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1、某品牌店员工管理手册第1章前言店员每天在卖场中要接触形形色色的顾客，每一位顾客在选购商品时各有特性，购买的动机也能够说是五花八门的。通过对消费者行为模式的研究，人们发现，顾客作出的购买决定往往不是足够理性的，甚至有的是瞬间的冲动。作为一个店员，就是要尽可能的努力找到导致客户决定购买的诱因，并抓住瞬间的机会，迅速成交。这是每一位店员在销售过程中极为重要的工作。店员首先应具有做事的干劲,这样才能切实的投入工作，并在工作中寻找乐趣；其次还要拥有充沛的体力，即要有良好的健康条件，在工作时要充满活力；接着应有参与的热忱，如此关于所处理的工作、接待的顾客乃至接触的商品，才能用心的投入，也就是我们所说的“入
2、行”。1.1组织结构专卖店结构：专卖店经理t生）一店长店员1.2店员的职责上班不准迟到，务必提早5分钟换好制服，佩戴好胸卡，进入工作岗位。违者每月第一次罚款20元，第二次罚款40元，第三次罚款60元，第四次作辞退处理。做好营业前准备，同意店长监督。违者罚款10元。上班须用礼貌用语，提高销售技巧。违者罚款10元。任何情况下不得与客人争吵。违者罚款50元。上班时不准串岗，不准聚集在一起聊天、嬉笑、喧哗；不准在工作时间食物、看书、报、看杂志、做私事。违者罚款30至100TGo营业场所内不准将手插入袋内站立或者行走。违者罚款20元。不准将手搭撑在货架上，不准坐在货架、货箱及货品上。违者罚款50兀O不准
3、2个以上同时饮水或者上是厕所。违者罚款20元。不准专柜内同时有二位以上营业员当班而出现只有一个人在柜内一五分钟以上。违者以空柜处理，罚款20元。不准在工作时间内购物（除吃饭时间）。违者罚款50元。有事务必事先填写请假条，交上级主管核准后方可离开，擅自离岗者，罚款IOo元。营业员在停止营业前5分钟才能够做最后结束工作，营业场所内如还有客人，不得更换衣服做下班准备。违者第一次30元，第二次100元，第三次开除。保持更衣室与仓库的整洁，轮到值班清扫而不打扫，罚款30元。及时做好收市工作。违者罚款20元。熟悉工作范围内全部商品知识：种类、单价、特性、厂商、型号、颜色、质地等。掌握有关支票、挂帐、提货单
4、、礼券、信用卡的使用。掌握到货商品的数量、种类、单价与订货单不符时的处理程序。妥善保管货物防鼠、防潮、放火、防爆等。认真完成店长交给的工作，员工之间同心协力。违者罚款30至100元。以上各款违者一次以警告处罚，第二次处以罚款，第三次及以上者辞退处理。1.3服务原则（参看服务手册）1 .4服务仪容（参看服务手册）1.5日常营业流程进店售前准备售中服务售后服务交接班营业结束一一离店第2章售前准备2 .1销售区准备工作进店：员工应于营业时间前30分钟进店，不得迟到考勤：员工进店后务必考勤或者签到，由店长监督执行。请假：病假、事假要填写请假单（提早一天），13天由店长批准；3天以上由专卖店经理批准。病
5、、事假累计6天取消当月奖金，因急事临时请假务必电告有关主管，并于事后补填请假单，无请假单均视为旷工。调班每人一个月累计不超过3次，一个星期不超过1次。换装：员工签到后，应在5分钟内换好制服，并做好个人仪表检查工作。清洁：员工务必将各自负责区域清扫干净，注意保持店内四周及展示橱窗的干净整洁。/清洁对象：货架、货柜、墙面、地板、橱窗、模特、试衣间、公共设施、衣架、产品、配件、包装、装饰物。/清洁要求：所有硬件设施上无明显落尘、干净明亮，试衣间无异味、异物；所有设施、用具摆放有序、整齐；/试衣间无私人衣物及其他杂物（如：清洁卫生用具）；/商品陈列平整有序，颜色协调（对有皱折的商品要进行整烫处理）；/
