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1、1了解采购了解采购 2误区一: 误区二: 误区三:误区四:3国际先进采购理念：国际先进采购理念：采购是企业的核心业务之一，它的功采购是企业的核心业务之一，它的功能不仅仅是降成本，更重要是企业重能不仅仅是降成本，更重要是企业重要要“增加利润增加利润”的部门的部门。4 国际先进国际先进采购战略采购战略同步采购同步采购平台战略平台战略 全球采购全球采购系统、模块化供货系统、模块化供货 战略性外购和外包。战略性外购和外包。集中采购集中采购与供应商建立战略伙伴关系与供应商建立战略伙伴关系 5采购新型理念采购新型理念产品需求定义前段流程控制资源优化供应商选择水平测量 量产能力评估确定供应商 订单管理 QC
2、 结算后段采购中心，采购管理委员会、跨职能部门成员同步开发、成本分析、战略评估信息与流程控制中心全球采购政策、供应商选择和评估管理体系、TQM、流程流程支撑支撑责任责任手段手段全球分公司具体操作供应管理部6远程运输远程运输近程近程运输运输厂内仓库厂内仓库入库后结算入库后结算报废承担报废承担供应商出资，供应商出资，出库后结算出库后结算库存资金少库存资金少生产线生产线暂存库（暂存库（2H）直送工位直送工位中转库中转库供应商供应商供应链供应链中转中转仓库仓库物流模式物流模式降低物流成本降低物流成本各自送货各自送货7供货厂商D供货厂商C供货厂商B供货厂商A丰田汽车定日定时集货8萨姆沃尔顿: “ 采购人
3、员不是在为公司讨价还价, 而是在为顾客讨价还价, 我们应该为顾客争取最低的价钱. ”杰克韦尔奇: “在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ”“贱买贵卖” 是企业获利的不二法则,采购不仅是企业的利润之源更是质量之本和效率之始. 9表面上看采购是一个商流和物流的过程, 实质上采购是组织连接客户与供应商的桥梁, 是组织提高成本优势, 供应优势和客户满意度等核心竞争力的重要一环。在这个微利的时代, 采购也是组织的利润源。采购不仅是成本和利润中心, 更是组织在市场中的信誉与形象的窗口。10采购金额与利润采购金额与利润目前情况目前情况采购额降低采购额降
4、低5%获取同等利润获取同等利润销售额销售额采购额采购额人工成本人工成本固定成本固定成本1000500 50%300 30%100 10%1000475300100？100利润利润100125125是提高销售额？降低采购额？还是降低人工成本？11利润费用固定成本产量原材料成本销售额人工成本成成 本本 模模 型型12什么是什么是采购：是以合理的价格从最合适的供应商处获得所需的物品及服务的有关活动, 也称“供应管理”！13采购比单纯的购买包含了更广的范围. 采购具体活动/职责/任务包括: 什么是什么是具体活动具体活动/ /职责职责/ /任务？任务？了解本组织的实际需求并制定流程报表;调查选择/考核评
5、估并培育优秀的供应商网络;协议价格, 签订合同, 选择送货方式, 催促交货为企业增加利润保证采购物品的质量保证足够的服务维护企业形象14采购功能的要求采购功能的要求n最最合适的供应商合适的供应商n最最合适的品质合适的品质n最最合适的时间合适的时间n最最合适的数量合适的数量n最最合适的价格合适的价格15采购的功能采购的功能短期中期长期应急采购应急采购行政手续行政手续催促催促纠纷处理纠纷处理依合同采买依合同采买咨询咨询询价询价供应商评估供应商评估供应商跟踪供应商跟踪谈判谈判参与产品定义参与产品定义市场分析市场分析寻找供应商寻找供应商新技术跟踪新技术跟踪参与价值分析参与价值分析供应采购市场开发16采
6、购的功能与利润采购的功能与利润参与产品定义参与产品定义市场分析市场分析寻找供应商寻找供应商新技术跟踪新技术跟踪参与价值分析参与价值分析咨询咨询询价询价供应商评估供应商评估供应商跟踪供应商跟踪谈判谈判应急采购应急采购行政手续行政手续催促催促纠纷处理纠纷处理依合同采买依合同采买市场开发市场开发 采购采购 供应供应利润17公 使司 用内 部 门供应商采购部门采采 购购 是是 三三 明明 治治18采购发展的历史采购发展的历史1832年年Charles Babbage 首先提出了物料管理首先提出了物料管理/Material Management 概念概念.1915年年“采购代理采购代理”(后改名后改名“
