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1、试乘试驾指导手册二o一一年一月试乘试驾车的管理-试乘试驾车系指上海大众规定经销商必须配置的，通过特殊装饰，专用于客户试乘试驾感受上海大众汽车产品的车辆。经销商应有效地运用试乘试驾车辆作为销售工具，以到达增进销售的作用。-试乘试驾车的准备： 试乘试驾车投入使用前，各经销商必须将确定的试乘试驾车辆严格按上海大众的有关规定进行装饰，办理上路手续，完毕后将车辆的照片（前、正侧、后）和车牌号码反馈到上海大众立案； 试乘试驾车必须投保机动车全险； 试乘试驾车必须保证是最新款，且颜色具有代表性。试乘试驾车的平常管理- 试乘试驾车辆绝对不得用于经销商自身或其他与试乘试驾无关的业务；- 试乘试驾车辆必须保持良好
2、的清洁和车况；- 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除（例如扶手箱或者后备厢的物品），以保证在行驶时不会发出异响。- 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态；- 由维修站定期对试乘试驾车辆严格按规定进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。- 试乘试驾车的钥匙由试乘试驾专人保管，销售人员凭有客户签字的试乘试驾保证书着试驾专人试驾。试乘试驾的文献准备试驾保证书试驾保证书本人于年一月_0在（地点）自愿参加上海大众汽车特许经销商（公司名称见以上去格）举行的汽车试驾活动，为此作如下陈述与声明：木人在试驾过程中，将严格遵守国家及地方有关行车驾驶的一
3、切法律和法规要求，并服从上述特许经销商提出的切指示,做到安全、文明驾驶,以尽最大努力和善意保护试驾车辆的安全和完好。否则,对试驾过程中造成的对自身和/或他人的人身伤亡、对上述特许经销商和/或上海大众和/或他人财产的一切战失,本人将承担全部责任。试驾人签名：身份证号码：驾驶证号码:驾驶证有效期:联系地址：联系电话：口期：试乘试驾客户预约登记表试乘试驾预约行板/我试乘试驾假妁4板（小例2006年12月3OU星期六时段路线客户的曾顾问8:309:00H）L（身情发厅一A一展厅年先生吴9:109:10PaSSAt领冢展厅-B一展厅赵小帆王ii新超落户信息及意见反谯表冬.姓名性别粘跖笠我找展复印件：身份
4、证号号裂系】手驾照要理笠龄试臭试笠丰更是否送莺匚否试舞试驾时间线路售点同试率员试赛试等意见反馍意见反馈项目不满意基本清意理满意1、懋对试宾试驾主的车汉无漕港程支是否湎专2、您对试典试与线路的女受是W演意3、您对试典试与经将设置的温试中自是考测谷4、您时睛生或问的试兵试笠强务是否湎意5、挎时一试三主劲力表玻是否清意6、卷对试兵试驾车的j控性里是否清理7、愿对试典试驾军的制动性娄是否满意8、您的试典试笠主的WiS性笑是否清意9、您对一试驾车的内笆我比空同W受是否测意10、愿对试典试与主的尊合讦情是否演意活在这里写下您对本次试典试笠的任何惠受、意工我建次：您认为试我试笠对您决H购买这里汽聿是百有很大
5、的影F作用C是二百莒谢意的支持与式合！清在比处签署您的名字：试乘试驾登记表试乘试驾车辆型号：车辆底盘号发动机号：变速箱类型：颜色：投入MIlMl期车辆牌照号：序与试车日期试车性质请选择：1. M2. *n试不踪线公里数起讫客户签名*注购买总向等）试乘试驾线路规划客户在经销商店头进行试乘试驾活动时，所行驶的路线必须是能体现出上海大众汽车性能特点和优势的，这样的路线需要事先进行规划，这种规划工作即称为线路剧本的设计。试乘试驾线路的参照规定：- 长度：8-12公里（线路可反复循环）；线路起点距经销商距离最佳不超过3公里。- 路况良好，车流量较小，没有堵车的现象。- 至少有5公里的路段可以达届时速80
6、km的规定。- 车道为封闭式车道（路口除外）。- 应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段,但并不一定要持续路段。试乘试驾试车员培训一名可认为客户提供试乘试驾服务的试车员必须通过如下四个方面的培训，并通过对应的考试和考核：- 试乘试驾车型产品知识培训- 试乘试驾销售技巧培训- 试乘试驾线路剧本培训- 试乘试驾驾驶技能培训试乘试驾原则流程积极邀约客户试乘试驾顾客选择目的 准订单：透过试驾活动后及也许产生购置行为的客户群 传话人：能在潜在消费者群中传播、传递对产品有助益并能形成口碑的人 酝酿期：有购车能力与购车意愿的潜在客户群，增进成交机会 密月期：久候交车的消费者、延长蜜月期、坚定顾客购置信念邀请名
7、单来源基盘顾客-维修站老客户，车龄三年以上的忠诚顾客潜在顾客-销售顾问目前手上拥有的H、A级潜在客户久候交车一等待许久未交车顾客，对购置意愿有所动摇的顾客尝试通过试驾活动将车型转化大众媒体-有关配合良好或常有往来的报刊媒体与电子媒体积极邀约客户试乘试驾 在展厅邀请客户试乘试驾的常用话术：- “刘先生，刚刚我已经简朴地向您简介了这部车的性能和配置特点，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我提议您先做一种试乘试驾，亲身感受一下这部车开起来究竟怎么样J- “刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是诸多有经验的购车者都会做的决定。您假如想试的话，只要
