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1、A1体检市场分析体检市场分析A2p知己知彼知己知彼,百战不殆百战不殆检者需求分析检者需求分析各地方体检市场特色解读各地方体检市场特色解读北京体检市场分析北京体检市场分析4 美兆健检美兆健检現況分析現況分析A3一、一、知己知彼知己知彼,百战不殆百战不殆 p检者需求分析检者需求分析什么样的体检我想要？A4p调查对象：广州市100家知名企业管理层p调查内容：n生活习惯n健康状况n健康心理与理念n健康投资与需求p委托方：XX健康管理公司p执行方：XX市场调查公司p调查时间：2006/5广州100家知名企业管理层健康状况调查A5A6A7A8调研结果健检地点选择p大型医院17例（37.0%），专业健检机构
2、6例（13.0%），私立医院2例（4.4%），不詳21例（45.7%）A9A10北京各医院体检特色解读北京各医院体检特色解读A11各体检公司品牌策略各体检公司品牌策略A12体检市场营销策略A13体检机构的销售模式体检机构的销售模式A14各体检中心信息系统软件解读 A15我国健康体检产业的发展趋势我国健康体检产业的发展趋势p 健康体检与健康管理结合健康体检与健康管理结合p健康体检服务与医疗服务结合健康体检服务与医疗服务结合p 健康体检与健康保险结合健康体检与健康保险结合p健康体检机构走品牌化、连锁化及规模化经营健康体检机构走品牌化、连锁化及规模化经营A16p2005年北京市人口数量已达1382万
3、人，其中流动人口数量已达303.9万人。p北京城镇家庭资产超过百万、千万的高收入群体逐渐形成。北京的高收入群体中，绝大部分为男性，占73%，女性仅占27%。 p在高收入群体中，以50岁以下的人居多，占了总体的90.5%。30岁以下的占24.9%，30到40岁的占30.6%，40到50岁的人占35%。从各个年龄组的收入来看，30到40岁组挣得最多，月人均收入达到8264元，其次是40到50岁组，月人均收入7656元，这两个年龄组占群体的65.6%A17p目前北京市有586多家医疗机构开展体检，但实行医检分离运营模式的专业健康体检中心只有48家。2005年北京市体检人数达500万人次，以最低的体检
4、费100元来算，北京地区的体检市场就达到5亿元。而高端体检机构的费用远远高于100元。（寻医问药网）p据业内专家介绍，我国体检市场每年大约在40亿元以上北京每年有约500万人次做健康体检，按最低的人均400元/次计算，行业的总产值可能接近20亿元。体检市场份额预计市场份达数十亿体检市场份额预计市场份达数十亿 2007-01-11 10:50新京报 A18p目前，北京市场上大大小小的体检机构加起来有500多家，其中民营体检机构的数量还不到总数的1/10，只有30多家，因此主力军依然是医院体检中心。北京很多医院从一甲、二甲到三甲大多数都已开辟出专门的体检机构，并且独立运营。p“光我们慈济北京7家店
5、一年就有1个多亿的市场，而且目前这个市场还远远没有满足需求。”慈济体检总经理韩小红如此形容北京的体检市场。A19体检市场体检市场传统的体检中心，传统的体检中心，例如北京市体检中心专门负责体检，主要承担国家规定的招生、征兵、机动车驾驶员等人群的体检，此外还接待一些社会的健康体检新兴的健康体检中心，新兴的健康体检中心，如美兆健康体检中心、慈济健康体检中心、九华体检中心、国宾体检中心等定位高端消费人群，定位高端消费人群，围绕健康体检拓展服务项目优质的服务、良好的环境、避免交叉感染、咨保优势依托医院的资源和专家优依托医院的资源和专家优势自然最先占领了健康势自然最先占领了健康体检市场体检市场优点优点是检
