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1、辽宁开放大学推销策略与艺术（专科）终结性考试复习题库（附答案）一、单选题1 .将预先所分配的定额与最后所实际完成的推销成绩加以比较来进行评价的方法是OOAx推销配额完成率Bx推销费用率C、单一实绩法Dx销售百分比答案：A2 .接受推销的主体是OoA、推销人员B、推销对象C、推销品Dx推销信息答案：B3 .现代最常用的约见方式是。A、电话约见B、信函约见C、直接见面Dx广告约见4 .对于刚毕业的年轻推销人员，常用的激励方式是（）。Av物质激励B、目标激励C、反馈激励D、环境激励答案：A5 .（）方法的基本要领是推销员利用一连串的肯定方案，引导客户同意他的看法，最后促成交易。A、积极假设促成法B、
2、强迫选择促成法C、询问与停顿促成法Dv多种接受方案促成法答案：D6 .衡量推销业务中各方面的获得情况，如对产品、推销员和客户等方面获利情况进行分析，即将每个分析对象的实际绩效与预期目标进行比较，对于那些低于预期目标的项目要进行改进分析，是推销控制方法中的（）法。A、获利性分析法B、生产效率测量C、百分比分析D、预算分析答案：A7 .乔吉拉德成功的秘决不包括OoAv树立可靠的形象B、注重情感投入C、重复巧妙的宣传D、销售费用高答案：D8 .O方法又叫反驳处理法，是指推销员根据有关事实和理由直接否定客户异议的一种处理艺术。A、直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：A9 .推销工
3、作是一项事业，说法错误的是OoA、推销工作具有挑战性Bx推销工作具有刺激性C、推销工作具有创造性D、推销工作不能实现自身价值答案：D10 .推销员只知道关心客户，而不关心推销工作，处处迁就客户，以建立和保持与客户的良好关系为自己的推销目标，是O类型的推销心态。Ax事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：B11 .O模式是对培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。A、吉姆模式B、迪伯达模式C、埃德帕模式D、费比模式答案：A12 .O是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。A、动机BrifeICfcb、而受C、个性Dv利益答案：A13
4、 .O类客户的购买心态是对其购买行为十分关心，而对推销员极存戒心，甚至抱有敌对的态度。Ax漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型答案：C14 .推销员为接近客户目前最常用的方法是OoA、自我介绍法B、他人介绍法C、产品开拓法Dv利益接近法答案：A15 .一般而言，交流过程中用O时间与对方进行目光交流最适宜。A、60-70%B、小于60%G大于70%Dv100%答案：A16 .当客户在洽谈中犹豫不决时，推销员可巧妙地运用向客户提供选择方案的方法，促使客户在提供的方案中选取一种，所提供的方案不应过多，以两项为宜,这是O法。A、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、询问与停顿促成法D、多种接受
5、方案促成法答案：B17 .若欲索取他人名片，不宜直言相告，可采用的方法不包括OoA、主动递上本人名片B、询问对方“今后如何向您请教？”C、询问对方“以后怎样与你联系？”D、询问“您带名片了吗？”答案：D18 .O组织能满足企业推销活动对产品知识、市场知识等方面的要求，特别适用于产品多样化和市场多元化的大企业、大公司。A、地区式组织B、复合式组织C、市场管理式组织D、职能式组织答案：B19 .企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，引发、刺激消费者的欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动，是（）。A、推销B、促销C、直销D、营销答案：B20 .O方法是依据推销员个人的职业素质和观察能
6、力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定潜在客户。A、个人观察法Bx地毯式寻找法C、停购客户启动法D、竞争替代法答案：A21 .坐姿的一般要求是“面正对而膝侧向”，坐在沙发（）面积，坐姿端正，自然放松。A、1/3Bv2/3C、1/4Dv3/4答案：B22 .在产品推销过程中，客户有时会提出一些与推销无关的异议，有时甚至提出一些荒谬的异议，这时推销员可以以微笑表示同意，也可以装作没听见继续谈生意，这是。方法。A、反问法B、回避法C、转化处理法D、优点补偿法答案：B23 .按照产品推销的不同地区分派推销经理是（）组织。A、地区式组织B、产品管理式组织C、市场管理式组织D、职能式组织答案：A24
7、.站立的一般要求不包括（）。A、挺拔B、端正C、自然Dv歪斜答案：D25 .O方法又称利用处理法，指推销员直接利用客户异议本身来处理有关客户异议的一种处理艺术。A、直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：C26 .O方法的思路是假定客户一定会购买你的产品，推销员应不失时机地向客户提出一些实质性的问题，这样就可尽快与客户达成交易。A、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、询问与停顿促成法Dv多种接受方案促成法答案：A27 .与挑剔型客户沟通时，尽量不要（）。Ax首先摸清这类人的特点B、马上接受他们的指责C、肯定他们的报怨是有价值的D、与他们争论答案：D28 .如果客户在决定购买你
