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1、案例情景我国某食品公司为了公司的长远发展，提升工作效率，决定向美国购买一套先进的生产设备，公司最后决定派公司高级机械师小明带队与美商谈判，为了不负使命，小明在谈判开始前做了充分的准备工作，他查找了大量有关该生产设备的资料，花费很大的精力去了解国际市场上该生产设备的行情及美国这家公司的历史、现状和经营情况等。谈判开始，对于该生产设备的人工操作部分美商一开口要价100万美元。小明拿出事先查阅的资料，列举各国成交价格，美商始料不及，没有很好的应对,最终以80万美元达成协议。当谈判购买该生产设备自动工作部分时，美商报价150万美元，其他谈判者经过讨价还价压到130万美元，但小明仍然不同意，坚持出价10
2、0万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往小明面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们就回国了。小明闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商见此，落了面子，也就真的走了，食品公司的其他谈判者有些着急，有的甚至埋怨小明不该抠得这么紧。小明却胸有成竹，说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元，我们的报价是正常且合乎情理的。”果然不出小明所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。第二次谈判，小明直截了当地向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼
3、前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的厉害，比不了去年，你们的报价确实低了。“小明说：“每年物价上涨指数没有超过6%o余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。案例分析对于这个案例，明显的可以看出，小明对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方谈判人员的表现来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1.收集、整理对方信息上没有做到准确、详尽、全面。美方在面对中方谈判者抛出的问题与事实时，无法做出有效
4、的应对，导致在谈判时落了下风，处处让退。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2 .谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在面对中方谈判者的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个原因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；(2)只关心自己的利益，美方以其生产设备的先进为最大优势，认定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急
5、迫需求与否与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3 .在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(与法国的成交价给为95万美元)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(物价上涨指数不超过6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
