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1、新世界营销策略规划方案分析新世界营销策略计划书北京置地前景投资屑1冏有限公司CitiviewConsultants(Beijing)Co.Ltd.一营销计划的主旨4二营销计划的原则5三新世界研读（SWOT分析）6S（优势）分析6W（劣势）分析70（机会点）分析7T（威胁点）分析7四策划宣传目标8五市场操作整合推广方案9新世界是什么样的产品？9项目简介9基本指标10产品定位11客户是谁？12客户分类12客户定位12客户来源区域分析13客户层次分析14客户的需求是什么？15实际需求15心理需求15如何满足客户的需求？16针对客户群落的销售主张I6依靠营销的系统工程17包装17制造卖点18遏制竞争1
2、8提升产品的品质附加值19如何吸引客户？20节点型的推广方案20总体价格策略21个体定价策略21推广方案的包装策略22如何解决客户的顾虑？27展示28旗谱28破务28内部管理28如何促进成交？29销售技巧30服务意识30如何保障销售过程的顺利进行？30整个市场流程操纵31销售管理要紧内容行政制度31销售管理要紧内容奖励制度32销售管理要紧内容一现场管理制度33销售管理的要紧内容一过程管理33六阶段性营销策略35内部认购期35时间段35营销目标35营销策略35价格策略36宣传推广策略36开盘销售期38时间段38营销目标38营销策略38价格策略39宣传推广策略39旺销期40时间段40营销目标40营
3、销策略40价格策略41宣传推广策略41平稳销售期42时间段42营销目标42营销策略43价格策略43宣传推广策略43一营销计划的主旨本计划书主旨在于通过烟台整体住宅市场及项目所处之区域市场的分析，同时通过对项目本身优劣势的研读，提出对项目后续进展的主体思路与具体实施方案与策略，以便使项目能在整体的运作中能够按照市场化操作的原则进入良性化进展的轨道。二营销计划的原则本计划书所有的策划思路都符合下列原则1、 进展商销售利润最大化的原则2、 本项目销售速度最大化的原则3、 树立一个具有市场号召力的进展商品牌形象的原则三新世界研读（SWOT分析）S（优势）分析区域优势本项目所在区域属于烟台历史最为悠久的
4、老城区芝呆区，位于烟台市芝呆区幸福河东地区。东临交通主干线芝呆屯路，西临幸福河路，幸福南路从南面小区主入口门前通过，北靠幸福地区交通主线幸福中路。地块距离市中心区比较近，区位价值相对较高，而且有比较大的价值可提升空间；本区域生活配套非常完善，银行、邮局、医院、学校、超市等生活必需配套一应俱全。交通优势紧邻幸福南路与幸福中路，交通便利，共有7条公交线路从小区门口通过。从家里到达火车站不到4公里，到达繁华商业街三站综合批发市场只有3.5公里。规模优势20万平米的超大规模，在项目所在区域是属于稀缺产品，能够出显示开发商的实力与信心。产品设计优势现规划的产品全部为小高层住宅，是烟台目前比较少见的建筑形
5、式,容易引起人们的关注，良好的环境设计也是本项目的一个优势。W（劣势）分析历史印象地块所在地为城乡接合部，工厂林立，周边环境相对欠佳；与项目紧邻的东面与西面仍然是形象不佳的平房区或者者旧楼区，长期以来烟台市民对本地块的历史印象不佳。环境劣势本地区整体环境较脏乱，地块周边缺乏可资利用的景观；细节设计方面建筑规划设计缺乏前瞻性，不能塑造产品卖点。主力户型过于单一。0（机会点）分析烟台城市改造全面启动，对中低价房的需求日趋旺盛。本项目如定位为中低价产品，机会比较优越；周边地区缺少规模较大，配套相对齐全的社区；今年2月下旬央行调低了存贷款利率，有利于促进房地产消费；T（威胁点）分析城区拆迁后供应大量土
