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1、“卖车是卖方案,为客户供应最佳营销策略”在以轻工制造业著名于世的广东珠三角地区，仅广州一市每年对中型车的需求就在3000台以上，深圳、东莞、佛山的市场年需求也达2000台。这里是各卡车品牌中型车销售的主要战场。东风商用车在这里通过激烈的决逐，逐步抢占了商用车销售山头，得到了用户的唱彩。专心搞营销换来忠好用户在广东商务代表处和各经销商的辛勤培育下，天锦在广东这片肥沃的土壤里生根、发芽、结出了丰硕的果实。广州某物流有限公司104车队是广州某国有集团旗卜.的一个特地从事干线运输的物流车队。该车队有60多台卡车,东风商用车就占到一半，其中有8台天锦。据104车队队长孔祥光介绍，2009年底，车队要购买
2、8台卡车，当时对于市面上比较常见的解放、东风、江淮、福田等品牌的车型都做了考察，但综合外观、口碑、价格及驾驶员举荐等因素后，车队最终选择了东风天锦。“我们购买这批车的用途是省内的超市配送，每车货在8吨左右，由于超市对送货时间限制得比较严格，假如不能按时到达，就得等到其次天再送或是重新下订单再次排队，这是特别麻烦的，因此，车辆的牢靠性是我们最为重视的。当时东风的销售人员告知我们天锦配备的是东风自主品牌的4H机，故障率低，160马力的动力也能满足省内运输的需求。通过视察我发觉，天锦的做工特别扎实，电路布局合理，不会发生像其他车那样因电路布置杂乱而简洁造成气管、线束干涉摩擦引发故障隐患。我当时还试驾
3、了一下，天锦的视线很好，密封性好，开车时也很舒适,它的驾驶座有腰托，长时间驾驶不会疲惫。仪表盘上的按键一目了然，感觉设计得很人性化。这些都是我们最终确定买天锦的缘由。”孔祥光说。孔祥光表示，从这段时间的运用状况来看，天锦的油耗较低，东风的售后服务很刚好，车队感到很满足。前不久有辆天锦出了点小故障，给东风的服务站打电话后，对方1个小时后赶到几十公里外的地点，特别钟就把车修好了，特别有时间观念。驾驶员林越成表示，天锦的舒适性很不错，修理也比较便利。平安性也好，它前面的防撞杆很牢固，听介绍说发生碰撞时驾驶室会整体后移而方向盘前移，这样能最大程度上爱护驾驶员的平安。开了30年车，天锦是最棒的！与上述物
4、流公司一样，东莞某运输公司也是在2009年的年底购入了第一批6台天锦,成为天锦用户家庭的新成员。这家处于东莞市清溪镇的运输企业，承揽了周边9家电子厂的货物外运业务，虽然只有40台车，但专业、守信的服务理念让他们在清溪已是家喻户晓。这家物流运输公司的业务经理卜仕军介绍，公司的运输范围在珠江三角洲以内，单程不会超过300公里，货物以8-10吨的电子、电器设备为主。公司以前用过乘龙、多利卡、江淮、欧曼、解放等多种车型，但或是噪音太大，或是发动机一年大修一次，或是外型越设计越不好看，都有不太令人满足的地方。直到发觉了东风天锦。”这款车外型美观，能满足我们展示企业形象的须要；180马力、7.5米的货贿也
5、符合我们要求货厢长、高速的运用工况；从驾驶员的试车反馈来看，这车噪音低、舒适性好。大家都一样认为是一款好车。”卜仕军说。9月初的时候，有辆天锦的电路出了点小问题，车载电脑仪表发出了故障提示，为了平安起见，驾驶员把车停在路边后给东风服务站打了个电话，对方从东莞市中心驾车前往清溪，前后一共用了不到2个小时就把车故障报警解除了，这次经验让卜仕军对东风的售后服务充溢了信念。他说：“有时候遇到急事，半夜给售后打电话，对方都会接。在用其他车型时.，这种状况是很少见的。东风的售后服务，让我们觉得很踏实！”9个月的运用体验也让卜仕军庆幸起自己当时选择天锦的这个确定来。“从驾驶员们的反映来看，天锦的舒适性最让他
6、们满足。从公司的用车成本上来看，天锦比以往车型百公里能省3升油，我们的车满载跑市内道路的平均油耗是22升油左右，跑高速满载的话19升油，很低了。我们一台车一个月跑8000公里，以每年10个月（解除2个月的淡季）来算，每台车就能省下1万多元的油钱，6台天锦一年就省六七万，假如以后随着公司规模的逐步扩大，天锦车越来越多，因省油而节约的钱就是一个天文数字了。卜仕军说。卜仕军还告知记者一个细微环节：在对驾驶员的一次调食中，天锦的驾驶员对车辆的评价是最高的，其中舒适性和密封性最为突出。卜仕军特殊留意了一下，每天出车回来，天锦的驾驶员身上都是干干净净，而开其他车型的驾驶员身上就比较脏，甚至他们的表情都不一
7、样接下来，卜仕军打算再买2辆天锦，他说：“运用天锦以后，东风车已经成为我们购车的首选，卜一步，我们的用车规模将在天锦的带队下稳步发展。东风车值得我们信任！”专业学问过硬服务全面到位东风商用车公司市场销售总部广东商务代表处中型车品系经理张安东告知驾驶园记者：”这个区域市场的用车特点有些独特：用户一般都是拉一些服装、电器、塑胶等货物,不会超载，运输距离大多在40-100公里之间，属于中短途运输。他们对车辆的牢靠性、经济性、货厢长度要求较高。140马力、6.6米及7.5米车厢长度的东风天锦就很好地迎合了这种用车需求。采纳了高压共轨发动机的天锦牢靠性好，故障率低，节约油耗上也有优势，货厢长度最长达7.
