东、华北等地。（三）苯乙烯的价格波动较大苯乙烯作为石化产品，其产业源头为原油，总体来看苯乙烯的价格走势与原油价格走势呈正相关关系，除受原油价格波动的影响外，苯乙烯的价格还受行业供给、下游厂家需求、反倾销政策、期货市场等多种复杂因素的影响。随着国内苯乙烯装置的陆续上马，苯乙烯的供给增长趋势明显。2020年上半年，受新冠肺炎疫情以及石油输出国组织未达成原
12、油减产协议等影响，原油价格大幅下跌，国内苯乙烯价格显著下滑。下半年苯乙烯价格有所回升，但截至2020年12月31日，苯乙烯市场价格为6,603.10元/吨，仍处于历史较低水平。2021年1-6月，苯乙烯市场价格波动上升，截至2021年6月30日，苯乙烯市场价格为9,126.70元/吨。（四）苯乙烯行业的未来发展趋势将由卖方市场向买方市场转变,供需格局将发生较大变化过去几年，国产苯乙烯产能不足，供需矛盾突出，货源紧张。尤其是2018年商务部对产自韩国、美国、中国台湾地区的苯乙烯征收反倾销税后，市场上苯乙烯供不应求矛盾更为突出，国内苯乙烯厂家的盈利空间巨大。在此背景下，投产热潮推动及大型炼化一体项
13、目的集中上马，苯乙烯产能保持高速增长态势，如中海壳牌、镇海石化、浙江荣盛等纷纷投资扩产。根据卓创资讯统计，2021年至2025年间，国内计划有1,370万吨新增产能投产运营，届时国内苯乙烯的产能将达到约2,567万吨，彻底改变国内苯乙烯的供需格局，苯乙烯市场也将从卖方市场向买方市场转变，下游PS工厂议价能力逐步增强。同时苯乙烯行业的竞争加剧，亦将促使苯乙烯生产企业提高生产效率，降低成本，开拓国外市场。四、我国聚苯乙烯发展概况我国聚苯乙烯的生产经历了起步、扩张和规模化三个阶段。苯乙烯系列树脂发展初期，我国仅能生产GPPS,因其质地硬而脆、机械强度不高、耐热性较差，而且易燃，生产厂家也开展了改性工
14、作，逐步形成了现在以HIPS、GPPS、EPS、ABS等为代表的庞大的苯乙烯产业链。20世纪90年代以前，PS树脂的生产工艺主要有两种，即本体聚合法和悬浮聚合法。其中HIPS和GPPS基本上采用本体法，EPS用悬浮聚合法。我国早期主要采用老式本体法生产工艺和悬浮聚合工艺，这两种技术的能耗和原材料消耗较高。20世纪90年代初，PS树脂工业的发展进入了扩张阶段，但工业化规模仍较小，通过引进当时世界上较先进的连续本体聚合工艺并消化吸收，我国对PS生产技术有了较深的理解，对国内PS生产技术的发展和产业化运用起了较大的促进作用,生产企业大量增加。20世纪90年代中期后，PS工业进入规模化发展阶段。在此阶
15、段随着国内经济快速发展，国内对PS的需求增长迅速，市场缺口很大，PS的装置也快速上马。除中石油、中石化增产外，国外知名大厂商（如美国陶氏化学、雪佛龙、巴斯夫）纷纷进入中国建厂，所采用的技术都为各厂家先进的技术，国内PS生产技术水平也达到一个新阶段，生产能力有了较大的发展。21世纪以来，因下游市场缺口巨大，原有的厂家不断新增产能，同时也吸引了部分新进入者。在此阶段，国内的厂家在引进国外工艺的技术上进一步消化吸收，并结合自身生产实际情况对工艺进行改进。同时，在产品质量上也有大幅提升，产品的品种不断丰富，既可生产通用级聚苯乙烯，也有厂家不断拓展到高抗冲聚苯乙烯领域，产品品质与外资厂家或国外厂家的差距
16、不断缩小。近年来，随着我国供给侧改革的不断深入，国家大力倡导健康中国、美丽中国等战略。海关总署于2013年开展绿篱专项行动，2015年再生塑料受到严格审查，2018年禁废时代开始，进口废塑料再生市场几无流通。我国PS产业正面临着高性能、高附加值的环保型新材料替代传统低端、低环保性能材料的历史变革中。随着绿色中国的不断推进深入和生产制造行业的持续兴旺，为了满足产业结构与消费水平的升级需要，聚苯乙烯产业今后将迎来行业的蓬勃发展。五、日用塑料制品聚苯乙烯产业概况日用塑料制品系人们日常生活的必须品，具有一定的刚性需求，是提升人们生活水平的重要保障。随着人们生活水平逐年提高，对塑料制品的环保要求也逐步提高，绿色低碳成为行业共识。近年来，我国的日用塑料制品产量总体保持增长趋势，于2017年达到最高的665万吨，2018年日用塑料制品的产量下降主要系国内环保趋严，严格控制废塑料进口，使得部分以进口废塑料为原料的日
