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1、在经营过程中时常会遇到以卜几方面的困惑:1、单店业绩已经很好r,但是总是觉得商品的陈设米数恒久不够,坪效（或米效）始终不志向。2、门店的经营SKU（品项数）已经许多了，已经琳琅满目了，消费者还是反映买不到商品。3、商品陈设布局已经尽址以顾客为本了，顾客还是反映找不到商口n11o依据本人在实践中分析发觉，造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽视了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽视了门店SKU的管理,造成无效商品大盘充斥排面，占有有限的陈设资源，造成坪效（或米效）、品效过低，由此进行SKU的动销状况调查与分析就显得更加重要。门店SKU
2、分析目的】、了解门店实际拈项数的动销状况，找到不动销商品SKU的占比。2、有助于实施公司品类管理战略。3、了解门店商品结构状况。4、通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、米效、能效。门店SKU分析步骤第一步：依据小分类制订SKU动销状况分析表。其次步：到系统报表中找到须要分析的时间段最终一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。第三步：进行数据的的分析：I、动销率的计算公式：动能率=动销SKU/实际SKUX1.Oo动销SKU在某个会计期间的有销售汜录的单品数盘，其中包括销售后马上退货的一种账面体现的零销售现象。实际SKU在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但
3、是包括负库存的商品。2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。3、理解动销率的误区：(1)动销率越高越好(2)动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。(3)仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质C4、动销率会出现的4种状况4、动销率会出现的4种状况第种状况：动销率超过100%;(1)说明的状况：动销率超过100%说明白在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明白该分类出现了品项数的流失现象C(2)造成的缘由:A、商品的缺货;B、商品的停进停销C、虚库存(3)、解决方法：A
4、、门店加强商品缺货的控管。商品的缺货控管的重点是我们店长必需定期与不定期分析数据以与依据相关流程进行现场巡察相结合，肯定不能出现凭阅历进行商品的进销存控管。B、平常的经营管理中要重视各方面的数据分析，肯定不要依据阅历进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节与陈设、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表恒久不好销修，我们首先应当找到销售不佳的缘由(销售不佳的缘由有：商品的陈设不佳、商品的价格不适合)、商品的款式不流行、同质商品太多等)；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要留意以卜.几种状况：动销SKUV当
5、前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。动销SKU当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应当淘汰。动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商拈不但不行以淘汰商品，还须要引进商品品项数。C、确保系统基础数据的精确性。其次种状况：动销率低于100%(1)说明的状况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在肯定比例的滞销单品(2)造成的缘由：A、品项数过多，特殊是同质商品过多。B、存在结构商品。C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例CD、该类商品的陈设、促销、价格性价比等指标须要调整CE、虚库存过多。（
6、3）解决方法：A、加强商圈内消费者的消费调查，漫慎引进该类商品的新品（碳慎做到：充分进行市调，充分分析，依据消费者的需求适度谨慎引进新品。）B、调整不动情商品陈设，更换不动销商品陈设位置，增加商品陈设量；加大不动销商品的促销力度；变更不动销商品的营销策蛤.C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。E、与时调整商品的虚库存和增加库存。我们在处理动销率低于100%的分类商品是必需谨慎，应留意先找到商品不动销的缘由：一是商拈是否是结构性、季节性商品；二是要检杳商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高干同类商拈）；三是
7、该分类商品的同质商拈是否过多；四是商品的陈设位置与促销活动状况等等因素。只有通过上述因素的解除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正的滞销，然后进行处理。切记：出现一看到商品动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人类的错，是我们没有重视它的存在。第三种状况：动销率等于100%(1)说明的状况：动销率等于100%表面上说明该分类全部的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。(2)造成的缘由：动销率等于IO0%的状况说明该分类在商品结构上比较正常，但是还有些特殊缘由也会造成动销率等于100%A、长期没有维护缺少的品
8、项数。B、收银串号以与输入错误。C、商品的缺货(一些动销商品长期缺货以与结构性商品的缺货)D、虚库存(实际有库存，但是系统库存已经为0)。(3)解决方法：A、定期与不定期维护门店的品项数，详细方法：门店店长依据商品布局与历史数据确定每个小分类的安排品项数，然后定期与不定期依据小分类杳询分类库存明细SKU报表了解商品SKU的变更状况，找到差异的缘由与品项。B、加强收银员的技能培训，削减收银串号与错误率,C、加强商品的缺货管理，特殊是一些畅销、常销商品的缺货以与结构性商拈的缺货控管。D、与时调整商品的虚库存。E、加强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费劲，适度引进新拈我们在处理动销率等于100%的分
9、类时不能被“百分百”的表面现象迷惑，我们应当透过数据的表面看到看到内在的实质，千万不要以为该类商拈品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须要经过以上异样缘由的解除与改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，同时还要加强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应当加以重视：一是该分类商品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提升新品的销员，培育更多的A类商品。第四种状况：动销率等于0(1)说明的状况：动销率等于0从数据的表面匕说明门店的商品结构不合理，通过数据的也表明白以卜一些特殊状况：A、商品架构存在问题。B、特定缘由(季节和环境)(2)造成的缘由:A、门店没有重视该类商品的销售，没有
10、引进任何新植。B、商品分类设置不合理。C、该类商品具有特定缘由，如有较强的季节性和销售环境.D、漏统计。E、长期缺货，至少本会计期间没有进销存业务往来，(3)解决方法：A、门店应依据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。B、重新调整商品结构表。C、严控商品的缺货，特殊是长期缺货。门店SKU分析留意点1、门店SKU动销状况调查与分析须在次月的1至5日统计数据为佳，并与时汇总与分析数据。2、分析的条件必需相同。3、分析要深化，不要被数据的表面所迷惑，必须要深化数据进行综合分析C4、找到问题后切忌马上定性，应当找到造成的缘由井进行改善后视察一段时间在定性问题。5、SKU动销状况调杳与分析工作肯定要有持续性、连续性，肯定不能通过一次分析就调整。
