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1、深度分销实战手册3渠道网络覆盖3.1 渠道网络覆盖思路3.1.1 整体运作思路3.1.1.1 1.1京海公司的人力配置和市，.1.1H-段采取不同的铺货覆芾施珞，实现地大化的市场用IK率3.1.1.2 1.1.21李铺货阶段，我们在市区采取密集铺货策略，即通过区域人员对市区终端网点精粉细作,采用车箱方式展开扫街式铺货，力求全面穆瑞绝大部分目标终端网点,呈现根无处不在的市场效果.力求实现目标终端网点铺货率80%以上3.1.1.3 在产品开季铺货阶段，我们在领办采取巡回铺货葭略,即通过区域人员对各个镇办终埔府也巡访.采用年销方式展开扫荡式铺货，即集中日期,集中人员、集中资源按照先后地序对留办进行强
2、力铺货，力求实现目标终端网点铺货率60%以上3.1.1.4 在铺货完成产品巴手阶段，我们在市区和镇办采取补充式铺货策略，即通过区域人员在日常终端网点巡访过程中，挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点，索取意向IT单，15漏补缺进行铺货3.1.2 不同终端网点类型覆盖思路3.1.2.1 对中小餐饮店的厦盍，要建立在良好客情关系的基础之上,井求取步步进逼策略,力求以最快速度实现粮益3.1.2.2 对中小整店的援支场精i1的屈础之I.并取强势迸攻策略,力求实现量大化攫溢3.1.2.3 1.2.3（：中小而超的植.笈件的加础之上.Ji，：串比我M自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件,在条件成熟后迅
3、速进入3.1.3 铺货覆盖注意事项3.1.3.1 Si效实现目标眼大化蝴货率仍须注意以下几个方面，铺货时n：JS球好选抖在作。过后上门快开始端铺次频次：0年2JJ-5JJUJ通过先用5次铺货； 选抨比平时更大的力度，比如对郭售离可卖施大雷豪特爽进；1注1、J-W：多进5送I、沙家浜色风情进10送3、沙家浜红色羟典进10送4： M；.：.：，爽、大富豪王牌喜多在市区主要定位于中小餐饮,在慎办大富豪特交要餐饮与零店并里,而大富登王牌喜多只走餐饮,沙家浜绿色风情卜:要定位在校办零店沙家浜红色经典主要定位?市区等店1适铺底：如有很难现款谕范的优侦终施,点，可采取适量铺底来M少铺货眼力，达到较高的铺货率
4、3.1.3.2 M货之前还需要制订严密的铀货整体il划，具体包拈以卜内容：钠仿.策略：WWI货政策,懒犬、物货效果.：分析.竞争变化策略：铺货目标：零店数量、饭店数量、超市数量；其中类终嫡数量、B类终螭数量、C类终墙数量t目标粮族率；铺况时间：第,次铺货时间、第二次铺货时间、第三次铺货时间、第四次:时间：铺货进发：第一次铺货完成覆虢率、第二次二货完成覆彘率、第三次铺货完成程栽率、第四次铺货完成没盅率、第五次蚀货完成置盅率：A法人G:力业务，3孔，力推经宿商检务m，、”精Y.送决住”N：要方明确的锚货规划（圮娈发格）：另外要根据区域不同、专销或非主销不同制订不同的铺货目标要求：例如市区餐饮店铺市
5、率要求90%以上，零售大店要求78,以上，零代小店要求60%以上；钺办饭店要求8碗以上，零店要求70%以上。3.1.4 铺货成效的评估3.1.4.1 我们要将铺货执行结果列入阶段Vr-ill.并将号核络果直接与业务人员的薪削收入和经销商的返利拄恂,以确保铺货成效3.1.4.2 ;务人员的阶段.标包播货率I处：J化、铺；.；3.1.4.3 对经情商的阶段性绩效考核指标包括镯货率.上架率、终端1。J化等3.2 市区密集铺货操作办法3.2.1 第一步网点普查3.2.1.1业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查，珞终端网点类型、数量、姑否合作、羟营啤酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理，
6、对目标终端网点建立资料卡3.2.1.2终端网点资料卡需要纳入动态管理.不间阍更新相关信息.以确保终端N点资料卡的信息即时性3.2.1.3终端网点资料卡由梢售部门统一收集保管3.2.1.4终然网点资料卡：终端网点名称终痂网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码与我司是否合作销售品项名称历史镣华数据精作主要竞品品项主要竞品月平均销量备注3.2.2第二步区域划分1.1.1.1 2.2.1办出处主任根据现有经销商的经销区域界定，需要将游热城区可划分为：北城区、东城区、招商城、老城区、郊区等1.1.1.2 每个片区包容的终端网点数*应该恐殊不毡很大，以便于在后期铺货、巡访等工作中，业务人员的工作量相
7、仿1.1.1.3 然后进行Jg要性先后排序,主要目的在于下面铺货工作的时间顺序安排3.2.3第三步人员组织3.2.3.1办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与势销商业务人员成立铺货执行小加3.2.3.2铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务为、司机4人3.2.3.3辅优执行小殂架构如下：3.2.3.4在些情况下，司机可由其他人员兼任3.2.4铺货计划1.1.1.1 2.4.1办3处主任根据片区Hi要性排序祖银公司区域人员与经销而人员共同协商拟制可行性铺货计划1.1.1.2 铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终湍网点、铺货数歧、POP需求数，明细等1.1.1.
