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1、BBGJ机构定位及客户定向策略一、前言为什么京东一直亏钱，却从来不缺钱？京东金融其实是赚钱的，京东的亏损主要在仓库建设和物流上，导致整体的亏损。京东这种企业亏损恰恰说明其发展策略的正确性，现在的亏损都是为后面的发展做铺垫，真到哪天京东开始盈利了，那就是京东盈利的高峰期来了！京东、国美、苏宁就是靠现金结算流进行资本动作来赚钱的。举个例子：假如我每天给你1万，注意是每天都给，要求你3个月之后还我1万,注意也是每天都还，你一年的现金流就是365万。你挣钱了吗？天天有进有出，他们赚的就是起初的90万（3个月）和365万（1年）的现金流还有银行的利息。道理很简单：假设一年100亿营收，延迟三个月还款，手
2、里就是25亿现金流！延迟六个月还款，手里就是50亿！假设疯狂开店扩大现金流，一年200亿营收了，延迟三个月还款，手里就是50亿，延迟六个月，就是100亿！理论上说，只要有现金流，亏损了也都关系！比如一个企业一年现金流100亿，每年亏IOoo万。那么它运作几百年都没问题,因为10年才亏1亿，100年才亏10亿，只要现金不断流转，稍微延期几天或几个月还款，谁知道它是赚是赔啊。所以现金流有多重要知道了吧？赔钱的企业只要有现金流，就可以耐心等待时来运转；而赚钱的企业没有了现金流，就会立马死掉！只要京东的现金流不断扩大，一年赔点钱算什么？他完全可以靠现金流长期支撑！所以只分析京东的利润，以为京东每年亏几
3、亿十几亿，融不了资肯定撑不下去，幻想着它在几年内倒闭是不对的。如果只从现金流来分析：假如京东每年的营收都急剧扩大（年增50%以上，目前这个目标很轻松），那么手里的现金完全可以应付亏损和延期还款！例如，假设京东今年360亿营收，亏20亿，延期还款一个月，那么京东到年底手里的钱反而多出了10亿！（30亿应付账款，减20亿亏损）。假设明年京东营收540亿，又亏20亿，但年底手里只会减少5亿（45亿应付账款，减20亿亏损，再付掉去年留下的30亿应付账款）。所以只要京东的营收越来越多，而亏损不是大幅增加的话，京东手里的钱足够用很多年。京东、苏宁、国美之战，表面上看是市场份额之战，利润之战，但从财务角度来
4、说，更加紧迫的原因，是现金流之战！谁的现金流被打掉，谁的裤衩立刻被扒下来！我们再看看电商的鼻祖，美国亚马逊过去二十年一直在亏损，但市值却一直那么高，就知道亏损并不代表企业没有前景,真正看中的还是未来发展收益，这其实就是投资。二、BBGJ原定位高端的不同意见我们运作BBGJ,毕竟做的是企业，企业就要求盈利，有盈利才能自给自足，形成良性的发展循环。如果我们用好手上的高端资源的同时，再形成另外的高端资源拓展通路，企业才会获得不断的更新资源，才能真正形成良性发展。BBGJ原有定向为中高端人群，甚至是就针对高端人群，经过深入了解我们手上的高端资源以后，结合医美及健康管理行业营运经验，觉得这样做的结果必将
5、是曲高和寡，高处不胜寒。我们定下的健康管理、医疗美容两大板块确实是医院中的两大朝阳行业，但其实都不适宜完全单纯的追求高端，因为单纯的追求高端，必将使企业趋于小众，从而失去人气，失去进一步拓展客源的空间。没有人气的结果，就是工作人员人心浮动，企业业绩很难有显著成长性，更进一步来说就是前例所说的缺少现金流。尤其是医疗美容板块，医美市场相对成熟，但行业处于洗牌阶段，各种资本都在尝试进入医美行业，同质化、价格战恶性竞争不断加剧。如果我们不参与行业竞争，最终就是市场份额被不断蚕食，自己慢慢退化，最后逐渐衰弱至消亡。理想很丰满，现实却很骨感。理想的结构是：将健康管理定向于小众化，将医美定向于大众化，用医美
6、去冲击市场，主动参与医美行业的竞争，通过医美业务的迅速展开，既可以抢占市场份额，从而获取人气，获得良好现金流；又可以进行顾客群体分类管理，形成不间断的高端人群拓展链。医美板块的分级化营销将最大化的盘活所有产品线，获得不间断的现金流，从而激发企业活力，形成良性循环，最短时间实现收支平衡，甚至是企业盈利。三、BBGJ产品线解析1、产品线索一条核心主线：抗衰老二大核心板块：健康管理、医疗美容三个抗衰老层级：表层(Surface)基层(Basics)深层(Deep)四大服务模块：健康管理部、颜值提升部、肌肤还幼部、口腔美龄部按照产品线结构，BBGJ的机构定位与客户定向应当以抗衰老为核心,从健康管理、医
