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1、成交高于一切读后感成交高于一切读后感篇一本月有幸读了孟昭春老师的成交高T一切一一大客户销售十八招，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，即销告进程不断向我们预期的目标一一成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此行就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作，且可以比对自己捐传成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板.从而达到扬长补短，成为成交专家。作者把销告过程分为四大板块，即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。对我触动最大的有三点：一、做事先做人，诚信为本。诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德“诚”首
2、先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意其诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应：一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，时你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则，这样才能赢得信任、减得客户。二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性.对自己的产品一定要烂热于胸，只有具备了专
3、业的产品知识，才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道，如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词，不能够给到清晰、明确的答兔，他怎能对你有信心，你如何能够盗得他的信任？不能信任你，交流都困难，更何况才成交。所以要求我要想成交，就必需具备丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加成交的可能性。三、重笈的力量。拜访客户时侯，当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临若巨大的考验，毕竟，当顺利成交时，我们会开心：而被拒绝时，肯定不高兴，因为追求快乐逃避捕苫是人的本性.但调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的.而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们，不断的拜访，哪怕
4、得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重笈、重纪、再重宓，我们的努力会得到回报的。最后，借用孟老师的话结束，希望与大家共勉：销杏是以结果为导向的，没有成交一切都是空淡，成交是营销的终极目标。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去：第二，卖上价。成交高丁-一切读后越第二成交是销售的最终H标。销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销传人员的优秀是否的标准是用业绩来证明。可以说没有成交就没有销售.为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的完成将会达到#常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标一一成交迈进。孟老师的这本书无疑是指导我们销售
5、工作如何开展的宝典。“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的后发.当然最重要还是要先做人后做事。都知道销售是一一先销臼己后销产品。营销大师们都无一例外的提出，销售工作第步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。只有客户认可了自己，对销华人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。我觉得这时候产品正好是联系双方的。条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。销售的第一步不需要花太大？力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。当然这不是让自己闭口不谈产品，而是耍通过对产品的介绍达到一个理想的I的，即建
6、立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳亚的个人形飘。如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。第在与客户交潦过程中一定要真诚,诚信。如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化.这是从恻面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。第三,表现出自己的知识专业性，市场预见性。这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。“大客户销售十八照”，招招都是宝典。孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。同时谈到了在大客户
7、销售过程中的秘诀，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者（老板或采购），一个叫做使用者,一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练（门卫、前白、内部朋友），孟老即将这四种人都叫做关键人，除了决策者外，其他三种人虽然不能说in,但却有权说out,这四种人都必须网打尽。书中有几句经典的话：K拒绝是一种反应，不是反对：2、帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交：3、买点是以私为先，所以你要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要理直气壮、冠冕堂皇。只有当这二者统一，生意才能做成：4、当你说句号时，客户的心门将关闭：当你说问号时，客户的心门将打开，成交的关键在于发问；想知道答案，就需要学会提出问题，练就SP1.N的销答方法（即引导性的提问）：5、要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝.这样才能构成一剑封喉的攻势。
