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1、消费者行为和营销策略浅析目录摘要1前言2第1章茶叶市场概况3第二章厦门茶叶市场消费者行为分析42.1 地理因素对茶叶消费的影响42.2 人口数对茶叶消费的影响42.3 不同月收入水平的消费者行为差异显著52.4 年龄与月茶叶消费量52.5 性别与月消费量5第3章厦门茶叶市场营销策略63.1 满足消费者的对产品的基本需求63.2 绿色营销策略63.3 差异致胜营销对策73.4 网络营销策略73.5 文化策略8第4章结论9参考文献9中国是茶叶的故乡，我国有着几千年的茶历史。茶是世界上三种不含酒精的饮料之一，不仅是为了健康，也是为了温暖和信息。随着生活水平的提高和居民健康意识的提高，饮茶已成为居民日
2、常生活的重要组成部分。作为中国最早的饮品之一，厦门有着悠久的饮茶历史，是中国南方茶消费的主要城市之一。厦门居民茶消费的特点对厦门茶业的可持续、稳定、健康发展具有重要意义。厦门茶叶的发展,消费者行为研究的基础上,研究发现,厦门居民茶叶消费行为的内在规律,提出了可行的营销策略,厦门茶企业营销政策,扩大茶叶消费市场作为参考,促进持续、稳定、健康发展茶产业在厦门具有重要意义。关键词：茶叶；厦门；消费前言中国是世界上第一个茶叶种植国，也是茶叶和大消费者的主要生产国。但人均茶叶消费量低于世界平均水平。因此，从国内消费的情况看出，市场空间非常大。茶的消费与消费者的行为密切相关。传统的茶消费习惯正在瓦解，取而
3、代之的是更为现代和多样化的消费趋势。作为消费者的指南，有意识地收集与消费者需求有关的信息，对消费者行为的研究，揭示我国茶消费的影响因素，以法律的现实为基础，制定相应的营销策略，是本文的主要研究内容。茶业的快速发展最终是由消费量来实现的。随着厦门居民生活水平的提高和消费观念的改变，茶的消费需求和消费者的行为特征也发生了相应的变化。在激烈的市场竞争中，市场格局已经从卖方市场转向买方市场，而消费者的市场营销时代已经到来。因此，在厦门茶市场，对消费者行为和营销策略进行研究，有利于进一步丰富和发展茶叶经济理论，有利于企业更好地满足消费者的需求，挖掘更多的市场潜力，激发厦门茶叶市场的繁荣。改善茶业的经济和
4、良性循环，加强厦门茶叶产业的发展，是有益的。第I章茶叶市场概况目前的茶叶市场呈现的特点主要是：(1)茶叶和许多工业企业有很多种类。由于历史、地理、中国茶叶品种、数千种茶叶、茶叶品种的多相对应是茶叶种植企业的数量，加工数量众多，分布广泛，据统计，中国目前有8000万茶农、茶叶企业达到7万家。(2)管理无序，标准缺失。产品类别和行业混乱的市场形势导致茶叶行业混乱。目前,在茶叶质量标准中，茶叶是质量描述语言的质量标准，消费者难以理解和应用，标准难以在市场价格中发挥作用，形成了标准不准确和缺失的现象。(3)企业实力弱，品牌意识弱。虽然中国有很多茶叶公司，但大多数实力都不强都很弱，规模上亿的企业数量很少
5、，没有企业能够主导这个行业的发展。在2014年，7万家茶叶公司的总市值达到300亿元，茶叶公司达到7万家，注册品牌的数量不到1000家。第二章厦门茶叶市场消费者行为分析分析消费者行为模式，分析影响消费者购买行为的主要因素，分析消费者的购买决策过程，是消费者市场分析的主要内容。其中影响消费者初买行为的主要因素是研究的关键,一旦我们可以了解消费者购买行为的主要因素,可以有针对性的制定相应的营销策略来满足消费者的需求,从而达到消费者购买行为,贸易的目的,提高交易的销售量。2.1 地理因素对茶叶消费的影响通常情况下地理环境因素会影响当地居民生活习惯与消费水平。不同的地理环境有不同类型的茶需求和偏好。地
