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1、贸易融资与企业供应链融资解决方案全球贸易增长情况全球贸易增长情况v全球贸易总额的年均增长率为全球贸易总额的年均增长率为8.5%, 8.5%, 每十年翻一番每十年翻一番v中国贸易总额占全球贸易总额的中国贸易总额占全球贸易总额的7%7%，83-0583-05时期的年均增长率为时期的年均增长率为17%17%，2002-20052002-2005年的平年的平均增长率已达到均增长率已达到32% 32% v到到20062006年中国的贸易顺差预计将会达到年中国的贸易顺差预计将会达到13201320亿美元亿美元v1010亿美元亿美元vSource: IFS, IMF, Haver Analytics, an
2、d Citigroup estimate销售销售谈判谈判结算支付结算支付方式谈判方式谈判收到收到订单订单安排安排贸易结构贸易结构安排资金安排资金financing寄送寄送发票发票寄送贸易寄送贸易相关单据相关单据发货发货收款收款取得相关取得相关数据数据管理管理应收账款应收账款采购采购谈判谈判结算支付结算支付方式谈判方式谈判下订单下订单安排安排贸易结构贸易结构收货收货收到收到发票发票更新应付帐更新应付帐款日记账款日记账收到贸易收到贸易相关单据相关单据安排资金安排资金funding付款付款对账对账贸易流贸易流 TRADE CYCLETRADE CYCLE进口商（买方）进口商（买方）出口商（卖方）出口
3、商（卖方）贸易融资业务定义v根据根据巴塞尔协议巴塞尔协议（20042004年年6 6月版本）的定义，贸易融资月版本）的定义，贸易融资是指在商品交易中，运用结构性短期融资工具，基于商品交是指在商品交易中，运用结构性短期融资工具，基于商品交易（如原油、金属、谷物等）中的存货、预付款、应收帐款易（如原油、金属、谷物等）中的存货、预付款、应收帐款等资产的融资。对于这种融资：借款人除商品销售收入作为等资产的融资。对于这种融资：借款人除商品销售收入作为还款来源外没有其他生产经营活动，并且在资产负债表上没还款来源外没有其他生产经营活动，并且在资产负债表上没有什么实质的资产，因此其本身没有独立的还款能力。这种
4、有什么实质的资产，因此其本身没有独立的还款能力。这种融资的结构化特性旨在弥补借款人较低的信用等级，融资的结构化特性旨在弥补借款人较低的信用等级，融资的融资的风险主要反映在融资的自偿性程度以及贷款人对交易进行结风险主要反映在融资的自偿性程度以及贷款人对交易进行结构化设计方面的技能，而不是借款人本身的信用等级。构化设计方面的技能，而不是借款人本身的信用等级。 Trade Finance is attractive to Banks!Short Term 期限较短，一般180天以内Self Liquidating 自偿性，有稳定还款来源Secured 安全，可控制货权Small 一般金额较小但大量S
5、pecific 具有特定用途，即单一贸易活动 Selective 可选择性，银行一般掌握主动权贸易融资业务的优越性贸易融资业务的优越性v安全性期限短，主要针对商品的流通环节进行贸易融资在金额、时间上与商品销售收入所产生的现金流量相吻合（自偿性），便于监控和管理从出口角度看，银行可以扣收国外回笼款，信用证方式下银行（开证行）作为担保从进口角度看，可以根据信托收据，向企业收款，结算中的商业单据或金融票据为融资银行所控制，对银行起到一中担保作用从票据角度看，银行议付或受让票据后即成为善意持票人，不受前手缺陷的制约，并且一般可以进一步流通转让贸易融资业务的优越性贸易融资业务的优越性v流动性一旦销售完成
