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1、销售数据分析销售数据分析销售数据分析流程销售数据分析流程管理需求管理需求 销售预测销售预测 现状监控现状监控 业绩评估业绩评估 发现机会发现机会 解决问题解决问题指标指标指标体系指标体系数据库数据库数据数据记录记录数据采集数据采集信息信息数据处理数据处理 销售主题销售主题 对比关系对比关系 图表选择图表选择知识知识销售经验销售经验+ +分析逻辑分析逻辑表现形式表现形式满足需求满足需求列表（列表（listlist） 报告（报告（ReportReport） 分析（分析（AnalysisAnalysis） u 一切需求分析需要以管理需求为出发点一切需求分析需要以管理需求为出发点u 以能否满足管理需求
2、作为唯一衡量标准以能否满足管理需求作为唯一衡量标准分解组合数据形式指标体系指导数据的采集销售数据分析流程销售数据分析流程销售销售主题主题对比对比关系关系图表图表选择选择确定所要表达的主题确定所要表达的主题l练习一：使用以下数据画出尽可能多的图表草图练习一：使用以下数据画出尽可能多的图表草图一月份地区销售百分比一月份地区销售百分比A产品产品B产品产品东区东区13%39%南区南区35%6%西区西区27%27%北区北区25%28%确定所要表达的主题确定所要表达的主题l练习二：从右边的表格中你将练习二：从右边的表格中你将阐述那些主题？阐述那些主题？产品销售额（千元）产品销售额（千元）A产品产品B产品产
3、品C产品产品总数总数1月月882671212月月943081323月月1033681474月月1133971595月月1222224168产品销售额（千元）产品销售额（千元）A产品产品B产品产品C产品产品总数总数1月月882671212月月943081323月月1033681474月月1133971595月月1222224168确定所要表达的主题确定所要表达的主题l通过下面的数据你能表达那些通过下面的数据你能表达那些主题？主题？五月份的销售额分布五月份的销售额分布销售额销售额销售员数量销售员数量底线底线坐标线坐标线l选取的变量虽然只有选取的变量虽然只有2个，但却很重要个，但却很重要l若对比单元
4、太多，应把基准单元与其他单元逐一比较，即每若对比单元太多，应把基准单元与其他单元逐一比较，即每2条趋条趋势线作对比，避免混乱势线作对比，避免混乱 时间序列对比时间序列对比线性图表线性图表l示例：上半年销售额走势图对比示例：上半年销售额走势图对比频率分布对比频率分布对比l图表类型l柱状图表：时点不多（7-8个）、注重程度和数量时l线形图表：注重变化和变化趋势时l图表使用要点l合理的组距范围：组数大于5组、小于20组最理想l分组大小合理：体现合理数据分布，更清晰反映主题l分组大小要说明清楚频率分布对比频率分布对比练习：选择合适的图表来表达主题练习：选择合适的图表来表达主题l家乐福第三季度生意同比增
5、长家乐福第三季度生意同比增长15%l经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20%l零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长l山姆会员商店的库存周转率远高于沃尔玛广场的周转率山姆会员商店的库存周转率远高于沃尔玛广场的周转率l在易初莲花，在易初莲花，5%的单品贡献了的单品贡献了80%的销售额的销售额l在上海，消费者在超市（在上海，消费者在超市（SPM）每次的购买金额集中在）每次的购买金额集中在26-100元元l在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额在好又多中，我公司的货架份额大于门店
6、销售份额l主货架上的单位产出在不断下降主货架上的单位产出在不断下降l三个大型促销占用了全年预算的三个大型促销占用了全年预算的70%l减少货架面积并不能减少残损的比例减少货架面积并不能减少残损的比例多维图形分析多维图形分析雷达图雷达图l雷达图的作用雷达图的作用l反映多维度的对比结果反映多维度的对比结果l雷达图的分析方法雷达图的分析方法l明确各维度评估方法明确各维度评估方法l制定目标图形制定目标图形l绘制考查对象的雷达图绘制考查对象的雷达图l雷达图的应用实例雷达图的应用实例多维图形分析多维图形分析雷达图雷达图l我们将按一下我们将按一下5个方面的考核情况来选择经销商，其中个方面的考核情况来选择经销商，其中A B C三个客三个客户的得分如下。请据此作出雷达图，并阐述你能从中得出什么结论。户的得分如下。请据此作出雷达图，并阐述你能从中得出什么结论。营运资金营运资金客户网络客户网络代理品牌代理品牌业务资源业务资源合作关系合作关系A A3 34 43 33 35 5B B5 54 44 44 42 2C C3 35 55 53 33 3多维图形分析多维图形分析雷达图雷达图多维图形分析多维图形分析气泡图气泡图