6、理环境因素包括:地理位置、气候、人口密度、城市或国家、大小、交通情况、地理环境因素等，这些反映了当地的经济发展和茶叶消费的习惯，可以影响茶叶的消费水平。厦门是海西经济建设的主导力量，经济在福建名列第一。厦门是中国第一个在2013年拥有27.3万吨茶叶的城市。安溪是中国乌龙茶的主要生产区，著名的安溪铁观音被出口到中国和国外。厦门有很强的茶文化和大量的茶销量C传统的乌龙茶深深扎根于厦门，深受厦门市民的喜爱。2.2 人口数对茶叶消费的影响人口是构成市场的直接要素，有人的地方就会产生衣、食、住、用、行等各种消费需求，消费需求进而形成了市场需求，因此人口越多，想要购买的人越多，消费需求就越大，市场容量就
7、越大。有调查显示，人口的增长速度和增长数量都是对消费者行为以及销售量有很大影响的。根据统计局数据在厦门的数据显示,2012年厦门常住人口367万人，从2000年至2012年增加的205万人增加到2012年的人口增加了162万，户籍人口190.9万人,是一个新的人口主要是流动人口,这将是厦门茶市场潜在的消费能力。2.3 不同月收入水平的消费者行为差异显著消费者的收入水平、消费者的比例、茶叶价格的购买量和品牌茶的需求量都是直接成比例的。收入在15013000元以上的消费者,特征是比较明显的，购买的茶叶产品的价格，101200元以上的茶产品消费者，消费者收入在5011500元或者以下的消费者，在茶叶
8、批发市场和超市购买者的比例较高，主要以101-200元的产品，主要是购买茶叶产品。随着收入水平的提高，消费者对茶叶的选择有了多样性，购买了更集中的茶产品，一些偏爱乌龙茶、红茶的消费者销量是呈上升趋势的，其他茶叶像绿茶、茉莉花茶等就刚好相反。2.4 年龄与月茶叶消费量茶叶种类的不一样，口感不一样，包装不一样，价格不一样，都会影响消费者的初买意向。我们通过以往资料查阅可以发现年龄20-50岁的人群是茶叶消费的主流人群，且随着年龄的增长饮茶量比重有所增加。在茶叶匏买的重量方面，年轻的消费者在购买茶叶时，多是选择的1-2斤的茶叶量，这根厦门当地的饮茶习惯和文化有关系，这个年龄阶段的消费者基本和年老消费
9、者也就是65岁以上的消费者的购买习惯一致。消费观念更加理性，在购买茶叶时往往更注重茶叶的品质及价格。2.5 性别与月消费量在茶消费需求的过程中，男性和女性往往表现出不同的特征，男性通常是社会活动的主体，在社会活动和消费能力方面有着很强的社会活动。随着妇女社会地位的提高，妇女的目主性和独立性得到进一步加强，妇女茶叶的消费量也逐渐增加。男人和女人对消费有不同的疑虑。相对来说男性更加关注商品的质量和味道。消费过程更加理性，茶品的消费也更加稳定。女性则会关注包装产品的时尚和饮品的效果，这往往会产生冲动性消费，所以喝的茶则不那么稳定。在1-3斤的月消费量中，男性的比例高于女性，而重量在I斤以下和3斤以上
10、的女性的比例则更高。男性消费者比女性更倾向于茶叶消费,男性更喜欢茶而不是女性。男性消费者更关心的是茶的价格和品牌，而不是女性。大多数男人都是专卖店和茶叶批发市场的顾客。男人们更喜欢乌龙茶、红茶、黑茶和其他重发酵茶。女性消费者更喜欢从超市和百货商店购买茶叶，这就和男性不同，她们更喜欢茶、绿茶和其他轻发酵茶品种。第3章厦门茶叶市场营销策略3.1 满足消费者的对产品的基本需求根据厦门,茶叶市场消费者行为的研究,发现“青年消费者偏好”多喜爱发酵程度轻的淡茶,对于茶产品的销售,可以开发高质量、清气味的乌龙茶和绿茶、花茶等产品,由于茶具的频率通常是不超过一个星期2到3次,这样就可以开发量少便携式产品,比如
11、包装,和品牌名称的设计方便,快捷,符合公众口味的形式,尤其是符合年轻人追求个性化的心理。“白领”类型的消费者,可以主要生产和开发的红茶,绿茶,花茶,主要和其他女性更喜欢茶和饮茶的朋友或同事可以在自己的家里或者办公室一起品尝，从办公室和家庭便携式的包装设计为出发点,在产品设计、包装、品牌、注重时尚,优雅,符合女性的审美观念和需求。消费者对“绅士”类型的消费者，在产品开发、生产、坚持高品质的半发酵茶或重发酵产品生产开发，如浓香乌龙茶、红茶等产品，在产品包装设计和品牌名称中，要讲究稳重、优雅的气质。它可设计一系列配套产品，如家庭装饰、商务服装、旅游装等，以满足不同饮茶场所的需求。3.2 绿色营销策略
