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1、组织设计与应用案例之二2Q1：三九贸易公司的组织结构形式 1贸易部南方制药厂三九贸易公司3Q1：三九贸易公司的组织结构形式 2（22个片区）（62个分支机构）华东区业务经理华南区业务经理中南区业务经理西南区业务经理西北区业务经理华北区业务经理东北区业务经理三九贸易公司_总经理（1）副总经理（2）4Q1：三九贸易公司的组织结构形式 3 22 个片区 62 个分支机构 总经理(1)副总经理(2)回 款 办公室 华东区 业务经理 市场工作 办公室 进口代理 办公室 保 健 食品部 生物工程 产品部 其 它 产品部 华南区 业务经理 中南区 业务经理 西南区 业务经理 西北区 业务经理 华北区 业务经
2、理 东北区 业务经理 5Q2：三九贸易公司的销售机构对22个片区实行收入责任中心o医药行业的特点o片区的职责：销售市场的直接管理机构，促销与市场管理为主o其业绩考评指标主要是销售额（市场份额）与回款率o还要考评其计划完成情况6Q2：三九贸易公司的销售机构对7个大片区实行模拟利润责任中心o药品进入端的交易价格采取企业内部转移价格的形式o负担主要的销售费用o必须同时考核其成本与收入7Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制各制药厂是成本中心o一般按计划生产（产出一定）o投入可以“工程估算”方式加以测定o投入与产出间具有明确的比例关系o作为医药行业价值链的末端，基本上处于 微利状况，其控制手段主要是
3、“紧预算”8三九贸易公司可以成为利润中心Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制o独立核算o是三九集团的主要利润来源之一o代理进口药的业务本身就要以利润为 考核标准o在允许的批发差价范围内实现企业的利润9Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制三九贸易公司的经营权限“人”o对下属机构拥有独立的人事权o负责建立完整的销售队伍及销售体系o对管理人员及销售队伍进行定期培训，培训费用打入成本o高层领导任免权在总公司o在计划允许的范围内招聘员工，如有变动 需上报总公司10Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制三九贸易公司的经营权限“财”o有一定的赊销额（如5000万）限制o在一定时间（如60天）内要打款到总公司o负责药品销售的回款o需向总公司上报每月总的收入费用状况11Q3：制药厂和三九贸易公司的责任中心体制三九贸易公司的经营权限“物”o如有需要调整年度计划o各医药品种的计划数量（单品）o在大区设立配送中心，保证及时供货o每年初参与制定销售计划任务（总体）o选择代理药的品种o及时向总公司和各药厂反馈市场信息12Q4：三九药业有限公司对三九贸易公司的有效控制措施对三九贸易公司的销售计划要求考核其计划完成和利润率两个指标加强财务监督，防止出现呆帐坏帐对其高层管理人员定期进行培训坚决执行限期回款的规定对药品的总体指标和单品指标同时进行考核
