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1、上海S电子科技有限公司产品出口营销策略研究目录摘要2一、理论综述3(一)市场营销31 .定义32 .重要性3(二)4P理论3二、上海S电子科技有限公司工具出口营销环境分析4(一)上海S电子科技有限公司简介及工具出口部门简介41 .公司简介42 .工具出口部门简介4(二)上海S电子科技有限公司工具出口营销策略现状及问题分析(4P)51 .产品单一品牌与类似包装52 .统一定价63 .多级间接渠道64 .国内展会促销6（三）上海S电子科技有限公司工具出口营销策略问题71 .产品差异化不明显72 .定价体系不合理73 .营销渠道过于传统74 .促销形式单一8三、上海S电子科技有限公司工具出口营销策略
2、改进9(一)产品差异化91 .多样化产品种类92 .高端化产品品质93 .升级化产品品牌9(二)价格多元化10（三）营销渠道现代化11（四）促销多样化111 .国外展会促销112 .人员推销123 .网络推广12四、结论13参考文献13摘要上海S电子科技有限公司是上海一家小型外贸公司，公司根据不同出口商品设立了多种业务部门。如工具出口部门主营多功能的钳子、锤子、扳手、刀具、渔具等手用工具的出口业务。但2017年至今，上海S电子科技有限公司工具出口部门的业绩一直停滞不前，甚至有落后的迹象。原因主要在于在战略制定初期，公司没有给出合理的适合自身发展的战略，难以满足市场需求。因此制定更适合当今市场环
3、境的营销策略，扩大营销范围，是上海S电子科技有限公司目前的首要任务。本研究以上海S电子科技有限公司工具出口部门为例，通过对其经营过程中产生的产品差异化不明显、定价体系不合理、营销渠道过于传统、促销形式单一等问题进行研究，从种类、品质、包装、品牌四个角度出发提出了营销策略改进方案，并采用了成本导向定价法、累进折扣法、撇脂定价法等多元的价格制定策略，进而为上海S电子科技有限公司开拓了丰富的新型网络营销渠道，并提出了国外展会促销、人员推销、网络推广等新型促销策略。以期优化后的营销策略能推动公司占领更广阔的市场份额，同时对同行提供参考价值。关键词:小型外贸企业，工具出口，营销策略一、理论综述(一)市场
4、营销1 .定义美国市场营销协会对市场营销的定义：市场营销是对思想、货物和服务进行构思、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生能满足个人和组织目标的交换。美国学者基恩凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：(1)将市场营销看作一种为消费者服务的理论。(2)强调市场营销是对社会现象的一种认识。(3)认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性2 .重要性市场营销是市场经济体制下不可或缺的一部分，市场营销是一种计划及执行活动，它包含了开发制作、定价、促销、流通等多个过程，其目的在于促进交易的完成，最终达成组织或个人的需求目标在我国社会主义市场经济下，经
5、济总量的增长取决于能满足人民日益增长的的物质文化需要的社会有效供给，市场营销能指导新产品的开发经营，降低市场风险，促进科技成果转变为社会生产力，对企业的健康发展和我国经济的稳定增长都有着不可忽视的作用(二)4P理论4P营销理论诞生于20世纪60年代的美国，该理论是从管理者决策的角度来研究市场营销问题。即产品策略(PrOdUCt),指企业向市场提供适合消费者需求的产品来实现企业的营销目标；定价策略(Price),指企业跟据市场的定价规律来制定价格策略，实现企业的营销目标；渠道策略(PlaCe),指企业根据其实际情况选择合理的分销渠道来实现企业的营销目标；促销策略(Promotion),指企业通过