12、随着市场经济的不断发展,进一步提高人民的生活水平,越来越多的消费者开始关注自己的健康问题,茶作为一种健康饮料,食品安全是首要任务,绿色健康的茶营销将成为未来发展趋势的饮品。茶绿色营销不仅要确保企业和消费者的利益，还要保护生态环境，确保企业的可持续经营。有两个主要领域:绿色产品和更清洁的生产流程。绿色产品是指绿茶、绿茶、有机茶、绿茶等产品的生产。清洁生产是指生产过程中避免使用有毒、有害的原料和中间产品，隆低生产要素、再生材料的各种风险，控制简单、可靠、管理好等。3.3 差异致胜营销对策价格、成本和回报营销是企业与消费者之间的平衡，是企业与消费者之间的最佳平衡方式。根据茶叶产品质量、成本和功能的差
13、异，研究了消费者心理的价格差异，并结合企业的利润因素，开发了营销策略。对于不同群体的消费者，我们应该通过详细的市场需求来了解消费者行为的规律，并为消费者提供不同层次的产品和服务。对于企业来说，销售成本是不定的，产品的价格必须与企业成本的回报有差异。与此同时，这三个群体的消费者应该能够从心理上接受价格的制定，因此有必要采取不同的方式来赢得市场营销。具体的对策如下：根据对厦门市茶叶市场中消费者行为的研究发现，“大众青年型”消费者主要对每公斤101-200元及以下价位的茶叶有偏好，因此在定价上可以充分考虑这个价位为产品的主力价位，并以101-200元及以下价值的主力价位为中心。因为“白领”类型的消费
14、者是女性消费者主要群体，其心理价格是低于男性的，所以价格不应过高，应以101-200元为主。“绅士”类型的消费者是比较喜欢超过200元/公斤的茶。随着收入的增加和其他因素的影响，茶叶的价格也会随之上涨，茶叶的价格也会上涨到每公斤200元以上。并以200元或300元为一个等级，但由于消费者是将茶叶用于自我消费，所以最高价位不要超过IoOO元。3.4 网络营销策略互联网的传播,信息时代的到来,越来越多的消费者放弃传统的消费模式,网络消费,网上交易贸易日益成为一种流行方式,互联网市场将成为茶市场营销不能被忽略的一部分销售方式,相关数据显示,10.2%的人使用互联网渠道买茶。网络营销茶业的发展不仅顺应
15、时代潮流以及消费习惯的调整,而且也拓展了茶消费市场的新途径。通过网络平台，茶叶企业可以及时发布最新的企业和产品信息，可以使企业网站宣传企业形象，也可以更直接、更方便、更了解、提高企业知名度、提高企业知名度和影响力。在网络平台的帮助下，茶公司可以在网上建立自己的销售网络。在最短的时间内，他们会提供各种各样的推广服务，等等更多方便快捷的互联网营销方式。收集客户信息和反馈的基础上,增加企业和消费者之间的相互作用,为了增加销售机会。因此，茶叶企业应充分利用互联网的优势，建立产品分销网络，积极抢夺网络市场，进一步建立自己的品牌。具体措施包括:建立自己的网络营销团队，建立企业网站，在网络消费平台上开设店铺
16、，引导网站进行产品销售，在线广告，参与各种网络促销活动，建立品牌，促进销售。35文化策略中国的茶，与道教、儒家、诗歌、礼仪以及健康自然的生活方式都有着紧密的联系，茶文化格调高雅，韵味深远，思想深邃，而茶道、茶艺和茶具等与文化紧密联系在一起，使饮茶这一消费方式超越了其原始意义，让茶更有生命力与活力。作为中国传统文化之一，茶在销售过程中应强调其文化的传播。云南普洱茶是文化营销就是一个很好的例子，马帮驼茶进京、故宫普沮回乡省亲等都取得了很好的商业效果。厦门茶叶销售也应注重文化营销,茶叶企业应充分挖掘茶叶的文化内涵。在厦门，茶叶企业可以举办各种各样的促销活动，如茶品、茶文化节、茶艺表演、茶知识竞赛等。第4章结论茶是一种天然的健康饮品，人们在忙碌的工作生活中休息，在一种淡茶中，茶悠闲的魅力享受着和平与和谐的生活，已成为城市居民
