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1、联大学堂销售业务管理（信阳师范学院）题库及答案1、“张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？“听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连100O件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年,因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年
2、终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。赶鸭子上架行不通，老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化）新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。”张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了“业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才
3、和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。）一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至。”以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！”张老板有些座不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证”这
4、家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭，“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多二亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定：1、凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准；2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%,相关业务员承担35%,业务经理承担15%；补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐的少了，可是公司每个月的销量反而只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢？二孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动.o业务员开始纷纷
5、抱怨：“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。私下里，业务员都在戏谑张老板”又想马儿跑，又想马儿不吃草”。“群众的智慧是无限的”,一些业务员很快就发现“飞单”（意指将客户介绍给其他公司）是个好办法，自己不用承担赞助风险，还可以收取其他公司的介绍费正确答案：管理者I被管理者I积分方式I长期合作方式I合同方式2、简述营销销售组织设计的类型及新发展正确答案：职能销售型、区域销售型、产品结构销售型、顾客结构型销售组织结构；大客户销售型、团队销售型、电话或电子销售型、直销销售型、顾客俱乐部、合作营销联盟3、论述销售组织的基本类型
6、正确答案：区域I职能I产品I顾客I组合4、如何成为一名合格的销售经理。正确答案：观念I目标I责任I满意I技能I工作关系5、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？正确答案：（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲6、优秀销售人员的特征正确答案：（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质（2）销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力7、简述确定销售预算的方法正确答案：（1）最大费用法（2）销售费用百分比法
7、（3）同等竞争法（4）零基预算法（5）目标任务法8、简述营销销售组织设计的类型及新发展正确答案：（1）用“如同”取代少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲9、销售人员绩效评估的内容正确答案：一、定量评估：（1）产出指标：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数（2）投入指标：销售访问次数、工作时间与时间分配、直接销售成本、非销售活动（3）比率指标：费用比率、客户开发与服务比率、访问比率二、定性评估：销售人员的工作技能等难以用定量的数据来评估的指标10、销售预测的方法。正确答案：销售预测包括定性预测和定量预测两种方
8、法。定性预测包括：购买者意见调查法，经理意见法、销售人员意见法、专家意见法。定量分析包括：市场试销法、时间序列分析法、回归和相关分析法、模拟分析法。Ih简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。正确答案：晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估,而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上,而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词,以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人
9、进行必要的培训I。12、确定销售预算的方法正确答案：最大费用法、销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法13、客户关系管理包括哪些内容？正确答案：客户信息管理、联系人管理、时间管理、模潜在客户管理、销售管理、电话联系、客户服务、电子商务。14、简述内部招聘销售人员的优缺点。正确答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。15、简述寻找潜在顾客的途径。正确答案：（1）逐户访问（2）无限连锁法（3）中心人物法（4）内部资源（5）电信访问法（6）博览会、贸易会、展览会（7）广告开拓法16、简述销售人员业绩决定因素
10、模型及其管理含义。正确答案：（1）角色理解；（2）才智；（3）动机；（4）技能水平;（5）动机；（6）个人的，组织的和环境的变量17、简述整个销售过程所经历的各个阶段。正确答案：（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客;（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务18、简述处理客户投诉的流程。正确答案：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。19、销售区域管理的步骤。正确答案：划分公司的销售区域Q确定每个销售人员的责任辖区。设计销售业务人员责任辖区的销售路线。20、中心人物法：正确答案：要求企业对市场上所有的客
11、户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。21、集中策略：正确答案：要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。22、销售管理:正确答案：是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。23、市场潜量：正确答案：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。24、销售预算：正确答案：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一25、等级评定法：正确答案
12、：这种评估方法操作形式是给出不同等级的定义和描述,然后针对每一个绩效指标按照给定的等级进行评估，最后给出总的评估。26、客户管理：正确答案：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。27、间接成本：正确答案：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。28、销售配额：正确答案：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。29、销售：正确答案：是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。30、好的销售配额体系应该遵循
13、的原则没有OA.公平性B.可行性C.灵活性D.平均性正确答案：D31、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（）。A.等级评定法B.排队法C.360考度反馈法D.目标管理法正确答案：B32、销售的起点是OA.寻找顾客B.接近顾客C,约见顾客D.推销准备正确答案：A33、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（）。A.顾客意见B.企业的销售记录C.销售报告D.企业内部员工的意见正确答案：B34、客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的A销售对象B.管理对象C.利润来源D.资源35、O规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A.销售计划B.销售定额C.销售利润率
14、D销售访问率正确答案：B36、O是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品正确答案：A37、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。A.销售计划B.销售预测C,销售配额D.销售预算正确答案：A38、销售区域设计的原则不包括（）。A.公平性B.可控性C.挑战性D.可行性正确答案：B39、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责OA.完成组织分配的销售定额B.制定战略C.管理人员D.控制销售活动正确答案：A40、（）目标在销售计划中居于中心的地位。A.销售利润B.销售收入C.销售费用D.客户管理正确答案：A41、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的OA
15、.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销正确答案：A42、适合大公司采用的销售组织结构是OA.地域型销售组织B.产品型销售组织C,职能销售型组织D.顾客型销售组织正确答案：C43、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是OA.事先可以制订完整的推销访问计划B.推销人员处于主动地位C,可以避免推销人员寻找客户的盲目性D.成功率比较低正确答案：C44、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（）A.市场份额B.销售访问次数C.费用比率D.顾客关系45、客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的A.销售对象B.管理对象C.利润来源D.资源正确答案：D46、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）。A.按地理位置划分B.按产品划分C.按市场划分D.综合法正确答案：A47、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（）。A.纵向分析法B.横向比较法C.360考核法D.目标管理法正确答案：B48、O规定