6、出疾病可立即安排下一步的专业检查，甚至安排及时住院治疗缺点是缺点是医监护人员大部分为医院其它科室人员临时兼职，并不固定，检查仪器、设备与就诊病人难以完全分开，部分检查区域与病人共享。社区诊所社区诊所接近居民的特点开展了一些常规的体检，价格低廉，社区诊所将带走医院的很大一块市场商务会所商务会所为客户提供个性化的健康管理服务，数目不多，瞄准高收入人群，盈利不菲专业专业化的健康体检中心化的健康体检中心医院医院診所診所A20p北京慈济： 北京6家，上海慈铭，济南、大连、金华筹建（慈济医药，中国医协会合办)p上海国宾：国宾、国华、望族国宾、广州国宾，无锡、杭州筹建（ 华菱控股、国宾医疗、广东今日合办）p
7、北京美兆:（台湾美兆、北京体检中心、香港健康集团合办）A21目前体检要求p有些设备、检查甚至费用不能满足对方需求。（陈晓旭，叶凡等人英年早逝，触动很多人，身体不健康，再多的钱也沒用。”这句话逐渐在成为共识。p与此相应的是， “富豪健身套餐”悄然流行 ，而各大医院的体检中心也纷纷推出了“豪华体检”，面对的客户群就是开始关注起自己身体的富豪.20061119現代金报p目前高端体检比较受欢迎的检查：正子加电脑断层扫描(PET/CT)，正子断层扫描(PET)，核磁共振(MRI)立体动态电子速扫描 (EBT) SNP基因健康預防分析（当然，这些要依据五洲体检的定位及仔细评估投入及产出回报比，不宜盲目引进
8、。）A22p北京普通体检市场相对成熟，现有的国营医疗机构竞争已相当激烈，市场进入的门槛也较高，部分高端体检“医检分离”的差异化运作及服务模式仍有足够的市场空间。 p高端体检机构将健康人群与治病的患者分开，不仅空间分开，检查的仪器设备也不能与病人共用。而目前大部分国有的医疗机构还很难做到这一点，环境上无法摆脱医院中健康人与病人共享医疗资源。p大部分普通体检中心在服务过程中还存在体检过程繁琐、耗用时间长，得知体检结果不及时、医务人员服务不到位等问题。美兆则实行医检完全分离，与国际体检市场接轨。 p美兆争夺北京市场与一般民营机构惯用的低价手法不同，其最大卖点在于专业快捷的服务模式。一般在医院从开始体
9、检到拿到全部结果需要十天，在美兆只需要四个小时。并且还为顾客提供健检之后的个性化服务，包括专业医师全面健康评估，个性化的营养管理，并建立个人专属健康网页。 A23美兆目前状况分析:外部因素p北京体检市场竞争惨烈,有许多如、北京慈济,九华山庄等专业体检中心p大型公立医院已经开始意识到这块蛋糕,无论在环境,服务上明显提高.p医疗保险定点医院变相开展可报销体检业务A24目前问题:内部因素p会员流失率高,有报道说三分之一会员流失或不满意.p市场销售人员流动率高.特别是经理,协理级别.p每日检查容量饱和,180人次/日,目前基本达到.A25服务p加强服务意识培训p规范服务流程：p近期健康管理培训开展，制
10、作健康管理培训教材，统一认识p增加周日,甚至下午可做体检宣传?p后续服务规范后续服务规范:战略调整战略调整,把做大改为做细做精把做大改为做细做精.稳稳定既往会员定既往会员,建立规范的后续跟进管理系统建立规范的后续跟进管理系统.如健如健康短信康短信,介绍合适专家介绍合适专家,专家咨询围绕客户需求等专家咨询围绕客户需求等等等.A26深挖客户需求p但没有提供更多的顾客需要的服务,没有从顾客需求方面去充分挖掘服务的内涵设计一些健康的边缘产 品,充实自身的服务内容,从事有别于医院的服务项目.可以包括疾病管理,二次健康福利,第三方管理 、解决方案,HMO组织(健康维护组织)、PPO组织(优先选择提供者组织)等。 A27国宾增值服务内容(参考)A28谢谢! 敬请指教瞄准一个点瞄准一个点是的，只要能瞄准一个点，就能敲开成功的是的，只要能瞄准一个点，就能敲开成功的大门。大门。哪怕力量微小，只要坚持就一定能够到达胜哪怕力量微小，只要坚持就一定能够到达胜利的彼岸！利的彼岸！
