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1、关于注塑机价格的谈判方案专业：国际经济与贸易班级：国贸104班姓名、学号：姓333437杨梅10333444张会婷10333424史传叶10333407韩敏10333433朱煜漪10333448吴胜男10333421曹姗姗10333408孙波谈判背景:法国帝豪公司欲向我公司购买100台注塑机，我方给出的价格是25万元每台，法国方面认为价格过高，要求改价。围绕价格的多少，双方进行了一次谈判。（中国方面谈判策划）谈判主题：解决注塑机价格调整的事宜，达到与对方长期合作的目的。谈判团队人员组成：主谈：曹姗姗，总经理；辅谈人：朱煜漪销售总监；吴胜男总经理助理;技术顾问：孙波，设备科长;双方利益及优劣势分
2、析我方核心利益：1、争取到最大利润额。2、建立长期友好合作关系。对方利益：买到质量上乘、性能良好、价格适中的设备我方优势：1、生产的产品质量比较好，与市面上其他同类产品更具竞争力。2、订单多，合作对象多3、拥有大量货源，生产渠道广，产品畅销。我方劣势：1、有大量的竞争对手。2、生产线较为繁忙。对方优势：1、资金雄厚、信誉良好。2、购货渠道较广。3、建立了完善的管理机制，拥有广泛的知名度。对方劣势：1、销售量剧增，存货不足2、急需扩大生产规模，提升更高的知名度。谈判目的：1、达到长期合作的目的，争取签下我们预期开出的价格。2、确保获取最好的利润额，不能降价太高。3、由对方方负责产品的运输和保险。
3、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;4）突
4、出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体
5、时间和地点。制定应急预案双方进行商务谈判，总会出现特殊情形。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。如果在谈判开始对方因为价格太高想要低价购买产品而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。如果双方在谈判过程中出现了僵局，我方可以将双方合作后的优势给对方阐述，并且暗示帝豪公司的供货危机，急需大量产品投入，并且给帝豪公司分析我方的优势，使谈判得以缓解。（法国方面谈判策划）谈判主题：注塑机价格的调整谈判团队人员组成：主谈：张会婷，总经理；辅谈人：史传叶销售总监；杨梅总经理助理;技术顾问：韩敏技术部经理；双方利益及优
6、劣势分析我方核心利益：1、买到质量上乘、性能良好、价格适中的设备2、建立长远的合作关系对方利益：获得更高的利润我方优势：1、资金雄厚、信誉良好。2、购货渠道较广我方劣势：1、销售量剧增，存货不足对方优势：1、生产的产品质量相对好，较市面上其他同类产品更具竞争力2、订单多，合作对象多对方劣势：1、有大量的竞争对手2、生产线较为繁忙谈判目的：1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。2、保证价格下降。3、由我方负责产品的运输和保险。程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判
7、气氛。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局：合理
8、利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略,打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。制定应急预案双方进行商务谈判，总会出现特殊情形。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。如：对方提出新的异议应对方案：1、保留意见，再待商议2、就着
9、和好往来，适当让步模拟对话过程Action1（谈判双方进入会议室，就坐。）曹姗姗：欢迎你们来中国，在这住的还习惯吗？张会婷：非常好，感谢你们的热情招待。曹姗姗：客气了，这是我们应该做的。下面由我的助理吴胜男向各位介绍我公司的成员。吴胜男：大家好！我来介绍一下我公司与会的成员。这位是我们公司的经理曹姗姗女士，这位是销售总监朱煜漪女士，这位是设备科长孙波先生，我是经理助理吴胜男。杨梅：我是总经理助理杨梅，下面由我来介绍我们的成员。这位是总经理张会婷女土，这位是销售总监史传叶女士，这位是技术部经理韩敏先生。曹姗姗：下面我们就谈谈注塑机的价格吧？张会婷：好的，现在开始吧。曹姗姗：我们双方都很重视这次合
10、作，希望能为此做些工作。张会婷：当然，我们都希望能有一个完美的结果。但是，对于我方来说，你方提供的价格25万元每台，是非常高的，为了能够做到更好的合作，我方希望贵公司价格进行调整。曹姗姗：听到贵方这么说，我感到非常遗憾。我们的价格是在考较了市场上的多数产品以及结合了我们自身的优势，定的相对比较公正的价格，不存在价格过高的情况。朱煜漪：而且我们公司的注塑机相对于别的公司产品，质量相对较好，价格并没有存在过高的表现。张会婷：我们正是觉得你方的产品质量相对有保证，所以才会在那么多家公司中选中了贵公司。史传叶：我认为市场上质量有保证，并且价格会相对优惠的公司，大有人在。之所以会选择贵公司，也是考虑到我
11、们一直以来的合作。曹姗姗：我认为我们需要好好的讨论一下，那么贵公司希望我们给的价格是怎样的呢？张会婷：我方认为20万元一台是相对比较公正的价格。朱煜漪：我希望贵公司能够给出一个合理的价格。我公司销售的无数同类产品，但从未有过如此之低的价格，如果贵公司真有诚意，我希望贵公司在好好考虑一下。史传叶：我方所说的20万元每台的价格，是我们公司根据市面上的同类产品以及对生产的各种费用所得出的，是非常合理的。曹姗姗：张总，我觉得我们存在着很大的分歧，先暂时休息一下，再做打算。Action2曹姗姗：考虑的怎样，贵方能给我们一些新的消息吗？张会婷：我想请问贵方是否就一定是25万元每台，一点降价的空间都没有吗？
12、吴胜男：我们刚刚也讨论了这个问题。因为贵公司与我们是长期的合作伙伴，而且贵公司这次的订单也是比较大的，有100台。平心而论，我们与别家设备价格相比还是比较合理的。为了体现我们的诚意，我方可以将价格改为24万元每台。杨梅：刚刚我们我们经过讨论，觉得正是由于我们是长期的合作伙伴，而且我们这次的订单是比较大的一笔。所以我方认为24万元，还是相对高了。孙波：那么，你方认为什么价位可以接受？杨梅：我方讨论的结果是22万元是一个比较适中，且公平合理的价位。韩敏：我们也对市场上的该设备价格进行了调查，认为这个价格是最贴切的。曹姗姗：市场上有很多的虚假报价，我们的价格本来就不是过高的，而且我们也己经调整到我们
13、能接受的价格。张会婷：看样子我们是做不成这笔生意了啊曹姗姗：瞧您说的，那这样吧，我们再讨论讨论，麻烦请休息一下。Action3张会婷：请问考虑的如何？曹姗姗：我们考虑了一下，我们双方都希望达成一致意见，那么双方都退一步，每台23万元如何？韩敏：我认为贵公司的产品的质量是让人比较满意的，所以我觉得23万元还是可以接受的。史传叶：可是这样的话，我们为什么不在别的公司买质量差不多但价格却更优惠的呢？孙波：我认为我公司的产品质量，市面上的产品是难以相提并论的。我是搞技术工作的，商业头脑比较欠缺，但我真心希望贵公司能慎重考虑。张会婷：这样啊，（看同伴几眼）那好吧，我们可以接受23万元每台。那我们采用什么贸易术语呢？曹姗姗：我方希望采用信用证结合FoB的贸易术语。张会婷：嗯，好的。那么我们什么时候签合同？曹姗姗：请稍等一下，我让助理准备签合同的事宜。（签合同）曹姗姗、张会婷：合作愉快！张会婷：希望尽快备好货物，我很期待下次与贵公司的合作。
