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1、生产者市场分析与评价农业手工业手工业轻工业p食品、纺织、印刷、造纸、日用化工、文教艺术等用于生产生活消费品的工业。能源、原材料工业、高档耐用消费品、装备料工业和机械工业 。p 这些企业、行业，都不是消费这些企业、行业，都不是消费者；者；p 但是他们也需要购买物资；但是他们也需要购买物资；p 他们购买物资是用来生产，而他们购买物资是用来生产，而不是生活使用；不是生活使用；p 他们不是独立的个体，而是一他们不是独立的个体，而是一个组织；个组织；p 他们通常购买量非常之大。他们通常购买量非常之大。一、什么是生产者市场一、什么是生产者市场p 比如：比如：p 就服装的生产与销售来说：就服装的生产与销售来
2、说：p 1、农民将生产的棉花卖给纺织厂、农民将生产的棉花卖给纺织厂p 2、纺织厂生产的坯布再卖给印染厂、纺织厂生产的坯布再卖给印染厂p 3、印染企业加工过的布再卖给服装生产商、印染企业加工过的布再卖给服装生产商p 然后生产的服装又需依次经过批发商、零售商，然后生产的服装又需依次经过批发商、零售商，最终才到达消费者。在这里，最终才到达消费者。在这里，棉花、坯布、染棉花、坯布、染布这些用于生产或再生产的材料买卖就属于生布这些用于生产或再生产的材料买卖就属于生产者市场。产者市场。p 生产者市场需求对象（此市场中所售卖的“商品”）：p 生产设备（主要设备，辅助设备，生产中使用的仪器。）p 零部件（需要
3、与其他部件组合才能构成完成品的零件，如电脑的CPU。）p 原材料（产品的实体材料，如家具的木材，电器的钢材等）p 消耗品（经营消耗而不构成实体的物品。）p 服务（伴随产品的服务或纯粹的服务本身，如咨询、金融、会计、保险）p生产者市场和消费者市场的区别有哪些(提示:目的，购买数量，购买频率等等)？p 1.购买者数量较少，购买者规模较大，购买主体是企业或农民。p 生产者市场上的购买者，绝大多数都是企事业单位（或农业生产的农民），购买的目的是为了满足生产，因而购买者很少，但购买规模很大。p 由于有生产集中和规模经济，要达到一定的生产批量，一次的购买额必然很大。p 2、生产者市场的需求是、生产者市场的
4、需求是派生需求派生需求。p 派生需求又叫引申需求，即生产者市派生需求又叫引申需求，即生产者市场的需求是由消费者市场需求派生和引申场的需求是由消费者市场需求派生和引申出来的。出来的。p 例如，消费者对电视机的需求，例如，消费者对电视机的需求，引申出电视机厂对电视机生产资料引申出电视机厂对电视机生产资料（如显像管、液晶显示屏）的需求。（如显像管、液晶显示屏）的需求。p 3、生产者市场的需求一般都、生产者市场的需求一般都缺乏弹性缺乏弹性。（弹。（弹性性=敏感度）敏感度）p 在生产者市场上，生产资料购买者对价格在生产者市场上，生产资料购买者对价格不敏感，一般不受市场价格波动的影响。生不敏感，一般不受市
5、场价格波动的影响。生产者市场的需求在短期内尤其缺乏弹性。这产者市场的需求在短期内尤其缺乏弹性。这首先是因为生产者不能在短期内明显改变其首先是因为生产者不能在短期内明显改变其生产工艺。生产工艺。p 例如，建筑业不能因水泥涨价而减少用量，例如，建筑业不能因水泥涨价而减少用量，也不能因钢材涨价而用塑料代替钢材。也不能因钢材涨价而用塑料代替钢材。p 4、地理位置集中。、地理位置集中。p 由于国家的产业政由于国家的产业政策、自然资源、地策、自然资源、地理环境、交通运输、理环境、交通运输、社会分工与协作、社会分工与协作、销售市场的位置等销售市场的位置等因素对生产力空间因素对生产力空间布局的影响，容易布局的