6、广告，公关，促销等一些列手段进行宣传，实现企业的营销目标。二、上海S电子科技有限公司工具出口营销环境分析(一)上海S电子科技有限公司简介及工具出口部门简介1 .公司简介上海S电子科技有限公司在2011年成立于上海市，目前公司地址为奉贤区。公司注册资本为160万。该公司类型为小型进出口贸易企业，经营范围为电子科技领域内的技术开发、技术咨询、技术服务、技术转让，电子元器件、电器设备、仪器仪表、计算机、软件及辅助设备、机电设备、塑料制品、电动工具、五金机电、化工原料及产品、电线电缆、日用百货、通讯设备等，同时该公司还接待代理进口的业务。公司一向秉持质量和信誉第一位的经营策略，贸易过程中一直将客户放在
7、首要位置，因此上海S电子科技有限公司不论在国内还是国外都享有较好的声誉。上海S电子科技有限公司公司结构主要为经理负责制，该体系采用垂直领导的方式。如下图2-1为公司的组织结构：图2-1公司组织机构图2 .工具出口部门简介上海S电子科技有限公司诸多部门中，营业额最大的就是工具出口部门，该部门员工目前人数是12个，其中包含研究生学历的2名，本科学历6名，专科学历4名。部门人员听从部门经理调配。工具出口部门现由采购部、销售部、跟单部、设计部组成。采购部的职责是负责与外界合作公司进行联系，拉取新的供应商，以及与合作伙伴谈论价格、产品质量、确认厂家和进出口产品的时间地点等。销售部的职责主要为与各类客户谈
8、判业务以及订单的签约。销售人员会筛选最有意愿合作的客户进行洽谈，采用各种各样的谈判技巧来达到令客户满意的目的，最终取得客户信任，签约订单，并且构建贸易合同，引导客户交付订金。跟单部的职责主要是检验进出口货物和出运、审单议付、付款、外汇款项核销、申请退税等。设计部的职责主要是设计产品外观包装等。(二)上海S电子科技有限公司工具出口营销策略现状及问题分析(4P)上海s电子科技有限公司工具出口部门的专用工具进出口一直采用传统的营销方式。当前的营销策略是在单位成立之初制定的，由业务经理根据其过去的进出口工作经验所制定并一直延续。这种简单的营销策略曾经帮助上海S电子科技有限公司工具出口部门在过去良好的对
9、外出口营销自然环境下抓住了销售市场机会，并获得了一定的发展。1 .产品单一品牌与类似包装上海S电子科技有限公司工具出口部门的产品出口销售包装主要采用内部印刷有产品功能描述纸卡的双面泡壳吸塑包装，这一包装能有效的保护产品避免于运输途中及销售过程中的磨损，且由于包装成本低、设计美观、突出产品卖点、方便悬挂等优点，满足了部分实体连锁超市型零售商客户的需求。工具出口部门建立有专业的设计团队，定期更新对产品吸塑包装内的纸卡设计，目前形成有针对多年畅销款式的端庄大气暗色纸卡系列、高品质渔钳的浩渺海洋蓝色纸卡系列、新款多功能钳的无垠沙滩黄色纸卡系列、新款多功能刀具的户外心情绿色纸卡系列等，各系列纸卡采用统一
10、的商标与底纹设计，特征相似。此外，工具出口部门也尝试将创新概念应用到产品本身上，以形成一体化的增强价值。但基于自身小型进出口贸易公司的技术条件限制，在工具产品本身的创新设计上还未取得显著成效。2 .统一定价上海S电子科技有限公司工具出口部门一直采取的是“成本+固定比例利润”的定价方法。每年的春季广交会及秋季广交会前会对所有产品价格进行一次统一调整。这样对所有产品采取统一定价的模式，使所有业务员对不同国家市场和不同的客户提供完全相同的价格。为保持相对有竞争力的价格，上海S电子科技有限公司工具出口部门努力控制从工厂的采购成本，在选择供货厂家时，同一款产品总是多方比较，从中选取质优价廉的工具厂家进行
