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1、酒类区域市场访谈访谈对象a）内部访谈本品牌区域组织内部访谈-厂家片区负责人本品牌经销商组织内部访谈- 经销商执行经理- 酒店部业务经理- 商超部业务经理- 流通部业务经理- 促销部促销主管或经理- 促销员- 业务员b）外部调查内容与访谈渠道经营者- 竞品经销商- 分销商、批发商- 餐饮店调查- 商超调查- 名烟名酒店调查- 商超调查访谈调查提纲a）本品牌区域组织内（含经销商）访谈提纲经销商访谈-访谈提纲 经销商的品牌代理结构（代理的哪些品牌）、各品牌的销售情况、利润回报情况。 经销商的全年销售额，各品牌的占比情况、经销商下一步的业务拓展计划和企业发展思路。 经销商的团队管理情况（人数、规模、部
2、门分类）、管理方式、部门协调方式、考核方式、资金状况、硬件资源。 本品的销售目标及实现情况（销量目标、渠道目标、发展目标）。 本品的价格设置（导入价、销售价、各渠道的加价空间、渠道成员的获利空间、实现途径）、本品开瓶费的设置、二次兑奖的设置。 本品渠道建设（A类渠道、B类渠道、C类渠道的数量）、各渠道结构及下一步的渠道拓展计划。 本品的促销推广开展情况、开展频率、开展效果。 本品的产品线设置（产品渠道分类、产品主次分类）、各支产品的销量情况。 竞品的产品线设置、竞品的市场投放品种、产品渠道分类、各产品各渠道的销售情况。 竞品的价格设置（竞品的各渠道导入价、各渠道的销售价、各渠道的加价空间）、竞
3、品的层级分配空间、各层级渠道成员获利空间。 竞品的分销商数量、各终端渠道数量、核心渠道的占比。 厂商合作的结算方式、厂家的市场支持、商家的费用分摊、厂商的费用管理。 厂商的联合管理决策、指挥、沟通、方式。 厂商之间的主要矛盾（有哪些矛盾）。 商家急需厂家支持什么（需要哪些支持）。经销商餐饮部业务经理访谈-访谈提纲 餐饮部的管理方式、管理制度（含绩效）及实施效果。 餐饮部的团队规模（人数）、团队分工、团队工作情况。 餐饮部的销售情况、各产品的销售情况、销售目标的实现情况、前三个月的销售情况、月份间的销售增减情况。 区域餐饮渠道的产品线设置（产品定位、产品规格、产品策略）、各产品的价格体系、市场操
4、作空间（开瓶费设置、二次兑奖、其它）、餐饮渠道市场加价率、在产品一价格方面与竞品的优劣势。 餐饮渠道的发展状况、餐饮店总数量、A类店数量、B类店数量、C类店数量、渠道目标的实现情况、今后渠道拓展计划。 餐饮渠道促销活动的开展情况（消费者促销活动、品鉴活动、店内人员激励活动等）、活动开展效果。今后的促销计划。 餐饮渠道的终端物料陈列情况。 餐饮渠道的市场费用投入情况、费用控制办法、费用的审批程序、费用使用的记录状况。 区域目前主要竞品的餐饮渠道发展情况（尽可能明确相关数据）、渠道管理方法。 区域目前主要竞品餐饮渠道的销售情况（A类店数量、B类店数量、C类店数量）、畅销产品情况（品牌名称、价格、包
5、装、规格）。 区域目前主要竞品餐饮渠道的团队规模、管理方法。 区域主要竞品餐饮渠道促销活动开展情况、活动开展效果。 区域市场主要竞争对手的产品线投放情况、价格体系设置情况（市场终端导入价、开瓶费、二次兑奖、操作空间、获利空间）。 与经销商餐饮部的合作情况、与其它部门的协调情况。 餐饮部经理对餐饮部存在问题的看法及建议。 餐饮部经理与上下级的沟通通畅情况（汇报请示情况、工作配合与支持情况、市场指挥管理情况、其它）。 餐饮部经理每天的工作流程及阶段的工作计划。 餐饮部经理急需上级解决的问题与支持。 餐饮部经理对公司餐饮渠道发展的建议。经销商商超部业务经理-访谈提纲 商超部的管理方式、管理制度（含绩