6、影响，容易导致其在生产分布导致其在生产分布上的集中，我国现上的集中，我国现代化大工业主要集代化大工业主要集中于东北、华北、中于东北、华北、东南沿海一带。正东南沿海一带。正因为这样，企业把因为这样，企业把生产资料卖给企业生产资料卖给企业购买者的费用就可购买者的费用就可以降低。以降低。p 5、长期联系。、长期联系。p 生产者市场上的买卖双方倾向于建生产者市场上的买卖双方倾向于建立长期的业务联系，相互依存，卖立长期的业务联系，相互依存，卖方在顾客购买决策的各个阶段往往方在顾客购买决策的各个阶段往往要参与决策，帮助顾客解决一些购要参与决策，帮助顾客解决一些购买过程的问题，提供完善的售前咨买过程的问题，
7、提供完善的售前咨询、答疑及售中、售后服务，有时询、答疑及售中、售后服务，有时要帮助顾客寻找能满足其需要的商要帮助顾客寻找能满足其需要的商品，甚至按顾客要求的品种、性能、品，甚至按顾客要求的品种、性能、规格和时间定期向顾客供货。生产规格和时间定期向顾客供货。生产者市场的供方一定要通过有效的服者市场的供方一定要通过有效的服务与顾客建立长期的业务联系，以务与顾客建立长期的业务联系，以保持自己产品的市场占有率和企业保持自己产品的市场占有率和企业的稳定客户。的稳定客户。p 6、生产资料的购买要求较为严格。、生产资料的购买要求较为严格。p 生产资料所购买的产品将被用于生生产资料所购买的产品将被用于生产经营
8、活动，不易替代，且单位产产经营活动，不易替代，且单位产品价值较高，购买的数量较大，其品价值较高，购买的数量较大，其质量好坏、适用性、经济性、供应质量好坏、适用性、经济性、供应等会给企业的生产经营过程、满足等会给企业的生产经营过程、满足市场需求、应变能力、竞争能力及市场需求、应变能力、竞争能力及盈利能力等方面形成较大的影响。盈利能力等方面形成较大的影响。因此，生产资料购买者对所购产品因此，生产资料购买者对所购产品在技术经济性等方面有着严格的要在技术经济性等方面有着严格的要求。求。p假如一个生产面包的面包店，要进行经营，需要采购哪些物资？然后进行讲解。二、生产者购买决策过程二、生产者购买决策过程确
9、定需要确定需要认识需要认识需要说明需要说明需要查询供应商查询供应商绩效评价绩效评价签订合约签订合约选择供应商选择供应商征求供应意见书征求供应意见书1 1、问、问 题题 识识 别别p 内在因素内在因素n公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和各种材料，以便生产该产品。公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和各种材料，以便生产该产品。n一台机器报废，需要更新或需要新的零部件。一台机器报废，需要更新或需要新的零部件。n采购的一些材料不尽如人意，公司转而寻找另一家供应商。采购的一些材料不尽如人意，公司转而寻找另一家供应商。n一位采购经理意识到有一个获得较为价廉物美东西的机会。一位采购经理意识到有一个获
10、得较为价廉物美东西的机会。p外在因素外在因素n采购人员参观展销会采购人员参观展销会n浏览广告浏览广告n接到某一能提供价廉物美产品的销售代表的电话接到某一能提供价廉物美产品的销售代表的电话 第二节第二节 生产者市场购买行为分析生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程五、生产者购买过程)2 2、总、总 需需 要要 说说 明明p 对于复杂项目来说，采购者要会同其他部对于复杂项目来说，采购者要会同其他部门人员共同决定所需项目的总特征，包括门人员共同决定所需项目的总特征，包括可靠性、耐用性、价格及其他属性。可靠性、耐用性、价格及其他属性。 这一阶段，业务营销者可以安排购买这一阶段，业务营销者可以安排购