6、地，未来供应量会激增，带来竞争威胁；东郊与南部的项目对客源产生分流影响；新项目的新的产品设计带来威胁四策划宣传目标开盘之前就成为市场关注焦点；开盘销售时能有轰动效应，安排罐装销售，有排队购房现象；销售热潮连续到年底，完成合同规定的借售目标通过不一致阶段的营销策划实施，实现销售速度与销售利润的最大化，完成所有的销售目标。五市场操作整合推广方案在操作一个项目之前，要对产品与市场有一个明确的熟悉与定位，如同战争之前一定要对自己与敌方战备情况有足够充分的熟悉，然后制定出相应的营销策略，做到知己知彼，方能百战不胎。新世界是什么样的产品？产品本身是一个项目在进行市场营销操作的根本，好的产品是一个成功的市场
7、营销案例最重要的前提。项目简介本项目是烟台芝呆区幸福河东地区的大型全板式小高层住宅社区，全部建筑形态为12层与18层电梯板楼，总占地面积105030平方米，总建筑面积20.1万平方米，分二期开发，一期建筑面积为11.29平方米。小区位于烟台市芝呆区幸福河东地区。东临交通主干线芝果屯路，西临幸福河路，幸福南路从南面小区主入口门前通过，北靠幸福地区交通主线幸福中路。交通十分便利，共有7条公交线路从小区门口通过。从本项目到达火车站约4公里，到达繁华商业街三站综合批发市场还不到3.5公里。瞬息直达烟台城市中心繁华地带园城新世界使用全观景、全南北向的规划，区内空间错落有致。小区有南、北两个耍紧入口，确保
8、小区居民出行的便利性。小区的园林设计聘请台湾园林设计师进行精雕细琢，做到真正的实现绿色健康小区。小区中心建有多功能会所，能够供小区的居民进行休闲与娱乐。户型为精巧全阳光户型，有多种户型可供选择，一居室49一76平方米，二居室83IOl平方米，三居室91147平方米。外墙使用高级涂料，能够历久弥新。颜色高贵，质感强烈。基本指标位置：芝果区幸福河东地区规模：总建筑面积20.1万平米，一期建筑面积1129万平方米。容积率：1.91绿化率：43%建筑形式：全部为12层、18层板式小高层户型面积：一居室4976平方米，二居室83101平方米，三居室91147平方米。价格：平均价2200元/平方米开盘时间
9、：约在2002年十月入住时间：约在2003年春季产品定位烟台市唯一、全板式带电梯小高层大型“绿色、健康”高尚住宅社区烟台市芝呆区最大规模纯小高层住宅区，总建筑面积20万平米的大型居住社区。幸福地区最高档的楼盘，新世界拥有便利的交通与完善的生活配套。充分利用产品的规模大带来的配套全、生活便利等优势，增大产品的向心力与“王者”的包容气势，是幸福地区标志性建筑。从产品设计到小区的环境规划是幸福地区最先进的物业。绿色园林景观健康生活社区（聘请台湾园林专家设计，建造过程环境先行，健康生活主基调），是引领幸福地区全面提高生活质量的先锋。提炼产品的精神理念，凝聚为一种形象出现，即“新一代绿色健康住宅”。客户
10、是谁?在一个项目的营销过程中，寻找并确定与产品相对应的客户群体并能够通过各类渠道准确的把我们的信息传递给我们的客户群是营销过程的关键，确立了我们的客户对象，那么我们的每一次营销战略就都能够做到有的放矢，从而收到良好的市场效果。客户分类固有客户该区域内本身有购买需求，又对新世界位置与产品具特别偏好。潜在客户能负担首期款，经新世界的宣传，对新世界产生兴趣。经培养后的客户认同新世界的销售主张，追求新世界给予的精神理念与产品附加值客户定位按照房屋总价在20万计算，能够负担1500-2000元月供款的中、高收入家庭均为我们的目标客户群；生活收入水平提高后的，要求改变生活环境二次置业者。主动争取的目标客户