6、效）及实施效果。 商超部的团队规模（人数）、团队分工、团队工作情况。 商超部的销售情况、各产品的销售情况、销售目标的实现情况、前三个月的销售情况、月份间的销售增减情况。 区域商超渠道的产品线设置（产品定位、产品规格、产品策略）、各产品的价格体系、商超渠道市场加价率、在产品一价格方面与竞品的优劣势。 商超渠道的发展状况、商超总数量、国际连锁店数量、国内连锁店数量、中小型超市数量、渠道目标的实现情况、今后渠道拓展计划。 商超渠道促销活动的开展情况、活动开展效果。今后的促销计划。 商超的陈列情况、堆头情况、宣传情况、人员配备情况。 商超渠道的市场费用投入情况、费用控制办法、费用的审批程序、费用使用的
7、记录状况。 区域目前主要竞品的商超渠道发展情况（尽可能明确相关数据）、渠道管理方法。 区域目前主要竞品商超渠道的销售情况、畅销产品情况（品牌名称、价格、包装、规格）。 区域目前主要竞品商超渠道的团队规模、管理方法。 区域主要竞品商超渠道促销活动开展情况、活动开展效果。 区域市场主要竞争对手的产品线投放情况、价格体系设置情况。 与经销商商超部的合作情况、与其它部门的协调情况。 商超部经理对商超部存在问题的看法及建议。 商超部经理与上下级的沟通通畅情况（汇报请示情况、工作配合与支持情况、市场指挥管理情况、其它）。 商超部经理每天的工作流程及阶段的工作计划。 商超部经理急需上级解决的问题与支持。 商
8、超部经理对部门工作情况的评价（团队士气、工作安排、目标达成等）。 商超部经理对工作的满意程度与热情。 商超部经理对公司商超渠道发展的建议。经销商流通部业务经理-访谈提纲 流通部的管理方式、管理制度（含绩效）及实施效果。 流通部的团队规模（人数）、团队分工、团队工作情况。 流通部的销售情况、各产品的销售情况、销售目标的实现情况、前三个月的销售情况、月份间的销售增减情况。 区域流通渠道的产品线设置（产品定位、产品规格、产品策略）、各产品的价格体系（批发价格、加价空间、获利空间、返利、奖励政策）、在产品一价格方面与竞品的优劣势。 流通部对分销商的管理方法、如何防治窜货、如何稳定价格。 流通渠道的发展
9、状况、分销商总数量、分销商的类型、渠道目标的实现情况、今后渠道拓展计划。 流通渠道订货会的开展情况及二批活动开展情况、活动开展效果。 流通渠道的市场费用投入情况、费用控制办法、费用的审批程序、费用使用的记录状况。 区域目前主要竞品的流通渠道发展情况（尽可能明确相关数据）、渠道管理方法。 区域目前主要竞品流通渠道的销售情况、畅销产品情况（品牌名称、价格、包装、规格）。 区域目前主要竞品流通渠道的团队规模、管理方法。 区域市场主要竞争对手的产品线投放情况、价格体系设置情况。 流通部经理对流通部存在问题的看法及建议。 流通部经理与上下级的沟通通畅情况（汇报请示情况、工作配合与支持情况、市场指挥管理情
10、况、其它）。 流通部经理每天的工作流程及阶段的工作计划。 流通部经理急需上级解决的问题与支持。 流通部经理对公司流通渠道发展的建议。促销部促销主管或经理访谈-访谈提纲 促销部的管理方式、管理制度（含绩效）及实施效果。 促销部的团队规模（人数）、团队工作情况、促销员的出勤率、市场督察工作开展、人员技能的熟练程度。 促销活动的开展执行情况（消费者促销活动、品鉴活动、店内人员激励活动等）、活动开展效果。 终端渠道的终端物料陈列情况。 促销物料的发放情况与活动用品的管理方法。 区域目前主要竞品终端渠道的促销团队规模、管理方法。 区域市场主要竞争对手终端渠道的产品线投放情况、价格体系设置情况（了解竞品的