6、，融资银行可以从企业结算收回的资金中扣还融资款，使资金从发放到收回随销售的实现而完成贸易融资业务的优越性贸易融资业务的优越性v盈利性贸易融资与贸易结算不可分割，银行除收取利差，还可收取各种结算手续费、结售汇业务差价以及外汇保值交易带来的收益和费用等，扩大了中间业务的收益水平贸易融资业务不仅拉动了中间业务，提高了中间业务的收益水平，同时也带来了银行的其他业务。 供应链是指围绕核心企业，通过信息流、物料流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户联成一个整体的功能网链结构模式。（摘自863/CIMS
7、资助课题“供应链管理”） 现代企业竞争的目标现代企业竞争的目标 现代企业竞争的手段现代企业竞争的手段追求利润最大化追求利润最大化企业供应链管理企业供应链管理 实现竞争手段的实现竞争手段的最有效方法最有效方法降低企业成本降低企业成本提高服务效率及质量提高服务效率及质量原材料供应商原材料供应商生产制造商生产制造商 原材料原材料 付款付款 货物货物 付款付款银行银行ABC A- A-原材料供应商：生产原材料并将产品供应给生产厂商原材料供应商：生产原材料并将产品供应给生产厂商 货物货物 付款付款D 最终消费者最终消费者B-B-生产制造商：将原材料加工制造成成品并进行销售生产制造商：将原材料加工制造成成
8、品并进行销售 C- C-货物经销商：从生产厂商那里采购货物或商品销售给最终消费者货物经销商：从生产厂商那里采购货物或商品销售给最终消费者D-D-最终消费者：从经销商那里购买商品并进行消费最终消费者：从经销商那里购买商品并进行消费 货物经销商货物经销商 供应链管理是对供应链中的物流、信息流、资金流进行合理地计划、组织、协调及控制。通过贸易伙伴间的密切合作，使物流费用、数据处理费用和组织费用达到最小，并且在最短的时间内以最低的成本为客户提供最大的价值和最好的服务。企业的供应链管理企业的供应链管理物流、信息流、资金流物流、信息流、资金流以功能管理为主以流程管理为主以产品管理为主以客户关系管理为主以交
9、易管理为主以供应链关系管理为主国外先进经验CASE 1PC制造商设备供应商设备供应商最终消费者最终消费者PC制造商制造商信息平台和网络信息平台和网络发货发货/运输运输需求信息需求信息国外先进经验CASE 2物流企业物流企业物流企业数据通信网络数据通信网络客客 户户金融融资金融融资 供应商供应商 采购商采购商供供 应应 采采 购购供应链中供应商和采购商的交易结算模式供应链中供应商和采购商的交易结算模式 供应商和采购商之间进行交易的一般结算模式供应商和采购商之间进行交易的一般结算模式 - - 国内：国内： 现金、商业汇票、国内信用证现金、商业汇票、国内信用证 - - 国际：国际： 电汇（电汇（T/
10、TT/T）、付款交单（）、付款交单（D/PD/P）、承兑）、承兑交交 单（单（D/AD/A）、信用证（）、信用证（L/CL/C）国内结算模式与产品比较国内结算模式与产品比较 先款后货 定金/预付款 货到款清 现金 延期付款 商业汇票（商票/银票） 国内信用证 国内保理不利有利对采购商对供应商有利不利产产 品品财务费用财务费用信用度信用度额度申请额度申请其他条件其他条件现 金/贷 款5.58%短贷利息 /需要担保商业承兑汇票7元/本工本费一般低于银票/企业资质优良银行承兑汇票0.05%手续费附加银行信用需要担保/保证金国内信用证0.15%开证费附加银行信用需要担保/保证金国内保理短贷利息+管理费
11、附加银行信用需要交易对手资质国际结算模式与产品比较国际结算模式与产品比较 预付款 T/T 即期付款 T/T 付款交单D/P 即期L/C 远期即付 假远期L/C 远期付款 承兑交单D/A，L/C T/T，保理不利有利对采购商对供应商有利不利产产 品品财务费用财务费用信用度信用度额度申请额度申请其他条件其他条件电汇 T/T0.1%汇款费商业信用，一般低于托收和信用证/付款交单D/P0.1%手续费商业信用，一般低于信用证/承兑交单D/A0.1%手续费商业信用，一般低于信用证/国际信用证0.15%开证费附加银行信用需要担保/保证金国际保理LIBOR+BP管理费附加银行信用需要交易对手资质供应链中角色地