7、采购采购”)杂志出现杂志出现,美国成立美国成立“国家采购代理协会国家采购代理协会”1929年年美国美国“国家采购代理协会国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序设立了一系列买卖标准程序.1939年年Goodyear公司在分销配送管理方面做了改进公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购更好地控制成品采购1951年年Stuart Heinritz 将采购定义为将采购定义为“购买的业务购买的业务”, 视作关键的业务职能视作关键的业务职能.1960年年采购被视为利润中心采购被视为利润中心,批量采购批量采购,MRP问世问世,采购人员使用采购人员使用:谈判技巧谈判技巧,学习学习曲线曲线,成本分
8、析成本分析,库存控制库存控制,卖方培训卖方培训,买方评估等各种采购技巧买方评估等各种采购技巧.1970年年石油禁运石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视采购也由此引起高度重视,成为组成为组织关注的焦点织关注的焦点, 采购作为一项专业职能被提升到组织高层采购作为一项专业职能被提升到组织高层.1980年年美国许多企业采用日本的准时制美国许多企业采用日本的准时制/Just-in-time采购方式采购方式, 采购订单趋向采购订单趋向小批量多批次多品种小批量多批次多品种 ( “少食多餐，看菜吃饭少食多餐，看菜吃饭” ）1990年年网上采购网上采购/互联网与电子
9、商务互联网与电子商务, 采购的网络化采购的网络化, 电子化电子化2000年年全球采购与采购的规模化全球采购与采购的规模化, 外包采购与采购的专业分工外包采购与采购的专业分工19采购发展的新趋势采购发展的新趋势电子/虚拟化采购: 快速的信息收集与传递; 做到拉动式采购/订单. 战略性成本管理: 降低采购总成本而不仅仅是降低采购单价/杀价. 供应商调查选择考评培训: 标准日趋细化,明确和量化/百分比率. 供应商动态分类与奖罚: 动态的不同类别采取不同的奖罚措施.长期稳定战略合作伙伴关系的供应商参与早期研发工作并保密.有实力的用户控股战略型供应商, 以达到长期稳定的合作共进.20逐步(虽然缓慢)将非
10、核心竞争力的采购活动外包给第三方专业者.全球化采购: 在对现有供应市场深入渗透的同时进入新供应源地.竞争性招标采购: “三公”原则, 杜绝“暗箱操作, 以权谋私”等劣根. 双赢谈判: 从激烈的情绪化的争议杀价发展到共同挖成本潜力. 采购与其他职能部门的一体化联合运作进而形成良性的供应链.采购发展的新趋势采购发展的新趋势21产 品 与 市 场221. 联合采购；2. 扶植弱小供应商；3. 实施全球采购打破垄断局面；4. 假以时日耐心寻找替代品，VA；5. 视占供应商业务量大小而灵活交涉；6. 要求非价格方面的让步：送货/保修/付款期23使采购规格趋于合理使采购规格趋于合理n采购早期介入采购早期介
11、入n正式委员会正式委员会n非正式组织非正式组织n采购协调员采购协调员24产量产品的一生产品的一生试验 0发展2饱和3衰退 4 时间 投产125产品寿命的周期产品寿命的周期产量成本售价盈利26产品各时期特点产品各时期特点投产期投产期占领市场占领市场市场饱和市场饱和衰退期衰退期供求关系供求关系需求增长需求增长求求供供求求=供供求求40%领导企业领导企业n20-30%挑战企业挑战企业n10-20%追随企业追随企业n 10%间隙发展间隙发展36竞争的策略竞争的策略n低成本策略低成本策略n差异化策略差异化策略n集中化策略集中化策略37进入进入/退出壁垒退出壁垒 进进 入入 容容 易易 困困 难难 退退
