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1、商务谈判计划书专业班级：市场营销1102班学生姓名：.明（组长）徐竹凉张天天王朋朋王毛倩李娜孙壮赵明目录一、谈判的主题及双方1二、谈判人员组成1三、谈判的基本原则1四、基本情况分析1（一）、谈判双方的背景1（二）、谈判的项目2（三）、谈判目标2（四）、谈判形势分析3（五）、谈判的形势4（六）、产品分析4五、谈判的方法及策略61、开局阶段的策略62、磋商阶段的策略73、成交阶段的策略8六、谈判的议程安排8七、谈判的准备工作8八、谈判效果及风险预测9（-）谈判效果预测9（二）谈判的风险9九、谈判费用预算9附：应急方案关于销售联想电脑的谈判计划书一、谈判的主题及双方主题：我方计划向皖西学院采购部以较
2、为理想的价格销售1000台联想扬天M4660d台式电脑，并达成日后长远的合作关系主方：联想（Lenovo）电脑六安分公司（卖方）客方：皖西学院采购部（买方）二、谈判人员组成我方人员构成：组长：贾明明，公司谈判全权代表；主谈：徐竹凉，负责重大问题的谈判与决策；副谈：张天天，协助组长和主谈进行谈判；其他组员：王毛倩，李娜，孙壮，赵明对方人员构成：组长：校方谈判全权代表；主谈：负责重大问题的谈判与决策；副谈：，协助组长和主谈进行谈判；其他组员：三、谈判的基本原则本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。四、基本情况分析（一）、谈判双方的背景1、我方公司的分析联想是一家营业额近30
3、0亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列财富世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。2、客方的分析皖西学院于2000年3月由原六安师范专科学校、皖西联合大学和六安师范学校三校合并组建。学校现设有14个二级学院，49个本科专业，校园占地1581亩，总建
4、筑面积逾42万平方米。学校现有全日制在校生1.8万人，教职工1070人，专任教师771人，教授41人，副高以上职称人员246人。皖西学院成立后，加快改革发展步伐，于2004年获得学士学位授予权；2006年通过教育部本科教学工作水平评估；2009年被确定为省级硕士学位授权规划立项建设单位和安徽省示范应用型本科高校立项建设单位，进入全省首批重点建设的高校行列；2011年荣获“安徽省普通高等学校毕业生就业工作标兵单位”称号；2012年获批为“安徽省普通高校大学生创新创业教育示范校”。（二）、谈判的项目1、报价双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。2、质量针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进
5、行详细地描述。3、服务主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。4、条件包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等（三）谈判目标1、主要目标每台电脑以3399元的价格成交2、次要目标每台电脑以3249元的价格成交3、最低月标每台电脑以3000元的价格成交（四）、谈判形势分析1、我方优势分析联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的I
6、T产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，值得消费者信赖。我公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置优先于竞争对手。我公司曾与皖西学院有过合作关系。此次学院淘汰的正是2003年从我公司采购的电脑。这次采购继续选择我公司，说明对我公司的产品具有忠诚度，也体现出我公司的产品相较于其他品牌在配置、价格、维修等方面具有相对的优势。在此期间，我们公司进行电脑的大促销，特别是对于集体购买，优惠力度更大，同时，我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑，国家对学校有补贴，减少支出。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争
7、对手2、我方劣势分析双方曾经有过合作关系，对彼此较为了解，且对方大批量的采购可能成为其谈判的资本，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的让步。客方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。3、客方优势分析本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。电脑供应商选择多样化，不仅有联想，还有戴尔、宏基、华硕等。资金充足，可一次性付清。皖西学院近年来正处于不断的发展壮大中，需要采购大批量的电脑、投影仪等教学设备，且这种需求长期存在。联想公司不仅提供电脑，同时也提供各种教学设施，对其来是一个长期有利的合作伙伴关系。4、客方劣势分析我方提供的电脑性
8、价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。资金限制，客方资金由上级机关控制，一般不可超出，超出部分需自己垫付，如果对方报价过高，客方会产生一定的资金压力。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消耗。(五)、谈判的形势我方：联想电脑属于行业中的佼佼者，其产品质量、价格、售后等领先于竞争对手。我公司此产品属于国家补贴产品的范围，客房购买我公司产品，价格优惠。对于客方来说，我方公司的产品更具实力、性能更加完善、服务更加到位。客方：采购量较大，资金雄厚。同时，由于客方不断发展和壮大，后续合作可能会增多。对于我方来讲，长期合作关系是我方求之不得的。针对以上