11、：各大国有企业、外资企业、政府部门的中层工作人员、私营企业主；实际可能消费的客户：包含以上列举，还有拆迁户、个体户、外地生意人；客户来源区域分析本项目的要紧客户群还是来自芝呆区，因此本书着重对此地区的客户来源进行了分析（如下图）外省市来人员本市其它地区有福地区 40%客户区域来源分析目幸福地区三站地区本市其它地区口外省市来人员从熟悉分析来看，幸福本地区与与幸福临近且交通便利的公交沿线（如三站地区）是本项目客户来源的重点区域，另外随着拆迁与户口政策的出台，拆迁户与无固定住所的外来人员也是一个比较重要的客户来源。客户层次分析尽管本项目所在区域幸福地区的居民整体层次相对不高，但本项目高质量的品质与包
12、装宣传定会吸引一部分高收入与高学历与年轻的人群加入，这是本项目居民整体素养提高的一个表现。本项目的整体形象是幸福地区最高档的物业，在幸福地区的客户来源也应该是经济条件与层次较高的居民。年轻白领职员客户层次来源分析国普通工人、职员 企业、机关干部 个体经营者口市区拆迁户 年轻白领客户的需求是什么？确定了产品的营销对象，那么我们务必熟悉我们客户的需求与消费习惯。客户对产品的要求尽管永远是正确的，但是他们的实际需求事实上没有止境，熟悉并研究客户群体的需求与消费习惯，是为了我们制定的营销计划如何能够引导并最大限度的满足客户的心理需求。实际需求适当的性能价格比高质量的产品与相对低廉的价格是客户追求的最重
13、要的目标与需求的基础，质量与价格关于客户来说永远是矛盾的，他们希望产品的品质越高越好，却希望产品的价格越低越好。高档舒适的物业包含房屋的户型设计、配套、小区配套、便利的交通等各个方面。心理需求表达客户选择的目光，产品能够给他以不断的信心。 产品有很高的知名度。 有良好的口碑。 能够表达身份与地位 符合客户追求高尚生活品质的需求如何满足客户的需求？一个产品不可能完全的满足客户的需求，我们所说的满足关键在于通过各类策略方式引导市场认同我们高品质的产品，当客户认同我们的产品时会有一个心理上的价格，他们总希望实际价格会低于他们心理上的价格。实际价格与心理价格相差越大，销售的势能也就越大，客户的满足心理
14、也越大，达到客户的心理临界点，即可完成成交，客户的需求也就相应得到了满足。下面是为实现这一目的所采取的策略方式。针对客户群落的销售主张 高品质、适中价位的大型纯居住社区。 命名：强调规模大、开发商实力、新生活品质 强调“新”一没有出现过的高尚住宅区 强调连续性：以新世界命名，对二期开发也有相应的美誉度 引发对未来生活的向往热情。 展示中针对目前烟台竞争对手包装上比较薄弱的特点，在销售资料、样板间、现场布置等方面树立尊贵形象。不只对一期销售，而且对二期的形象也有非常好的铺垫；依靠营销的系统工程完善新世界的产品建筑、环境与物业管理市场化的包装外在包装一一使新世界具有良好的识别性内在包装一一给予新世界的精神理念整合的推广服务化的销售管理与过程管理包装 楼书：针对目标客户群的生活特性，提炼与升华其共同特性中的精练因素着重物业品质与使用功能的描述，引发客户想象空间 宣传海报：着重引发客户对新世界生活内涵的向往 二折页、三折页：对物业的实在如户型、建筑材料、规划等作详尽介绍 围墙：创新，将其作为宣传的内容制造卖点 从产品中挖掘的概念是强调绿化的新一代球色健康住宅； 强调建筑形式的：小高层尊贵高尚社区 强调小区一体化的：你的世界、你的家 强调会所服务的：多姿多彩新生活 强调物业管理：更