8、65米。这些优势促成了天锦的热销，2009年，天锦在广东的销量为1200台，今年的前9个月则己经突破了2000台。”作为天锦在全国的第一市场，广东市场在广东商务代表处的引导和协调下销量一年一个台阶，稳步递增。如何做到了第一？张安东说：“首先，广东省经济结构的特点确定了中载的市场需求特点；其次，东风商用车在广东市场网络布局合理，备货足够。广东省的13家经销商储备现车足有400余台；再者，售后服务到位、刚好，第一时间为用户解决用车难题；还有一点就是我们东风品牌的良好口碑赢得了用户的信任，品牌代表着品质，在广东，用户对东风品牌的认可度特别高；最终就是专业化，目前，广东已有3家经销商成为天锦专属网络，
9、专业化程度高。我们还有40多人的专职天锦产品推销团队，经过严格地培训之后，他们的专业学问过硬，也能最大程度上保证服务的全面和到位。”销售是种沟通的艺术在负责整个广东、海南市场东风商用车销售工作的邱林经理看来，卖车不是单单给客户介绍车辆的配置、优点那么简洁.，卖车是卖方案，为客户供应最佳的用车方案才是最专业的营销策略，这须要与客户沟通。为了了解市场、了解用户的实际需求，广东商务代表处把市场细分为配送物流、限时物流、杂货物流、专用物流、自卸物流5种类型，每种类型的用车特点都被一一归类，更加专业的同时销售也有了针对性。天锦的用户中有70%是个体用户，这个用户群体间有多个“民间组织”，大家喜爱常常聚在
10、一起谈论车的运用状况,可以说，他们都特别懂车，哪家的车好，哪家的车缺点在哪里，他们张口就来.邱林说：“这个群体是很重要的，他们特别在意口碑，别人说不好的车自己就很少会去考虑了。这些人是我们最看重的军师我们常常召集他们开座谈会,从他们那里了解他们及别人的用车状况，这种座谈会的收获是很大的，既维护了与用户之间的关系又让我们随时发觉不足并加以改进，对销售工作是百利而无一害的。”广东商务代表处与各经销商达成的共识是：销售是种沟通的艺术，想与客户沟通好就得深化了解他们。沟通的重要性也体现在销售工作的每一个环节。“客户上门看车，我们首先就是了解他的购车需求，用我们的方法对他的用车状况进行归类，须要多长的货
11、厢、拉多少货、须要多大马力的发动机、速比大小、要不要卧铺等等，据此再给他供应最适合他的配置车型。对于主动开发的客户，我们则是先给他供应个用车方案，他的行业用车需求分析、油耗成本、修理成本、产品出勤率、残值率分析等内容都会在方案中得到反映,看到我们这么针对于他的分析报告，客户很简洁会动心。整个过程我们为用户供应一条龙服务，甚至还可以帮客户融资，销售完成后用户得到的是我们最为专业的售后服务，还不定期地上门探望，进行用户跟踪，我们的专业性在整个过程得了最大体现。”邱林如是说。东风商用车广东商务代表处在总部的带领下专心做着广东市场，作为总部与经销商之间的桥梁，他们帮助各经销商用专业的营销手段使潜在用户成为东风用户，再使东风新用户成为忠好用户，他们正在创建非凡业绩！