11、合作，以缩减直接成本，获取价格上的竞争优势。3 .多级间接渠道做为进出口贸易企业，上海S电子科技有限公司并不直接生产产品，在国内产品的出口贸易过程中是一位中间商角色。工具出口部门目前采取从合作工厂批发采购产品，之后通过传统的国内代理商、国外批发商、国外零售商等多级间接渠道供给国外最终消费者。上海S电子科技有限公司工具出口部门的出口渠道采取传统的模式，渠道上各个成员完全独立，整个渠道层次较多。4 .国内展会促销上海S电子科技有限公司工具出口部门在广交会的摊位均通过与当地特装公司的合作进行专业的设计规划与搭建布置，注重展品摆放的场景效果。通过在展会的促销，能够直观和整体的展示上海S电子科技有限公司
12、工具出口部门的多种系列产品及独特的包装设计，提升品牌知名度。同时，通过在广交会的持续参展，工具出口部门的业务人员能够与新老客户建立每年定期的面对面沟通交流，搜集客户的反馈信息及新需求，增强客户对公司的印象与信心，利于建立对客户的长期合作关系。此外，通过广交会，上海S电子科技有限公司工具出口部门也能够了解到竞争对手的最新状况以及行业的发展态势，以便及时制定对策，建立竞争优势。（三）上海S电子科技有限公司工具出口营销策略问题1 .产品差异化不明显上海s电子科技有限公司工具出口部门目前拥有的六个产品品类广度不足，难以满足部分客户对手用工具类产品的一站式采购需求，无法充分发挥作为中间商对多品类产品的不
13、同供应商的资源整合优势。在产品销售过程中，部门员工多数情况下是被动等待客户下单，见单就做，从工厂单货购买，没有汇成规模优势，因此部门合作的一般是小型工厂，技术和研发能力较差，产品核心竞争力不足。并且，部门的出口产品均为从合作工厂直接采购，目前还没有自己的专利设计产品，因此部门出口的工具与竞争对手相比,产品同质化现象较严重。在产品的形式层次，上海s电子科技有限公司工具出口部门虽然注册有自己的商标，但仅使用在了产品的出口包装设计方面。并且，国外采购商在采购时多要求采用自己的品牌，部门出口的工具大部分采用贴牌生产，纸卡上商标被替换成客户的商标。总之，上海s电子科技有限公司工具出口部门目前向不同国家和
14、地区的不同客户提供完全相同的产品及包装和服务，产品特色不足且品牌溢价不明显，难以满足客户的个性化需求，产品差异化程度需要提高。2 .定价体系不合理上海S电子科技有限公司工具出口部门对各个市场采取统一定价的模式。为了构成有力的竞争优势，部门需要制定较低的出口价格，会将退税的因素也考虑在内。这种低价制定体系，一方面部门的工具只有在达到较大规模出口量的情况下才能够获得可观利润，另一方面将政府的优惠政策这一变动性宏观因素考虑到营业主要利润范围内，也加大了出口经营风险。随着公司工具产品类别和款式的增多以及不同类型客户的积累，这样的简单定价模式显然不够合适，使上海S电子科技有限公司工具产品的定价缺乏市场竞
15、争力。3 .营销渠道过于传统基于公司规模限制，上海S电子科技有限公司工具出口部门并没有建立自己的海外分销业务，在出口过程中一直是工厂和国外采购商的中间商角色，所以并不能将产品直接销售给终端消费者，这使得部门的出口价值链很短，产品的利润大部分由国外采购商获取。工具出口部门目前只通过广交会这一途径寻找客源及合作伙伴，并没有利用互动营销、网络营销等新型的营销方式，营销模式单一。近年来，电子商务成为各个企业开展出口贸易业务的新途径。可上海S电子科技有限公司工具出口部门由于部门经理过往保守的经营理念，并未利用电子商务途径获取新的发展契机。4 .促销形式单一上海S电子科技有限公司工具出口部门目前仅采取广交会这一国内展会促销形式，对产品进行推广。部门在国外市场上也没有针对自己品牌的广告投放，品牌影响力十分有限。这种单一的促销形式显然不利于上海S电子科技有限公司工具出口部门的长远发展。上海S电子科技有限公司工具出口部门需要拓展促销形式，并利用互联网的发展，将促销与社交网络结合起来，收集客户信息，分析客户价值，关注重点客户，根据客户需求和偏好推送产品信息，增强客户粘性。三、上海S电子科技有限公司工具出口营销策略改进(一)产品差异化1 .多样化产品种类作为小型进出口贸易公司，上海s电子科技有限公司是一家服务型的企业，工具出口部门的利润不能只单纯依
