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1、产品精包策划书（一一、锡售运作平台公司设置特地机构负货新产品的市场调研、开发、制定营第第珞、销转方案,用市场及济观念全面打造白酒第一货稣络。配备市场爸理和财务人员，打破传统的用人机制,从社会上聆请若干名业旁博英。确定区域市场业为代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的芭梢团队，建立里点市场销色分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成管铜团队的蛆合。二、销售产品的设计由于老产品的价格透品、结构老化,跄以滞怠油箱者的需求,也潴以支撑曷扬的省稻应用，产品无法形成市场优势.因此，须要开发组合产品。1,按白酒的香里来开发，力求产品特性化明显，使其成为主打品牌。2、按白酒的度
2、酒开发产品,形成中学低度系列产品。3、有针对性的开发产品,在植免近程中不断进行市场调亘，跟进产品,达到产品结构的思佳组合。4、按市场价格来开发产品.建立合理的产品价格体系。三、络亲统建立对原有的经铜商络进行有效的隹合.先帮助原有的经销商进行助销.驾驭第一手资料,摸涓市场底细。为下一步营梢工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推动。1,确立主攻市场,建立可行的县级目标市场,制定市场开发规划。销售人员干跪为一级商服务,由一以商对业务人员进行考核,在梢传区域市场擅择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面纸中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和挑选
3、客户.确定一、二级客户,建立和完三客户的档案。2、对一级经销商管理的下坡客户由业务人员帮助管理.实行一、二级客户供货卡管理制度:对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是驾驭与限制市场货物流向，有效的限制市场碓价、窜货.彻底杜炮假货的出现。3、对一、二以运销演的建奖政策迸行合理的区分，爱野一级经销商，扶植和支持二级名Fo视业绩大小1奖二级客户。4、对客户实行晋级管理的方法。当二级客户业绩处到或超过一圾经销商时,二级客户可以干脆晋升为一级螃销商，享受的待只随之改变。是终形成盘大的、具有拓展其力的铜告一、二级络。四、市场费源的利用1、配置送货车辆.制作车体形去广告。2,业务人员蜕一用装、名片.隰带胸卡
4、。3,任命业务代表、业务主管.业务主任、业务线理。4、公司可以掌控的资源统一谪度,统一管理。五、产品利基安排和梢轿费用-）,产品利润安排合理的安排各个环节的利益尖系,做到资源的最大利用.对此.将根据产品价格的空间关条予以底层安排。1,制定维一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零隹店价尊,合理安那利润空间，按月返利和年!奖两种形式对经销商进行嘉奖。2.销售产品进行的有机组合.制定单品的市场操作方法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置建奖标准.4、附着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以削减或者取消。（二）、营销费用的管理：1、对销誓产品采纳费用包干的方法,公司担当业务人员的基本工资、出
5、差铉用、电话费用等。2,车辆应用、办公哉用、库房费用。3、业务人员的待遹实行底薪+提成+嘉奖的方法予以发放,基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公拄性广告等宣扬费用.5、铺市阶段的宣扬和造势活动以及阶段性的精含活动产生的费用。二）、直销工作的步：计百销操作方法（一品一策）：2、公开聘请业务人员，进行短期培训,支配具体岗位；3、制定直销产品上市造势活动方案：趟过百销运营可以有效的对市场进行掌控,对市场的进行不断的补充和完2S.达到太白酒烙的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。产品铜售策划书（二）一、背景TC1.集团是以电话机发家的企业，TC1.通讯则是国内愚大的电话机产铜公