6、收银台及各类货架、货柜上无私人用品或者杂物堆放，包装袋放置有序整齐；/玻璃与不锈钢上无明显水印，地板干净明亮无异物；/商品上无明显灰尘。核查：到岗后，个人按片区清点剩余货品，并认真核查前一营业日报表。如有不符，应及时与店长取得联系，进行进一步核查。数量出现溢缺，由店长处理，并填写“货品管理事故清单”。陈列：核查后，员工须将不足商品补充齐全。从仓货取出陈列商品后，员工应将商品上架并摆放整齐、美观及醒目。样品陈列要及时更换，对需要整烫或者重新整理的商品上柜前务必进行整烫与整理。检查：员工须在正式营业前检查所有上架商品，并进行认真核对,坚决杜绝“三无”商品。价目卡填写“七标明”，一货一卡，做到正确、
7、清晰、方便顾客识别。晨会：晨会于正式商业前10分钟召开，由店长主持。员工须放下手中所有工作，认真聆听店长对前一营业日的总结、及当日营业活动的安排，为迎接新的一天作好充分准备。早操：早操也是锻炼身体的一种方法，能表达整个店的精神面貌。因此我们的员工务必认真对待早操，而不得懒散地进行应付。务必注意，你一人的懒散会影响整个团队的面貌。开店：准时打开店门，营业工作正式开始，员工务必精神且热情地接待每一们、位顾客。2. 2收银区工作进店：员工应于营业时间前30分钟进店，不得迟到。考勤：员工进店后务必考勤或者签到，由店长监督执行。请假：病假、事假要填写请假单（提早一天），13天由店长批准；3天以上由专卖店
8、经理批准。病、事假累计6天取消当月奖金，因急事临时请假务必电告有关主管，并于事后补填请假单，无请假单均视为旷工。调班每人一个月累计不超过3次，一个星期不超过1次。换装：员工签到后，应在5分钟内换好制服，并做好个人仪表检查工作。清洁：清洁对象，收银台、公共设施。清洁要求：/所有硬件设施上无明显落尘、干净明亮；/所有设施、用具摆放有序、整齐；/收银台上无私人用品或者杂物堆放，包装袋放置有序整齐；/玻璃与不锈钢上无明显水印，地板干净明亮无异物。开机：打开收银机，并确定其运作正常。如故障，应及时与店长进行沟通，及时找人修理。检查：对收银所需的各类工具进行检查，包含收银机所需的各类耗材、营运所需的盖章空
9、白发票等是否充足。领款：正式营业前，收银员应到店长处领取备用的零钱，清点无误后，分类置于收银机中。晨会：晨会于正式商业前10分钟召开，由店长主持。员工须放下手中所有工作，认真聆听店长对前一营业日的总结、及当日营业活动的安排，为迎接新的一天作好充分准备。早操：早操也是锻炼身体的一种方法，能表达整个店的精神面貌。因此我们的员工务必认真对待早操，而不得懒散地进行应付。务必注意，你一人的懒散会影响整个团队的面貌。开店：准时打开店门，营业工作正式开始，员工务必精神且热情地接待每一位顾客。第3章售中服务2.1 销售区工作服务流程/未成交型：顾客：进店一一观看一一触摸试穿一一揣摩一一离别销售员：迎接一一适时
10、介绍一一试穿服务一一劝说一一送别/成交型：顾客：进店观看触摸试穿揣摩成交离别销售员：迎接一一适时介绍一一试穿服务一一劝说一一收银一一送别迎接,顾客进店务必欢迎，务必面带微笑。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。销售员须给予顾客自由选择商品的空间，避免过于积极，以给顾客造成心理压力，而减少购买机会。,迎接时要与顾客目光接触，表情自然，面带微笑，对进店顾客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存于收银台。,下雨天要准备好干净的水桶，请顾客将雨伞放入水桶中并说，“谢谢您冒雨光临”。,对吃零食的顾客进店，为防止手触摸衣服时弄脏服饰，主动递一张面巾纸。主动说：“您好，面巾纸是给您擦手专门准备的，垃圾桶