8、3 06堤2月5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划3.2.44阶段性铺货实施计划：铺货时间段月日月日月日月日月日铺货路规招商城：路路今路路招商城：路今路路今路南区：跖路今路今路南区：路）路9路路北区：路）谿今跖今路铺货执行人铺货网点计划数依餐饮：家等店：家能伏：家零店：家餐饮：家零店：尊杳饮：家零店：家我饮：家零店：尊铺货产品计划件数大富豪：件大富豪：件大畲豪:件大富:件大富豪：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件海报：为海报：张海报:张海报:张海报：张助助物料需吊旗：个吊旗：个吊旗:个吊旗：个吊旗：个求数量明细瓶起：个瓶起：个瓶起：个瓶起：个瓶起：个口
9、杯：口杯：个口柏个口杯：个口相个3.2.4.5铺货实施计划拟定完成,公司区域人员和经箱商各执份3.2.5铺货准备3.2. 5.1铺货实施前.公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜,以确保铀货顺利实脩3.2.5.2需要筹备以下事项：项目具体内容裁至时间执行部门公司政策拟定铺货激励、返利政策、退腌费.退换货政策等年初销田总经理人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规苞、PoP布祝规苞等铺货前一周销售部助第物料准备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铀货前三天市场部资料准备终端网点资料长、铺货实施计划、铺货记录表等铺货前一天销再部经销商产M进货向厂家打款进货、备足库存量等年初运输准备乍辆检验、诃机安排、配送路
10、线等铀货前三天人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布以现苞等铺货前一间3.2.6铺货实施3.2.6.1在铺货具体实施过程中，铺费执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点3.2.6.2如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克3.2.6.3在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：终端类型铺货实施隋提铺货策略中小零店基干宣导产品畅销前景的铺巾采取步步进逼策略,力求以最快速度实现想盅中小餐饮基于建立良好客情关系的铺市枭取强势进攻策略，力求实现眼火化泓盖中小商超后于进场谈利技巧的铺市采取逐个击破策略,综合考虑我司自身资源条件、比M状况以及商超贸易条件,在条件成熟
11、后迅速进入3.2.6.1中小零店铺货方法步骤:肉位时机具体方法步骤公司业务员运输车停箱目标终端网点冏近向终端网点的零售商自我介绍-产Al,介绍今产品销的前景宣讲军代商表示有兴趣铺货政策宣讲今集道便销政策宣讲今谈判图1商认同和接受商篌具体品项和数如下货等官商料时拒绝接受感谢零售商了解公司和产M6描愍今分析原因公司推广员下货后产品规范陈列POP布置助销礼品配司经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识,协助进行沟通谈判、终端生动化等3.2.6.5中小餐饮店铺货方法步骤:闲位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与店主建立客情关系向店主自我介绍今产品介绍今促的礼品赠送店主表示有意向铺货政策宣讲个案
12、道促销政策宣讲谈判店主认同和接受商谈具体品项和数量店主行时拒绝接受感谢店主了解公司和产品少撇肉今分析原因运输车停箱目标终端网点冏近下货公司推广员下货后产品规范陈列今MP布置今助销礼品配置经铺商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识,协助进行沟通谈判、终端生动化等3.2.6.6中小商超锚货方法步修:岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与商超进行沟通向两曲门我介绍）产品介绍铺优政策宣讲分集道促销政策宣讲商超表示有意向贸易谈判双方认可和接受商谈具体品JS和数谶商超暂时拒绝接受诚谢商置了解公司和产品f撤曲）分析原因运输车停停目标终端网点冏近卜学公司推广员下货后产品规范陈列6POP布置钱销商业务员
13、整个过程起到辅助作用利用客情引导认识,协助进行沟通谈判、终端生动化等要有对铺货过程中可能出现问网的分析和解决办法，这样会更实效,3.2.7铺货记录3.2.7.1在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.2.7.2铺货记录表；铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铺货数UtPOP使用数业计划内5Xrtl入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间3.2.7.3铺货记录表均写完毕，交销售制统保管3.3镇办巡回铺货操作办法3.3.1 网点普查3.3.I.1推广员对各个镇办所有终端网点进行严格细致的普查.对目标终端网点建立资料卡.网点普查在淡季时就必须开始3.3. 1.2终我用点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终然回点资料卡的信息即时性3.3.1.3终战网点资料卡由销华部门统一收集保管3.3.1.1终湘网点资料卡：终端网点名称终端网点地址终然网点类型店主姓名联系电话手机号