6、司，自1990年头初以来，TC1.电话连爆十年梢整全国第一，成为中国名符其实的“电话机大王”。进入*年，电话市场发生了改变，TC1.通讯面临着新的形势。一方面，由邮电柔道发号配装电话渐渐取消,消费者自主购机市场快速成长,而TC1.一直对邮电集迫依宽妞审：一方囿.无绳电话机销SSiS长IB猛,前景可猊.TC1.传统强项却在于有绳机产品：建有新兴的无绳电话机消转被看好,竟争激烈，启起之秀步步高已在新产品市场上取得了领先。对国内市场深化探讨，井参照国外市场发展进行分析.TC1.通讥确认，无绳电话产品会是将来的主流，为了在将来市场获衔主导优势，企业从今日起，须要加强对无绳电话机的推广。TC1.期莘.领
7、过不多的数年时间,能修凭公司整体资源在无绳机话机市场赶超对手,市庭领导地位.特殊索要的是.TC1.通讯当时的思路特别明确，新市场的推广必需”先有定位再做广告这为无绳电话机的实效推广，费定了基设。二、定位策珞无绳电话机市场己经后心,自有不少竞争者加入.要为TC1.无绳电话确立合任的定位.得进行深化的探讨。其中“定位三角探讨”是较为通常的做法，可以琛可在消费者心智中，有圆些富含价值的位置尚未被竞争对手占据，而且H正适合自己。定位三角探讨从消费者方面发觉，人们已普通知道了无绳电话机产品，但对它的相火却并不深化。一者.往往只是被无绳电话机“无终”的便利性所吸引，对进一步如何评价,选择这种产品相识不多：
8、二者,大冢普遍关注基本的产品质矍问题.特抹是“无绳”带来的通话质.而姣少有更高的要求；第三,几乎全部的人都帧向于购买向名品糖,以求品质保证，但M1.正熟知的无绳电话机品牌只有“步步高”。从竞争方面来看，市场颇为贬闹，真正强势的品牌也只有步步高。步步离第一个以“便利”的祗念吸引一般电话机的购买者,大力开拓品类市场,只他品牌也类似地跟进,没有独特的定位性推广。0STC1.三S,企业认为自己的黔体实力、产品品质及技术力气应当强过主要对手,而目TC1.的另一个产品彩电特别出名。因此品牌有肯定的影响力。综合探讨的结果.TC1.通讯首先明确,步步高已在消费者心智中抢先占据了无绳电话”品类定位.自己应当避开
9、与其争守同一位警,而要城过关联、攻挤步步S5.或我寻其他特性阶梯.来树立自己的定位。度矍到步步高没有突出的特点或弱点，难以让人关联和攻挤.则探寻有价值特性概念.成为Te1.无缔电话的定位方向。深化分析知道,既然电话的主要作用是用来趟话,那么“声音清楚”应当是可以评估的申要特性,回到定IiJ三角探讨里实显示，消费者正是特别关切声音清楚问懑，而且其他竞争者也没有类似的主Ig推广,企业认为,TC1.产品的品质笺够支持“消禁”概念,于是确认：TC1.应当去沧占无绳电话中“声音清楚”的特性阶梯,定位于”清楚”。考虑到“TC1.”品睛虽然有肯定的影响度，但它“彩电”的联想其实并不相宜无线电话产品.新定In
10、ai好要配有一个更吻合的名字.TC1.通讯至斯为自己的无绳电话进行了命名。称为-TC1.关之声企业希X,通过有章的推广，“关之声”可以尽快地抢得无缝机市场其次的地位.以后再等待时机,一举超越领导品牌步步将。假以时日，“声音涌楚”的美之声,有可族阳“防止蛀牙”的高宛洁、“平安”的京豪.成为特性显明、价值独特的品版。三、奏效的推广有了明确的定位之后，该如何有效她拉广关之声品牌？有什么主通可以统帅企业全部的传播行动,淫合大家用力的方向？一个比较好的技巧，是将定位概念当成熟品关去推广，这样会让全部人（包括企业和改客）有一个期惭的印能。TC1.美之声的行动主JS,应当是：在中国推广消楚型”无绳电话！定位