11、买方描述产品要求，从而满足组织的总需要方描述产品要求，从而满足组织的总需要说明说明 第二节第二节 生产者市场购买行为分析生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程五、生产者购买过程)3 3、产、产 品品 规规 格格p在总需要确定以后，采购组织要着手制订开发项目的技术规格在总需要确定以后，采购组织要着手制订开发项目的技术规格说明书。说明书。p一般来说，公司将委派产品价值分析工程组投入这个项目的工一般来说，公司将委派产品价值分析工程组投入这个项目的工作。作。 产品价值分析是一种降低成本的方产品价值分析是一种降低成本的方法，通过价值分析，对各部件仔细加以法，通过价值分析，对各部件仔细加以研究，以后便
12、确定能否对它进行重新设研究，以后便确定能否对它进行重新设计或实行标准化，并运用更便宜的生产计或实行标准化，并运用更便宜的生产方法来生产产品。方法来生产产品。 第二节第二节 生产者市场购买行为分析生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程五、生产者购买过程)4 4、寻、寻 找找 供供 应应 商商p采购者设法认识其最适宜的卖主。采购者设法认识其最适宜的卖主。n 查找交易指南查找交易指南n 进行计算机搜索进行计算机搜索n 打电话要其他公司推荐打电话要其他公司推荐n 观看贸易广告和参加展览会观看贸易广告和参加展览会。p供应商设法被列入主要的名录中供应商设法被列入主要的名录中n 制订一个强有力的广告和促
13、销方案制订一个强有力的广告和促销方案n 在市场上建立良好信誉在市场上建立良好信誉n 确定谁是寻找供应商的买主。确定谁是寻找供应商的买主。 第二节第二节 生产者市场购买行为分析生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程五、生产者购买过程)5 5、征、征 求求 供供 应应 建建 议议 书书p 购买者邀请合格的供应商提交购买者邀请合格的供应商提交 供应建议书。供应建议书。 对复杂或花费大的项目，购买者对复杂或花费大的项目，购买者会要求每一潜在供应商提供详细的会要求每一潜在供应商提供详细的书面建议，购买者在淘汰了一些以书面建议，购买者在淘汰了一些以后，就请余下的供应商提出正式说后，就请余下的供应商提出
14、正式说明。明。 第二节第二节 生产者市场购买行为分析生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程五、生产者购买过程)6 6、供、供 应应 商商 选选 择择p采购中心将向有意愿的供应商规定某些采购中心将向有意愿的供应商规定某些 属性并指出它们之间的重要性。属性并指出它们之间的重要性。p采购中心针对这些属性对供应商加以评分，找出最具吸引力的采购中心针对这些属性对供应商加以评分，找出最具吸引力的供应商。供应商。p各不同属性的相对重要性随购买情况类型的差异而有所不同。各不同属性的相对重要性随购买情况类型的差异而有所不同。n 常规订购的产品常规订购的产品n 程序性问题产品程序性问题产品 n 政策性问题产品
15、政策性问题产品 第二节第二节 生产者市场购买行为分析生产者市场购买行为分析7 7、常规订购的手续规定、常规订购的手续规定p 在供应商选好以后，购买方在供应商选好以后，购买方 开始讨论最后的订单开始讨论最后的订单n 长期有效采购合同长期有效采购合同n 定期购买订单定期购买订单 订单内容包括产品技术说明书、需要订单内容包括产品技术说明书、需要量、预期交货时间、退货政策、担保单量、预期交货时间、退货政策、担保单等。等。 第二节第二节 生产者市场购买行为分析生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程五、生产者购买过程)8 8、绩、绩 效效 评评 价价p 购买者可以接触最终用户并询问他们的评购买者可以接触最终用户并询问他们的评估意见；估意见；p 购买者用几种标准对供应商加权评估；购买者用几种标准对供应商加权评估；p 购买者把绩效差的成本加总，以修正包括购买者把绩效差的成本加总，以修正包括价格在内的采购成本。价格在内的采购成本。感谢您的关注