8、办理一种简朴的手续，就可以了J- “刘先生，德国车和其他车不同样，一定要开过后来才能体会到它的好处，假如您想真正理解这部车的话，我提议您做一种试乘试驾！假如您乐意的话，我立即就可以帮您安排。”在邀请客户碰到异议时的常用话术：- “我尚有事情，没时间了J“啊！太可惜了！不过我们试一次车大概只要30分钟时间，您看时间来得及吗？那我尤其为您安排一种试车的机会今天不行的话那么周末吧！您是周六有空还是周日呢.那我就赶紧先帮您预订了！”- “我开车技术不好，会不会有危险啊。”“您别紧张！我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，并且我们会安排专业的试车人员陪伴您您也可以先试乘一下再决定与否要自己开”-
9、 “算了吧，我只是先看看，不一定要买的。”“您不必紧张试过车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任其实就算是看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的”- “我开过朋友的同款车，就不用试了。”“您开过的话就太好了！这样我就不必再跟您简介这部车的基本操作了。不过开朋友的车多少会有些束手束脚，在我们这里试驾是有专门规划的线路和专业车手指导的，说不定会和您本来开的时候感觉不同样哦为了买车谨慎起见，还是试一试吧!”试乘试驾前的注意事项客户同意试乘试驾后必须要说的几句话：-“刘先生，你是准备只做试乘还是试乘和试驾都做？”-“刘先生，有两份必要的文献需要您填一下，一份是试乘试驾登记表，另一份是试乘试驾保
10、证书J（说的同步向客户出示文献，并指导客户填写）-“我能复印一下您的驾驶执照吗？”-（假如客户称未带驾照）“很遗憾，假如您没有带驾照的话，我们今天只能提供试乘试驾预约或者试乘服务。您填好这张试乘试驾预约表之后，我们就可以帮您安排下一次的试乘试驾了J在试乘试驾前向客户作概述：- （引导客户办完试乘试驾手续后，客户上车之前）- “刘先生，在开始试乘试驾之前，我给您做一种简朴的状况简介- “我们已经为您挑选了一条比较适合试车的路线，全长大概10公里，等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了J- “在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下，第一当然是要注意安全
11、，毕竟您的平安是最重要的；第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必紧张走错路，尽情享有试驾的乐趣了“刘先生，假如您没有问题的话，我们目前就上车吧。试乘试驾中的注意事项1 .一定是由销售顾问（试车员）首先驾驶，按线路剧本让客户做完整的试乘体验。2 .每次发动车辆之前，必须检查所有乘员与否系好安全带。3 .销售顾问（试车员）必须严格按预定规定演示线路剧本。4 .销售顾问（试车员）与客户换手时，必须先将车停在预先指定的安全地点，并将汽车熄火。5 .请客户下车，并引导客户坐到驾驶座上；6 .销售人员上车后再将车钥匙交予客户；7 .客户坐到驾驶座上后，必须先完毕座椅调整、方向盘调整
12、、后视镜调整以及系好安全带四项工作，才能发动汽车。8 .客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话,保证行车安全。9 .客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中断客户试驾。10 .试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。11 .试乘试驾结束后，尽量让客户把车开回展厅。试乘试驾后注意事项1 .邀请客户与试乘试驾车合影。2 .请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表”。3 .针对客户尤其感爱好的性能和配置再次加以阐明，并引导客户回忆美好的试驾体验。4 .针对客户试驾时产生时疑虑，应立即予以合理和客观的阐明。5 .运用客户试驾后，
13、对产品的热度尚未退却时，伺机引导客户进入购置商谈阶段，自然促使客户成交。6 .对临时未成交的客户，要运用留下的有关的信息，同步与客户保持联络。7 .对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾。8 .客户离店后，销售人员应填写“试乘试驾车使用登记表”。9 .客户离店后，销售人员应立即清洁试乘试驾车辆。增进现场成交的销售技巧营导致交环境1 .洽谈环境-合宜温度、不适宜环境吵杂2 .接待桌椅-舒适的桌椅可引导进入成交、增长商谈时间3 .茶水招待-满足生理需求、通过服务减少抗拒4 .试驾后留影一连接顾客与车辆，暗示拥有的情境，并留下良好回忆5 .试驾后问卷一探寻顾客试驾后满意度，为成交切入点做准备6 .成交规定一对体现出购置信号的顾客，及时提出成交规定7 .成交工具-报价单、贷款/保险资料、销售协议/订单、计算器等创导致交机会进行各阶段试车体验行程讲解：目的：1 .增长顾客拥有此配置（特性）的客户利益.2 .详细阐明试驾的重点体验项目，让顾客试驾时感受愈加深刻差异性.3 .暗示顾客，产品优秀特性.各项试乘项目后讲解:目的：1 .引导客户认同2 .加深客户映像3 .肯定车辆，为成交铺路亲密注意成交信号试乘试驾中顾客通过语言、行动、表情透露出来的购