11、在*位置，你有什么需要请随时叫我”。介绍,务必亲切地与顾客交流，在熟悉顾客需求的同时，要消除顾客的疑虑及防备。服务员须根据顾客的需求、向其推荐并介绍符合其需求的产品。对顾客提出的问题，务必不厌其烦地进行解答。,规范用语：您好！（在提供任何服务之前，务必要先礼貌地引起顾客注意）,规范动作：与顾客交谈时一一亲切介绍产品时一一专业解释问题时一一耐心换取产品时灵敏/介绍时通常以新货开始，包含原料、面料、颜色、流行、款式、尺寸、搭配、品牌、保养。推荐/当顾客犹豫不决时，可向其推荐符合其需求的产品，帮助顾客作出决定。或者当顾客决定购买所需产品时，也可建议他再看一下与所购产品有关的其它产品，特别是那些正在进
12、行促销的有关产品。但服务员在推荐时切不可流于强迫，且每次推荐的产品不可超过两项。强迫或者推荐项目过多，都将引起顾客的反感。/可使用如下语言进行推荐：/这种货尽管价格偏高一些，但美观有用，很有地方特色，您买一个回去，一定会受欢迎。我再给您拿价低一点的看看，好吗？/这种商品在质量上绝对没问题，我们实行“三包”。假如质量上出了问题，能够来换。您先买回去与家人商量商量，不合适时再退换。/您放心，我再做一次试验给您看，质量没问题。/不管顾客当时购买或者不购买，均要主动邀请顾客试穿，特别是顾客要试穿时要主动为其寻找相宜尺码。根据顾客试穿情况，进行有针对性地加强，并留给顾客适当的考虑时间。/劝说应从方面进行
13、，如品牌知名度、服饰本身质量与穿着人的体型、气质与整体的配衬等。/推荐产品时，对产品的介绍务必专业、准确、求实，同时不能任意贬低其它同类的产品，以免失去顾客的信任。/在推荐产品时，要掌握与运用产品的专业术语与产品的流行术语。不能运用当地的忌讳语。开票/当顾客决定购买时，服务员重复顾客所购产品的品名及价格，并提醒顾客进行产品的检验。确定无误后便可开票。将有关票据交给顾客，并指引顾客至收银处付款。在交递现金、发票及货品时要双手呈上，高度重视顾客。所有票据不得涂改字迹，否则一律作废，填写票据有关栏目均要填满，特别是货品名称、原料成份不准漏填或者简化，字迹工整不可草书。包装/在顾客去收银处付款时，服务
14、员须熟练，小心将产品快速包装起来，并放入统一的商品袋中。交货/当顾客从收银处返回时，服务员在礼貌地向顾客索取提货联后，将产品交给顾客，并提醒顾客再次确认其所购产品，同时感谢顾客产品。/规范用语：/“这是您的*（产品），请再确认一下。”/“谢谢您购买我们的产品。”道别/当顾客购买商品离开时，销售员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地希望他能够再次光临。规范用语：“感谢惠顾”，“谢谢，欢迎再次光临某品牌。”/当顾客没有购买任何商品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。规范用语：“真抱歉，没有选中合适的商品，欢迎下次再来/您能把电话留给我们，等新货到了通知您，好吗？”“欢迎再次光临某品牌。”/当顾客拿着太
15、多零碎的东西时，应主动为之提供购物袋。对暂存物品的顾客要提醒拿东西。未带走的物品要妥善保管，等候顾客来店认领。整理,在顾客离开后，服务员务必快速将商品理齐，并补充陈列商品，以作好迎接下位顾客的准备。营业技巧/接近顾客的七种时机:/顾客凝视特定商品的时候/用手触摸商品时/顾客表现寻找商品的时候,与顾客视线相对时/顾客与同伴交谈的时候/顾客放下手袋的一段时间内/探视橱窗与驻足门口的客人注意/不宜站在顾客身后与侧后方介绍，应在正前方或者侧前方，距离顾客11.5米左右；手势规范：大面积的东西用手掌摊开（如衣服的后摆），小面积的东西用食指（如衣服的纽扣）。/介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。/介绍时注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。/介绍商品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋。/不能够衣冠