8、的产品时，希望能从你那里获得一些优惠条件，推销员分析如果满足客户要求，可以促成自己更多利益的获得，就可以给客户提供一些优惠，以促使其作出购买决定。A、次要重点促成法B、附带条件促成法C、未来事项促成法D、特别优惠促成法答案：D29 .下面属于个人观察法的缺点是（）。A、可以使推销员直接面对现实B、可以使推销员扩大视野C、可以培养推销员的观察能力D、仅凭直觉经验判断，受推销员个人素质能力的影响，失败率高30 .O方法是推销员利用客户异议来反问客户的一种处理技术。A、反问法Bv迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：A31 .推销员立足的地方，应该在以客户的立足点为圆心、以1米为半径所形成的一
9、个圆周上。这是。Av一米影响圈Bv二米影响圈C、三米影响圈D、四米影响圈答案：A32 .O法的基本要领是：阻止客户使用某些原因或因素作为不准备成交和购买的借口。Ax利益汇总促成法B、设置拦路板促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：B33 .不属于营销4P的是（）。A、产品C、促销D、宣传答案：D34 .把所推销的产品留给客户，让他试用一段时间，这是促使客户作出购买决定的（）法。A、试用促成法Bx建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：A35 .O是一种以点带面的思想方法或知觉倾向。它是以事物的某一个特性为依据，忽视事物的其他特性，而对整个事物作全面评价。A、动机B、晕轮效应C、时
10、尚D、名人效应答案：B36 .推销员着重把产品给客户带来的利益放在第一位，首先告诉客户，从而使客户产生兴趣，是（）。A、自我介绍法B、他人介绍法C、产品开拓法D、利益接近法答案：D37 .()方法是推销员利用客户异议以外的其他长处来对异议所涉及的短处进行弥补的一种处理方法。A、直接否定法Bv迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：D38 .O是一个人的身体语言、包括人的手势、行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。A、仪表B、仪态Cx声调Dv风度答案：B39 .O是指推销员通过收集情报和查阅资料以寻找客户的方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法40 .推销的优势不包
11、括（）。A、单向沟通Bv灵活机动C、培养友谊Dv反应及时答案：A41 .关系一般或第一次见面，距离较远的时候，宜注视对方的O区域。A、额头到肩膀的大三角区域B、额头到下巴这个三角区域C、额头到鼻子这个三角区域D、额头到眼睛这个区域答案：A42 .在推销员与客户的交往中，最有用的面部表情是OoA、微笑B、大笑C、平静D、冷漠答案：A43 .推销员的穿着不应该（）。Av稳重大方Bx整齐清爽C、干净利落Dx五花八门答案：D44 .当客户对你的产品还不甚熟悉，或客户想从你那里了解更多的有关产品的情况，这时推销员就应该做好客户的顾问工作，使客户对产品及推销说明都感到非常满意，这是O法。A、试用促成法B、
12、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：D45 .当个体的行为在群众压力下,趋向于与其他多数成员的行为一致时,叫做（）。A、动机B、从众C、时尚D、名人效应答案：B46 .当客户在决定购买时下不了决定，推销员可诚恳地向客户提出建议，促使客户早作决定，这是。法。A、试用促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：B47 .推销员的知识体系中，（）是最重要的。A、公司知识B、产品知识C、客户知识D、法律知识答案：C48 .O类客户的购买心态是既不关心推销员，也不关心购买行为，视推销工作为麻烦，尽量设法逃避推销员，更不愿作购买决策。A、漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干
13、练型答案：A49 .推销员既关心推销效果，也关心与客户的人际关系。往往只注意客户的购买心理，而不考虑客户的实际需要，是。类型的推销心态。A、事不关己型Bv客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型50 .O类客户的购买心态是既关心自己的购买行为，也关心与推销员的人际关系。Av漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型答案：D51 .O是指推销员运用各种现代电子信息技术与互联网通信平台来搜寻潜在客户的一种方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法Dv市场咨询法答案：C52 .O方法是指当客户在倾听推销员的推销说明时，推销员可以将所推荐产品的各种优点汇集起来，向客户强调这种产品的良
14、好性能和各种特点，以引起客户的购买兴趣。Ax利益汇总促成法B、设置拦路板促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：A53 .推销过程中接近客户的目的表现在OoA、引起客户的注意B、引起客户的兴趣C、引导客户转入洽谈，达成交易D、为和客户交朋友答案：D54 .()可以传达复杂而微妙的情绪和难以言传的思想意识。A、仪表B、仪态C、眼神D、风度答案：C55 .O类客户的购买心态是重感情，轻利益，极容易被说服、被打动，对推销员的关心胜过对购买的关心。Av漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型答案：B56 .客户对所推销的产品还没有很强烈的购买欲望，不愿马上作出购买决定，这时推销员就可以答应客户的某些条件，以进一步刺激客户的购买欲望，使其愿意购买推销的产品，这是()法。A、次要重点促成法Bx附带条件促成法C、未来事项促成法D、特别优惠促成法答案：B57 .推销员既不关心客户，也不关心自己的推销工作，工作态度冷淡，没有工作目的，对