7、疗美容两个方向来展开。物理上按照功能进行独立分区，概念上以深层抗衰老为核心，表层、基层抗衰老为辅助，甚至可以做为配套。按照抗衰老的层级，表层、基层、深层逐层递进，通过医疗美容、SPA养生两条产品线建立起层层递进的漏斗形输送通路，从而形成有效的、健康的潜在客户筛选及输送的梯线。2、产品结构2.1 明星类产品抗衰老产品：细胞净化、细胞修复、荷尔蒙调理健康管理产品：三高防治、肿瘤预防、私密抗衰针对净值高端客户与VlP客户，用于做特色，做实力；2.2 金牛类产品健康管理产品：慢性疼痛、失眠抑郁、亚健康调理、乳房保健医疗美容产品：注射美容、自体脂肪移植、4D抗衰、面部时光梭等SPA养生产品：微科等针对中
8、高端客户与VIP客户，用于汇聚现金流；2. 3基础类产品医疗美容产品：五官整形、胸部整形、吸脂塑形、祛斑美肤、嫩肤脱毛等SPA养生产品：面部护理、减肥塑身等针对大众客户，用于培养和转化有消费力的顾客群体。学习美莱模式，以低价拓客，以高体验度、高满意度留客。3. 4营销类产品皮肤美容类产品：如皮肤检测、水动力深度排毒等SPA养生类产品：如面部护理、身体护理等部分产品可利用新产品上市或空闲设备期间，用来做特价或赠送给消费者，然后从消费者过来消费的过程中进行挖掘。针对此类产品：经营的核心是抢占市场份额，成交不是目的，认可贝蕾才是目的。四、BBGJ的定位思考1、BBGJ的定位：1.l终极目标：中国医学
9、抗衰老行业领军者1.2阶段目标2016年，BBGJ作为武汉第一家专业医学抗衰老机构盛大开业20172018年，BBGJ成为武汉医学抗衰老行业领军者BBGJ成为武汉高端健康管理机构代表20192020年，BBGJ成为华中医学抗衰老行业领军者BBGJ成为华中高端健康管理机构代表2021-2023年，BBGJ成为中国医学抗衰老行业领军者2、BBGJ医疗美容板块阶段目标：3.1、 20162019年，实现武汉市场占有率最高的医疗美容机构之一的目标；3.2、 2020-2022年，实现华中市场占有率最高的医疗美容机构之一，武汉医美会员维护最佳的目标；五、BBGJ的客户定向1、基于抗衰老三层次（表层、基层
10、、深层）对客户定向：医学抗衰老：面向高端净值人群健康管理：面向中高端人群；医疗美容：面向大众人群，建立高中低全产品线。2、基于机构定位和客户定向对经营模式的思考：项目分区：通过对服务环境进行分区，划分出高端客户专区、专用通道，以体现高端客户的尊贵感并满足其私密需求。如二层私密诊区、SPA会所VIP室；三层注射中心闭馆服务、四层诊疗区。.产品分级：通过对产品结构进行规划，区分高、中、低系列产品，以满足不同层次客户消费需求。.专家分档：通过对专家知名度、技术特色等进行分类，以满足不同档次的消费需求。六、对应的营销策略1、品牌形象传播1.1、 走品牌宣传路线，既实现提高品牌知名度的目的，也实现了告知
11、公众贝蓿究竟是做什么的目的，从而传播贝蓿高端生活方式的概念。1.2、 媒体投放以传统媒体作为主力，自媒体及品宣活动配合。媒体选择上选择具有长时效性，容易引起关注的（不论是被动关注还是主动关注）媒体，尤其是户外及移动性户外媒体，比如公交车体。1.3、 持续广泛的进行合伙人代言形象推广，实现传导贝存高端生活方式的概念。2、渠道拓展：全线冲击专业院线渠道：跟踪渠道先行者，如柏会、薇凯、虞美人、宝嘉、雅禧等，错位竞争或让利竞争，抢占市场份额。3、股东资源开发及异业联盟：以客服为主力，运营贝乐汇高端圈层概念，一方面以高满意度，高体验度从而实现口碑营销效应；另一方面可以将高端圈层的概念得以贯彻实施展开。4、医疗美容：网络全覆盖+市场白刃化4.1、 走电商路线，发布特价产品，冲击市场，占领市场份额，抢夺庞大的医美消费群体，进而进行分类管理，转化。4.2、 适当进行网络媒体及团购投放，针对性对周边竞争对手进行特价轰炸。4.3、 主要通过电商部和渠道部实施医美低价冲击市场。5、建立渠道微信分销系统：通过分销体系，形成庞大的转介绍服务，迅速扩展市场占领区域与份额。
