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1、.第九章第九章 合同磋商与订立合同磋商与订立.合同磋商的形式合同磋商的形式l口头形式：面对面谈判、电话谈判口头形式：面对面谈判、电话谈判l书面形式：信件、电报或电传、传真书面形式：信件、电报或电传、传真l无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件l以行为表达形式：拍卖以行为表达形式：拍卖.磋商内容磋商内容l主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 交货、支付条件l其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等.磋商环节磋商环节l进出口业务的贸易磋商一般包括：l 询盘、发盘、还盘、接受四个环节，l其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。.第一节第一节 合同磋商
2、的环节合同磋商的环节l一、询盘（一、询盘（Inquiry）l不具有法律上的约束力不具有法律上的约束力l买方发出询价买方发出询价:l请报东北大豆请报东北大豆1000公吨，公吨，5/6装运，装运，FOB大连大连lPlease offer northeast soybean,1000m/t,5/6 shipment, FOB dalian.l卖方发出询价卖方发出询价:lCan Supply Soybean 1,000 M/T Please Bid. l可以提供大豆可以提供大豆1,000公吨请递盘。公吨请递盘。.二、发盘（二、发盘（offer）l要约，含义l（一）发盘应具备条件l1.发盘应向一个或一个
3、以上特定的人提出l特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。与发广告、商品目录、价目单等区别开来。lThe prices stated are for reference onlylThe prices shall be subject to confirmation.l2.发盘内容必须十分确定：名称、价格、数量.l3.必须表明发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思l4.发盘必须送达受盘人lOffer 5000 dozen sport shirts, USD 85 per dozen CIF New York, export standard packing, MAY/JUNE shi
4、pment, sight L/C reply here before March 12,2012. .l（二）发盘的有效期l发盘的有效期是指受盘人对发盘作出接受的期限。如果接受超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束。l公约规定，口头发盘，当场接受方有效；函电成交：规定最迟接受期限，规定一段接受的期限。.l（三）发盘的撤回l公约第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”l（四）发盘的撤销l公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘
5、撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。两种情况除外。.lA公司于8月3日以电报方式请法国B供应商发盘出售一批钢材。A在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用，并将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。B于8月5日用电传就上述钢材发盘，发盘条件虽完整，但既没有规定接受期限，也没有注明是否不可撤销。A按此计算标价，并递交标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，B发来传真通知撤销其8月5日的发盘，A当即回复表示不同意。于是双方发生争执，而且31日A中标，随即传真B接受5日的发盘，但B坚持已于20日撤销，合同不能成立。.l（五）发盘效
6、力的终止l参考书上248页.l三、还盘（三、还盘（counter offer）l反要约。还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。l对原发盘的拒绝，原发盘即行失效，是一项新的发盘。.四、接受（四、接受（acceptance）l是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面表示。也成为承诺。.l（一）接受应具备的条件l1.接受必须由特定的受盘人作出l2.接受必须表示出来l3.接受的内容必须与发盘内容相符l4.接受必须在发盘规定的时限内作出.“接受接受”中对发盘条件的变更中对发盘条件的变更l实质性变更（实质性变更（material alteration）l
7、 如对价格、支付、质量、数量、交货时间l或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、l限制或更改。l l非实质性变更（非实质性变更（non-material alteration）l 如要求提供某些单据或增加单据份数，提l供样品，唛头刷制等。.l美国某中间商A针对某商品向我方询价，我方在5月10日向A商以电报形式发盘，发盘有效期为5月21日。16日，我方突然收到英国B公司按照我方发盘的规定开来的信用证，随后又收到A商的电报，称：“你方10日发盘已经转给B商。”当时，该商品的价格在国际市场上正要上涨，我公司将信用证退回，对价格进行调整，并将调整后的价格向B商发盘。但B商称：“信用证在有效期内送到你处
8、，以行为表示接受你的发盘，所以合同已经成立。”以此拒绝接受新报价，并要求我方履行交货义务。双方发生争议。.l某公司与某外商洽谈交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复，不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开证。试分析我方的做法是否有理?l分析：我方的做法有理。因为，我方在最后一次所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书为准”，并在对方要求确认时没有给予及时答复，这种接受是有保留的，不
