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1、推销技术课程教学大纲一、课程名称推销技术二、内容简介推销技术课程主要介绍推销过程的基本理论和基本方法及其应用，以社会、企业实际销售岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，通过推销基础知识的学习和实践的应用，培养和提高正确运用推销技巧解决实际销售问题的能力，以便能够适应现代企业对营销人才的需求。三、课程性质专业核心课四、建议课时54学时五、前导课程推销技术课程的前导课程主要有市场营销和商务礼仪。市场营销课程是市场营销专业的专业基础课程，市场营销基础知识的学习可使学生树立营销理念，了解营销行业的各个活动领域，为之后各门专业课程的学习奠定良好的理论基础。商务礼仪课程可以培养学生如何树立良好的
2、个人形象，为本课程学习推销人员的素质养成奠定基础。六、后续课程推销技术课程的后续课程主要有顶岗实习和毕业设计。这两门课程均属于校企合作的实训课程，学生通过推销技术课程的学习熟悉了产品销售的流程并具备了一些销售的基本技能，可以为岗位实战奠定基础，同时也会通过这两门课程的实战进一步锻炼销售技能。七、课程目标（岗位能力）本课程以销售岗位为主线，以销售岗位能力培养为主要目标。培养学生完成产品销售的技能和自主学习能力、创新能力、团队合作能力、吃苦耐劳精神等，同时注重职业道德和工作态度的培养，达到在短时间内适应销售工作岗位的目的。（一）知识目标1、理解推销的概念，了解推销的方式、要素；2、理解推销人员的职
3、责、合格的推销人员应具备的素质与基本能力，掌握推销礼仪的具体要求;3、掌握寻找顾客的步骤及各种寻找顾客的方法，理解顾客资格鉴定的概念及要素，了解顾客档案的形式与内容；4、理解各种约见方式及其特点，掌握各种接近顾客的方法及注意的问题；5、理解介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题，理解报价的方式与特点，掌握不同的让价模式；6、了解顾客异议的类型及产生的原因，理解处理顾客异议的原则和方法；7、掌握各种成交的方法及注意的问题，了解成交后续工作的内容。（二）能力目标1、能够完成推销自己的工作，在形象和谈吐等方面给顾客留下良好的第一印象；2、掌握寻找顾客的基本技能，针对特定销售情形设计如何寻找顾客，
4、并对潜在顾客进行分析、鉴定；3、掌握接近顾客的基本技能，能制定接近顾客的计划方案，针对特定的顾客与销售情形确定适合的约见方式与接近方法；4、掌握推销洽谈的基本技能，能够简短、有效地介绍与展示产品，并完成报价工作；5、掌握处理异议的基本技能，能根据顾客提出的异议迅速判断其类型及根源，针对不同的异议给出解决方案；6、掌握成交的基本技能，能灵活运用各种方法顺利完成成交工作，熟悉成交后续工作流程；7、掌握上门推销和电话推销两种不同方式的推销技能。（三）素质目标在完成所有的工作项目，使学生掌握推销的基础知识，具备完成推销工作的基本技能的同时，培养作为推销人员需要具备的企业职业道德意识、团队合作意识、诚信
5、意识和吃苦耐劳精神等。八、内容和要求序号模块（单元）课程内容及要求学生实训参考学时1推销认知1、认识推销。理解推销、推销学和推销工作的内涵。42、推销人员素质养成。明确推销人员2的岗位职责，熟悉合格的推销人员应具备的素质与能力。3、推销职业道德。掌握作为一名推销员应具备的基本职业道德。22寻找顾客1、寻找顾客。理解寻找顾客的概念，灵活掌握并会运用寻找顾客的方法。22、顾客资格审核。会依据顾客资格鉴定的要素分析、审核潜在顾客，为目标顾客建立顾客档案。顾客资格审核训练。能够对指定的潜在顾客进行分析，从中寻找出适合的目标顾客。43推销接近1、约见顾客。掌握推销接近前应做的准备工作，灵活运用约见的方法
6、。42、接近顾客。掌握正式接近潜在目标顾客的技巧和方法，明确接近潜在顾客时应该注意的问题。接近顾客训练。能够为指定顾客设计接近的准备工作方案并选择适合的接近方法。44推销洽谈1、产品介绍与展示。遵循产品介绍与展示的原则，灵活运用产品介绍与展示的方法。产品介绍与展示训练。能够灵活运用各种方法介绍并展不指定产品的基本信息和核心利益等。42、价格谈判。培养正确报价和合理还价的能力。25处理异议1、识别异议。能够在理解顾客异议概念和成因的基础上解释为什么欢迎顾客提出异议，辨别各种异议类型。22、处理异议。把握处理顾客异议的时机和方法。顾客异议处理训练。能够识别指定的顾客异议类型并采取相应的方法处理。4
7、6推销成交1、达成交易。能够发现成交信号，寻达成交易训练。能够针对4找并把握推销成交的机会，熟悉成交的方法，施展成交的技巧。特定问题给出可以导向成交的应答方案。2、成交后续工作。清楚成交后应做的各项后续工作，并熟悉其工作流程。27推销实战1、上门推销的实战工作。熟悉上门推销的业务流程，理解和掌握上门推销的特点和步骤以及应注意的问题，运用推销的基本工作程序，和顾客展开面对面的推销活动。上门推销实战销售。完成一次上门推销的完整工作，包括计划制定、实施销售和销售总结。（两种推销实战方式任选一种实施）142、电话推销的实战工作。熟悉电话推销的业务流程，理解和掌握电话推销的特点和步骤以及应注意的问题，运
8、用推销的基本工作程序，和顾客展开电话推销活动。电话推销实战销售。完成次电话推销的完整工作，包括脚本演练、实施销售和销售总结。（两种推销实战方式任选一种实施）其他考核（考试课程，考试周统一安排期末考试，不占用课时）O总学时54九、课程考核推销技术课程考核遵循“三位一体”原则，即模拟训练、实战训练和理论知识三部分考核相结合。模拟训练考核主要测验学生对寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议和成交这些专业基本技能的灵活运用情况、语言表达能力及现场应变能力，这些都是企业对营销人员的基本要求；实战训练指学生从计划到实施和总结完整的进行一次销售活动，着重于考查学生的实际销售能力，通过实战销售体现学生对推
9、销各个步骤技能的掌握情况，也可使学生自我考查其沟通能力和心理素质；理论知识指学生从事推销人员岗位必需具备的一些推销基础知识，通过笔试检测学生对某些重要理论知识的分析与理解能力、销售工作写作能力等。本课程考核立足于以上三部分教学内容的考核，本着过程性评价与终结性评价相结合，注重过程评价和知识考核与技能考核相结合，注重技能考核的双重原则。课程考核表种类模拟训练模拟平均40%实战平均20%期末考核40%总分单元12345店堂10%上门10%学生评价比例(50%)教师评价比例(50%)得分十、参考资料EU毕思勇。推销原理与实务。北京：高等教育出版社，20072赵洪立。推销员职业技能训练教程。济南：山东文化音响出版社，20063姜大源。关于工作过程系统化课程结构的理论基础J。理论研究2007,(10)4钟立群。现代推销技术。北京：电子工业出版社，20055张冉。基于工作过程系统化项目课程的内容选择与重构Jo陶瓷研究与职业教育2009