12、容易容易 出出 困难困难38进入的壁垒进入的壁垒n规模经济规模经济n投资投资n经营特色经营特色n资源资源n销售渠道销售渠道39退出的壁垒退出的壁垒n资产的专用性资产的专用性n退出成本退出成本n心理因素心理因素n社会和政府的限制社会和政府的限制40成本和价格分析41成本的概念成本的概念n会计成本与机会成本会计成本与机会成本n固定成本与变动成本固定成本与变动成本n沉没成本与增量成本沉没成本与增量成本n平均成本与边际成本平均成本与边际成本42固定资产折旧固定资产折旧n可折旧价值可折旧价值n残值残值n使用寿命使用寿命n处理价值处理价值43固定资产折旧固定资产折旧n直线折旧法直线折旧法n工作量折旧法工作
13、量折旧法n双倍余额折旧法双倍余额折旧法44定价的方法定价的方法n成本加成法成本加成法n需求导向法需求导向法n竞争导向法竞争导向法45价格的类型价格的类型n市场价格市场价格n渗透价格渗透价格n威慑价格威慑价格n倾销价格倾销价格n声望价格声望价格n抛售价格抛售价格n错误价格错误价格46不正常的低价不正常的低价不正常的高价不正常的高价市场价格价格形态价格形态47学习曲线学习曲线累计产量累计产量C48大批量采购大批量采购Caquot公式公式P=P0 4N0NN0 原订货量N 现订货量P0 订货量为P0时的单价P 订货量为N时的单价49大批量采购大批量采购n采购成本降低采购成本降低n设备折旧加速设备折旧
14、加速n销售成本降低销售成本降低n生产工具充分利用生产工具充分利用50一次采购量的增加一次采购量的增加X 最高折扣率最高折扣率B 毛利率毛利率N0 原定采购量原定采购量N 新的采购量新的采购量X=B(1- )N0N51推迟付款与降价推迟付款与降价X 价格降低价格降低K% 年利率年利率D 推迟付款天数推迟付款天数X=(1+K%) -1 D36552采购的总费用采购的总费用采购总费用到货费用价格维修成本使用成本不合格成本附带成本采购管理成本库存成本53供供 应应 商选择商选择4大方法大方法 （案例）（案例） q决策法决策法q成本量化法成本量化法q综合记分法综合记分法q风险评估法风险评估法541 采购
15、方与供应方目标不一致一览表分析采购方与供应方目标不一致一览表分析2 采购方对供应方的不同行为一览表分析采购方对供应方的不同行为一览表分析3 供应商管理流程总图分析供应商管理流程总图分析4 供应商初步调查问卷供应商初步调查问卷5 供应商认证流程图分析供应商认证流程图分析6 供应商关系供应商关系15条原则条原则7 供应商交货期竞争案例分析供应商交货期竞争案例分析 551, 不断降低采购成本不断降低采购成本 获得更高的销售利润获得更高的销售利润2, 不断降低库存数量不断降低库存数量 不断降低库存数量不断降低库存数量3, 尽量获得采购数量折扣尽量获得采购数量折扣 尽力寻找更多的买方尽力寻找更多的买方4
16、, 严格精确的供货周期严格精确的供货周期 灵活的供货周期灵活的供货周期5, 严格的质量标准区间严格的质量标准区间 宽松的质量标准区间宽松的质量标准区间6, 免费的附加服务免费的附加服务 对附加服务要收费对附加服务要收费7, 用完采购品后再付款用完采购品后再付款 预付款或货到付款预付款或货到付款561, 让供应商做他最擅长的事让供应商做他最擅长的事. 按采购方的需求按采购方的需求, 不论供应不论供应 方方是否擅长是否擅长.2, 认为供应商做的事有价值并值认为供应商做的事有价值并值得购买得购买. 不在乎供应商在做什么不在乎供应商在做什么, 只要只要能满足采购方的需求就行能满足采购方的需求就行.3, 通过向供应商提出新的要求来通过向供应商提出新的要求来提高供应商的技能提高供应商的技能. 只购买供应商很少一部分产品只购买供应商很少一部分产品, 以至于供应商消耗的成本常超过以至于供应商消耗的成本常超过收益收益.4, 带领供应商走向与战略和计划带领供应商走向与战略和计划一致的新型合作伙伴型关系一致的新型合作伙伴型关系. 对供应商提出很多免费的服务对供应商提出很多免费的服务项目项目, 以至于供应商无