9、对双方的分析，联想(Lenovo)安徽分公司与皖西学院早已有过愉快的合作，鉴于此，双方有利形势各占一半。(六)、产品分析联想(Lenovo)扬天M4660d台式电脑主体品牌联想Lenovo系列扬天型号M4660d推荐用途商用电脑平台Irrtel平台操作系统WlN864位机箱类型大机箱主板芯片组IntelH61显卡类型集成显卡声卡集成声卡网卡1000Mbps以太网卡CPU类型奔鹰双核CPU型号G645速度2.9GHz核心数双核三级缓存3MB内存容量2GB速度DDR3硬盘容量500G类型SATA串行光驱类型DVD光驱输入设备键盘有线键盘鼠标有线鼠标前侧面接口USB2后面接口COM1视频接口VGA接
10、口音频接口1五、谈判的方法及策略1、开局阶段的策略此阶段主要是摸清双方的底细，为继续谈判打下基础。开局：通过谈及上次双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。(1)、我方争取第一个报价，而且价格比我们的理想价格高出许多，同时让对方意识到可以进行讨价还价来继续谈判。(2)、如果对方先行报价，千万记住不要接受对方的第一个提案如果我方轻易的答应了对方的第一个要求，他们会觉得应该可以要求地更好，甚至觉得其中必有蹊跷。(3)、提出比你真正想要的还要多的要求我们在与对方谈判时，一定不要觉得提的要求越多就容易失去这次谈判。要求多可以让对方争取取消这些要求，因为让步可以适当给对方好的感觉，但
11、是为了达成结果，你不能放弃强硬的态度。在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并营造一个令对方觉得他是赢家的气氛。当我方一上来就开高价，其实也能从另一个侧面来体现我方产品的优越和价值。如果一上来就提出最好的条件,就很难让对方觉得赢了,对方觉得太轻松了。为何要提出更多？1让对方觉得赢了2有议价的空间3让对方感觉太好运了4提高你的价值，你随意降价，身份价值也会随着降低。当你要下降自己的要求时，要让对方觉得是勉为其难的。5有可能会获得更多6建立亲和力，不断地砍价可以增加亲和共识7与比较自我为中心的人容易达成共识(4)、在谈判过程中，首先解决一些小问题，使那些比较大的问题更容易得到解决。刚开始谈判时，我
12、们可以先从电脑的安装、运送、维修等细小的方面入手，同时进行谈判以取得共识，因为这部分涉及金额较小，而且容易达成共识。待以上谈判成功后，再进行电脑价格的谈判。2、磋商阶段的策略此阶段是双方进行讨价还价的阶段。(1)、投石问路策略：通过向对方提出一些巧妙性的问题，并引导对方尽量做出正面的、全面的回答，得到我方想要的资料。我方可以这样问：假如我们可以提供计算机安装培训呢？假如我们可以给您一定的付款账期呢？(2)、欲擒故纵策略：故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对方。我方是中国乃至全球最大的电脑供应商，产品本身质量过硬，且有中国政府的资金补贴，同配置的电脑我方较其他电脑供应商便
13、宜，而且，这段期间我方有巨大的促销优惠。同时，有多所学校向我公司采购电脑，而具有优惠条件的电脑数量有限，我方自行选择给予优惠的学校。我方可通过让对方感到我方是满不在乎的态度，从而压制对方讨价还价的胃口，确保乙方在预想条件下成交。(3)、价格诱惑策略：卖方利用买方担心产品市场价格上涨及优惠力度及数量减少的心理，诱使对方迅速作出决定和签约。联想(Lenovo)扬天M4660d台式电脑在此期间属于促销阶段，同时对于大批量采购优惠更甚。同时，如果购买方是事业单位，国家对于其采购将有补贴。(4)、收回策略：如果对方对于价格一直纠缠不清，我方可采取收回策略。这样回应对方：我方可以适当对价格作出让步，但像安
14、装、培训、运送等需对方自己来承担。(5)、白脸-黑脸策略：使用这个策略可是帮助我方在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。我方有两位主谈人员，一位主谈人员扮演黑脸的角色，让谈判看上去陷入僵局，冲突一触即发。另一位主谈人员扮演白脸的角色，缓和紧张的气氛，让谈判继续下去。(6)、更高权威策略：如果对方拼命砍价，我方就可以诉诸更高权威策略。潘玲作为我方的首席代表，拥有最终决定权。当对方砍价过于激烈时，我方可回击：我方需要向领导人请示时才能做出价格的让步。我方要向对方阐明，我方领导最近在出差，没事时间处理这些事，等他回来时，优惠时段已过去。千万不能让对方知道，其实首席代表才是真正有最终决定
15、权的人。(7)、沉默寡言策略：采用这个策略，使对方揣测不出我方心理，无法做出正确的判断。给对方施以压力，迫使对方打破沉默作出妥协(8)、暂时休局策略：如果谈判中遭遇僵局你，可以暂时宣布休局，双方进行总结，分析僵局原因。注意：让步的幅度不可以固定，否则我方让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。首先通过解决就些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。当对方要求我方作出一些小让步时，一定记得要求对方给予我方回报。3、成交阶段的策略此阶段为整个谈判的最为关键的阶段。最后通牒策略：如果对方迟迟不愿达到我方最低报价，就是用这个策略。我方人员可以这样表述:我想对方应该有更好的价格，如果客方不愿意马上下决定的话,我方可能于两天后同其他机构进行谈判来销售原本留给客方的优惠的电脑。我方认为，现在不是签合同的好时机，明天中午我们再会吧。目标：（1）