12、位与结算模式分析供应链中角色地位与结算模式分析 结算模式很大程度上取决于贸易双方的资信实力和谈判地位结算模式很大程度上取决于贸易双方的资信实力和谈判地位供应商强势供应商强势1）可要求支付预付款或定金，以现金形式支付2）可要求对方开立银行承兑汇票或信用证，附加银行信用采购商强势采购商强势1）可要求进行赊销，货到付款2）可要求进行延期付款3）可开立商业承兑汇票，以商业信用为主 供应商供应商 采购商采购商供供 应应 采采 购购供应链中角色地位与供应链管理供应链中角色地位与供应链管理强势供应商强势供应商/ /采购商采购商通过自身的较强信用为上下游企业争取融资条件弱势供应商弱势供应商/ /采购商采购商通
13、过依附强势上下游企业的供应链获得业务机会和银行支持 供应商供应商 采购商采购商供供 应应 采采 购购提供周转资金支持提供周转资金支持提供便利结算工具提供便利结算工具提供上下游企业组合服务提供上下游企业组合服务提供财务成本节省方案提供财务成本节省方案 采购商支持方案是我行专业为作为采购商的采购商支持方案是我行专业为作为采购商的您提供的，解决您与您的供应商在采购过程中您提供的，解决您与您的供应商在采购过程中各种问题的银行支持方案。各种问题的银行支持方案。 我们的方案从紧密您与上游供应商的角度出我们的方案从紧密您与上游供应商的角度出发，通过为你们提供各项银行服务和融资便利，发，通过为你们提供各项银行
14、服务和融资便利，巩固与供应商合作关系，帮您降低交易成本，巩固与供应商合作关系，帮您降低交易成本，创造双赢。创造双赢。降低您的财务成本，减少您降低您的财务成本，减少您 的资金占用的资金占用费用节省支持费用节省支持银行承兑汇票开立、商业承兑汇票保贴等银行承兑汇票开立、商业承兑汇票保贴等国内保理、国际保理服务、买方信贷、仓单或动产质押等国内保理、国际保理服务、买方信贷、仓单或动产质押等银票大票换小票、进口押汇等银票大票换小票、进口押汇等国内和国际信用证开立、信用证项下议付、打包贷款融资等国内和国际信用证开立、信用证项下议付、打包贷款融资等提高您的商业信用，提高您提高您的商业信用，提高您 的议价能力的
15、议价能力信用增级支持信用增级支持提升您的谈判地位，规避您提升您的谈判地位，规避您 的采购风险的采购风险风险规避支持风险规避支持优化您的付款条件，统筹您优化您的付款条件，统筹您 的资金安的资金安排排灵活付款支持灵活付款支持方案的特点针对性产品方案为您扩大采购优势合作型业务模式为您提供增值服务稳定供应链关系为您创造更大价值供应商经销商/采购商经销商/制造商/采购商原材料付款货物付款SPDBABCA 供应商供应商B 采购商采购商采购商支持方案采购商支持方案 是我行重点为B（采购商）提供的，解决其与A（供应商）在贸易往来中各种问题的银行支持方案 v采购商支持方案的目标客户采购商支持方案的目标客户 属于
16、中心采购厂商地位 具有较多采购渠道（国际/国内） 具有较强采购能力且有稳定上游的意愿v目标客户举例目标客户举例 采购大宗原材料的较大型生产制造企业 行业技术领先并具有一定市场占有率的OEM企业 国内/国际较大型连锁零售企业 采购商支持方案的目标客户？（Who Is B？）采购商采购商支持服务项下的产品功能组合及比较客户面产产 品品采购商采购商 B 获益获益供应商供应商A获益获益信用增级信用增级风险规避风险规避费用节省费用节省灵活付款灵活付款短期贷款/及时收款银行承兑汇票附加银行信用/手续费0.05%可延期付款银票贴现，盘活资金商业承兑汇票/工本费7元/本可延期付款商票贴现，盘活资金商业承兑汇票保贴附加银行信用/工本费和保贴费可延期付款保证贴现，简化手续国内/国际进口保理附加银行（进口保理商）信用/省却开证费可延期付款应收帐款融资，盘活资金国内/国际信用证附加银行信用规避交易对手履约风险/有有选择的延期付款信用证融资，盘活资金信用证进口押汇/资金融通，盘活付款资金信用证融资，盘活资金大票换小票（银票质押换开银票）附加银行信用/0.05%手续费无需其他担保即可完成支付银票贴现，盘活资金动产