11、的前提来讨己经证明,消费者对无缝产品已广泛晓得，但还不够深化，言逅关汪通话质问懑，那么迸一步引导人们购买“清楚型”无绳电话。理当是不错的策珞，关之声可以通过推广消楚型无绳电话产品.建立起自己的定位。依正常的传?S步骤.美之声的推广拟定了三波推广支配。第一波,告知“清楚型无期电话”面世,若怠向业界、媒体传播新品牌的身份，同时引发游应者的关注：其次波.以“消楚型”的身份，去唤起和迎应消费者对无缝电话”声音湎楚”的需求，推广品蒲：第三波，如若“潸楚型”产品出现能进者.美之声将加强清楚技术方面的诉求,维护领先地位（I支配已定，得到TC1.通讯调整、改进好产品,推广便拉开序幕.1.告知清楚型无线电话”面
12、世古扬斯概念最有效的方法,是充分利用新概念的、新闻性张场它的冲击力.从而给人以深刻印效.关之声湎楚型无绳电话的上市，曲综合了新同、公父、促销、广告当多样形式，来为“清楚型”新概念开路,以求荻得人们最大的关注。整个“告知清楚型无绳电话磔世”的推广活动.以“TC1.创新出品类之声：清是型无绳电话上市”新闻发布会领衔,围绕一个免费换机的事务活动绽开，大张旗鼓Ift吉告清楚型无缔电话的诞生，鼓动消费者购买新型产品。由于TC1.生团的良好影响,以及TC1.通讯高层对推广的玉视，新迪发布会实行得颇为胜利，“清楚型无绳电话”在业界与媒体有了内定相识，为后续的吉扬确立了基他。生头戏事务活动，是一次超具规模的“
13、免费换机大行动主就为“无绳电话不清楚,免费挨成消楚型全国绽开。活动时间内,任何无绳电话的运用者，只要觉得电话通话质欠佳.就可以到商场免费校领一台新新的TC1.美之声清楚型无绳电话。这种破无荒的好事,令-TC1.关之声”及“酒楚型无缝电话”迅即成名。活动表面上牡对已经网买无绳电话的消费者，事实上更大程度也吸引了正在;隹备购机的人群.干脆激起了人们对“无绳”机播话质量欠佳的关切，使众多人通Si产品比较，转向了“涌楚型产品的购买,（当然在产品上市期,TC1.有相应的实总促销。）第一波的广告运动，完全协作全国免费换机活动绽开,电视广告作为生点。TC1.美之声锻广为人知的第一条广告片，描述了一个坐在马横
14、上打电话的人，由于通话不酒楚带来盘旭和无奈.最终说出了自己的心里话：无绳电话不清禁，便利有什么用呢？噩终.广告建议人们提用TC1.创新出品的美之声清楚型无绳电话。这个广告让不少人联想到了步步高的广告片,以为美之声是在质贵“便利千万家”的步步高不够泊弦,应当改用新型产品美N声。这种“对台戏“广告引发了不少争议,但对美之声品牌及产品的知名度而言,明显得到了大大提S1.影视广告美之声的其他广告.则又协作影视广告堤开。报纸广告持续了对城话不消禁的针破,同时作为平圆媒体.亦担当了告知免费旗机活动坳则的功能.广告投放基本上集中在活动期间,很好地加强了白扬声势。美之声的告点建设，为换机活动配置了面徨一新的P
15、oP物料，更着力供应有关清楚型产品的宣扬资料以期在一线争取更多的涓在以客,甚至是干腌的附机者。报好广告“无绳电话不清楚,免费换成消禁5?”的活动.激起了人口极大的爱好.加之有效的广告协作，令众多消费者留意到了“酒是型无绳电话”的面世，并吸引不少的网买者,起先转向考虑选择新品煽“美之声”的产品。2、唤醒“涌楚”样求借助里务活动初步告知清楚型无缝电话面世之后，新产品与关之声品牌受到了人们较好的关注。TC1.通讯在此基SS上.按着唤起消费者对无绳电话、声音清楚的需求.乘胜迫击。首先是加强向柔道的推广，和完善传点人员促情。在中国市场.一个品那被且梢商接受特别索要,他们既是销售尊加者，亦是产品他们的看法
16、会渐渐渗送到市场,最终影响及消费者。TC1.针对集迫尖系人员.沟通了企业对无绳电话项目的看法,提出了对新产品销售的政策激励，取得了柔道方面的支持。在此基础上，TC1.通讯组获了全国梢告人员的学习，了解清楚型无绳电话的推广支配.特殊，虽化了一线促铜人员的培训,让大家在售点能更好地激发消费君的“清楚”需求。广告上,美之声话向了新产品带来”声音泊楚”好必的诉求，承诺美之声具有优良的通话品质。电视广告，描述一个母亲通近电话唱摇篮曲,催宝主I至眠.但她稍微地打晦声掩饰不住，忸动了宝宝，特别生动地传达了关之南无缝电话”再很小的声音也能清楚传递”的特点。O报纸及平面广告.以饶好玩味的烧口令来表现,突出美之声“只要你说得消.就能听得明”的传话性能。由于广告单一、明确地诉求”清楚”，切中人们对无绳电话普遍的关切点,美之声温磐、好玩