11、开瓶费设置、二次兑奖情况、促销员提成情况、竞品加价情况）。 区域市场主要竞争对手在终端渠道的销售情况、畅销品种（品牌名称、定位、价位、规格、包装）。 区域内主要竞争对手开展促销活动的情况、活动效果、活动频率、活动方式 与经销商促销部的合作情况、与其它部门的协调情况。 区域主要竞争对手的客情情况（客情方式）。 促销主管或经理对促销部存在问题的看法及建议。 促销主管或经理与上下级的沟通通畅情况（汇报请示情况、工作配合与支持情况、市场指挥管理情况、其它）。 促销主管或经理每天的工作流程及阶段的工作计划。 促销主管或经理急需上级解决的问题与支持。 促销主管或经理对公司终端渠道发展的建议。促销员访谈-访
12、谈提纲 促销员工作每天的工作目标、工作内容。 主要竞品渠道销售情况、单品销量情况、竞争手法。 主要竞品的客情对象、客情方式、客情投入。 主要竞品的促销活动开展情况、开展效果、开展频率、对本品销售的影响。 主要竞品的开瓶费设置（现金、刮卡、其它）、二次兑奖（礼品情况、兑奖方式）、兑奖频率、兑奖方式（明兑、暗兑、统一兑） 主要竞品的价格体系设置（导入价、零售价、加价率）。 主要竞品的促销人员配备情况（促销数量、促销能力）、主要竞品的业务拜访频率、竞品促销员考核方法。 促销员工作目标的实现情况。 本品的终端物料摆放情况、产品的陈列情况、促销活动的开展情况（活动名称、活动类型）、效果。 促销员存在的主
13、要问题、需要公司哪些支持。 促销员与业务员、促销员与上级的沟通通畅情况及对公司的看法。 客人对酒质的评价及意见、促销员常客掌握情况。 促销员的促销说辞能力与对本品的知识了解程度。b）外部调查内容与访谈竞品经销商-访谈提纲 区域市场行政区域划分、人口数量、人口分布、消费水平。 区域市场消费特点、消费需求、消费习惯、饮酒风格、消费偏好、消费方式、品牌意识、渠道购买方式、推广接受方式。 区域市场葡萄酒主要品牌、发展历程、市场销量、运作模式、推广手段、主要畅销产品及销量、产品包装、价位。 区域主要竞争品牌市场的价格体系设置（各渠道的价格设置、市场操作空间、市场投入空间、开瓶费设置情况、二次兑奖情况）。
14、 区域主要竞争品牌促销活动的类型、开展情况、效果。 区域主要竞争品牌市场投入情况（市场投入类别、各类别数量、厂商投入方式）、分销商数量、区域管理方法、分销商的回报方式、回报率。 区域市场葡萄酒总容量、各主流档位的价格区间、各档位的市场容量、各档位的主要竞争品牌、代表产品及销售量。 区域内经销、分销的数量、分布及渠道运作特点、渠道运作类型、经营产值、团队规模、渠道规模。 区域内经销、分销的合作方式、利润回报情况、主要经销商及分销商代理或分销的产品结构、利润结构。 区域主要竞争品牌媒体投放方式、投放数量、媒体投放价格、媒体投放时段、媒体投放效果。分销商、批发商访谈-访谈提纲 区域主要分销商品牌分销
15、情况、年度、月度的分销额、分销产品的结构、各支产品占分销额的比例。 区域分销商的渠道类型、渠道数量、渠道经营方式。 区域分销商的区域划分、职能划分、各渠道的支持。 区域分销商的批发价、批发销售价、差价空间、回报额度及实现方式。 区域分销商的渠道经营、开瓶费、二次兑奖、促销人员配备、促销活动的开展等。分销商的业务提成情况、总经销的支持项目。总分经销商的结算方式、分摊方式、奖励方式。 区域分销商的订货会开展次数、开展方法，订货会政策（订货奖励政策） 区域分销商的发展意识（对分销品牌的看法及发展走势的预测）、与总经销的主要矛盾、分销商的回报期望值。 分销商的团队规模、管理方式、经营方式。餐饮店调查-调查提纲 餐饮店的合作类型（同场、专场、一般性进场等）、合作费用（同场店费用、专场店费用、