9、能构成有效的接受，对发盘人也无约束力，所以我方可以拒开信用证。.l我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，美商在接受中除列明各项必要条件外，还表示：packing in new bags。不久美商复电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已成立，于是双方对此发生争执。此案应如何处理？.l分析：合同已成立，如果受盘人在作出接受表示的同时，对发盘的内容作出了更改，则构成有条件的接受，对于有条件的接受，只要所添加或变更的条件在实质上不改变该项发价的条件，且发价人不做出任何反对，视为合同成立，且合同的条件以更改后的为准。本题中对包装条件作了变更，并不是实质性
10、的变更。.l（二）接受生效的时间l接受通知送达发盘人时生效。（到达生效原则）l接受自行动发出时刻开始生效。l（三）逾期接受l（四）接受的撤回.l我某公司于我某公司于4月月15日向外商日向外商A发盘，限发盘，限20日日复到我方，外商于复到我方，外商于17日上午发出电传，但日上午发出电传，但该电传达在传递中延误，该电传达在传递中延误，21日才到达我方。日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于高价格于22日将货物售予外商日将货物售予外商B。25日外日外商商A 来电称：信用证已
11、开出，要求我方尽来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？合同不成立。分析合同是否成立？ .l本案例中合同成立。因为法律上称如果在传递过本案例中合同成立。因为法律上称如果在传递过程中出现问题使接受通知超过发盘的有效期为程中出现问题使接受通知超过发盘的有效期为“逾期的接受逾期的接受”。公约公约认为逾期接受原则上认为逾期接受原则上是无效的，但是也有例外情况，其中之一就是如是无效的，但是也有例外情况，其中之一就是如果再有逾期接受的信件或者是其他形式的书面文果再有逾期接受的信件或者是其他形式的书面文件表明在传
12、递正常能够及时到达发盘人的情况下件表明在传递正常能够及时到达发盘人的情况下寄出的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，寄出的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延的用口头或书面形式通知受除非发盘人毫不迟延的用口头或书面形式通知受盘人，认为该发盘失效。在本案例中外商的电传盘人，认为该发盘失效。在本案例中外商的电传在传递中延误，属于客观原因造成的逾期的接受，在传递中延误，属于客观原因造成的逾期的接受，而我方未立即回复是否是接受该发盘，这是我方而我方未立即回复是否是接受该发盘，这是我方的错误，合同是成立的。的错误，合同是成立的。.第二节第二节 国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同的订
13、立l一、国际货物买卖合同成立的时间和条件l接受生效时合同成立。l当事人采用书面形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。.二、国际货物买卖合同的形式l公约：书面形式、口头形式和其他形式。l我国：书面形式.书面合同的主要形式书面合同的主要形式l合同（合同（Sales Contract）：）：l内容全面内容全面, 对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定, 包包括主要条款括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单价、品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、
14、仲裁和不可抗力等）。（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等）。可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。l确认书（确认书（ confirmation ）：）：l销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。 .l协议或协议书（协议或协议书（Agreement）l 只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束力。l备忘录（备忘录（ Memorandum）l 如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了
15、规定，并经双方签字，具有合同性质。 .l订单（订单（Order）和委托订购单（）和委托订购单（Intent）：）： l 前者是进口商/实际买方发出，后者是代理商/佣金商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，视为发盘或邀请发盘。.三、销售合同的内容l约首（Head）： 合同的首部，包括合同的名称、编号、 订约日期和地点、订约当事人的名称和地址、双方的法律关系（序言）。l 本文（Body）： 合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。l 约尾（Tail）： 合同的尾部，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。 .四、签订合同应注意的问题l1.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；l2. 遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定；l3. 双方当事人的名称地址应详细；l4. 合同内容应与洽谈内容相符；l5. 注意合同条款的一致性；l6. 合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文 l 字。词句要准确、严密、清楚。
