深度分销实战手册.docx
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1、深度分销实战手册3渠道网络覆盖3.1 渠道网络覆盖思路3.1.1 整体运作思路3.1.1.1 1.1京海公司的人力配置和市,.1.1H-段采取不同的铺货覆芾施珞,实现地大化的市场用IK率3.1.1.2 1.1.21李铺货阶段,我们在市区采取密集铺货策略,即通过区域人员对市区终端网点精粉细作,采用车箱方式展开扫街式铺货,力求全面穆瑞绝大部分目标终端网点,呈现根无处不在的市场效果.力求实现目标终端网点铺货率80%以上3.1.1.3 在产品开季铺货阶段,我们在领办采取巡回铺货葭略,即通过区域人员对各个镇办终埔府也巡访.采用年销方式展开扫荡式铺货,即集中日期,集中人员、集中资源按照先后地序对留办进行强
2、力铺货,力求实现目标终端网点铺货率60%以上3.1.1.4 在铺货完成产品巴手阶段,我们在市区和镇办采取补充式铺货策略,即通过区域人员在日常终端网点巡访过程中,挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点,索取意向IT单,15漏补缺进行铺货3.1.2 不同终端网点类型覆盖思路3.1.2.1 对中小餐饮店的厦盍,要建立在良好客情关系的基础之上,井求取步步进逼策略,力求以最快速度实现粮益3.1.2.2 对中小整店的援支场精i1的屈础之I.并取强势迸攻策略,力求实现量大化攫溢3.1.2.3 1.2.3(:中小而超的植.笈件的加础之上.Ji,:串比我M自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件,在条件成熟后迅
3、速进入3.1.3 铺货覆盖注意事项3.1.3.1 Si效实现目标眼大化蝴货率仍须注意以下几个方面,铺货时n:JS球好选抖在作。过后上门快开始端铺次频次:0年2JJ-5JJUJ通过先用5次铺货; 选抨比平时更大的力度,比如对郭售离可卖施大雷豪特爽进;1注1、J-W:多进5送I、沙家浜色风情进10送3、沙家浜红色羟典进10送4: M;.:.:,爽、大富豪王牌喜多在市区主要定位于中小餐饮,在慎办大富豪特交要餐饮与零店并里,而大富登王牌喜多只走餐饮,沙家浜绿色风情卜:要定位在校办零店沙家浜红色经典主要定位?市区等店1适铺底:如有很难现款谕范的优侦终施,点,可采取适量铺底来M少铺货眼力,达到较高的铺货率
4、3.1.3.2 M货之前还需要制订严密的铀货整体il划,具体包拈以卜内容:钠仿.策略:WWI货政策,懒犬、物货效果.:分析.竞争变化策略:铺货目标:零店数量、饭店数量、超市数量;其中类终嫡数量、B类终螭数量、C类终墙数量t目标粮族率;铺况时间:第,次铺货时间、第二次铺货时间、第三次铺货时间、第四次:时间:铺货进发:第一次铺货完成覆虢率、第二次二货完成覆彘率、第三次铺货完成程栽率、第四次铺货完成没盅率、第五次蚀货完成置盅率:A法人G:力业务,3孔,力推经宿商检务m,、”精Y.送决住”N:要方明确的锚货规划(圮娈发格):另外要根据区域不同、专销或非主销不同制订不同的铺货目标要求:例如市区餐饮店铺市
5、率要求90%以上,零售大店要求78,以上,零代小店要求60%以上;钺办饭店要求8碗以上,零店要求70%以上。3.1.4 铺货成效的评估3.1.4.1 我们要将铺货执行结果列入阶段Vr-ill.并将号核络果直接与业务人员的薪削收入和经销商的返利拄恂,以确保铺货成效3.1.4.2 ;务人员的阶段.标包播货率I处:J化、铺;.;3.1.4.3 对经情商的阶段性绩效考核指标包括镯货率.上架率、终端1。J化等3.2 市区密集铺货操作办法3.2.1 第一步网点普查3.2.1.1业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查,珞终端网点类型、数量、姑否合作、羟营啤酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理,
6、对目标终端网点建立资料卡3.2.1.2终端网点资料卡需要纳入动态管理.不间阍更新相关信息.以确保终端N点资料卡的信息即时性3.2.1.3终端网点资料卡由梢售部门统一收集保管3.2.1.4终然网点资料卡:终端网点名称终痂网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码与我司是否合作销售品项名称历史镣华数据精作主要竞品品项主要竞品月平均销量备注3.2.2第二步区域划分1.1.1.1 2.2.1办出处主任根据现有经销商的经销区域界定,需要将游热城区可划分为:北城区、东城区、招商城、老城区、郊区等1.1.1.2 每个片区包容的终端网点数*应该恐殊不毡很大,以便于在后期铺货、巡访等工作中,业务人员的工作量相
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