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1、华为案例分析一、华为公司简介一、华为公司简介华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司。售电信设备的员工持股的民营科技公司。华为是全球领先的华为是全球领先的电信解决方案供应商，基于客户需求持续创新，在电信网络、电信解决方案供应商，基于客户需求持续创新，在电信网络、全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。凭借全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和在固定网络、移动网络和IP 数据通信领域的综合优势，华为数据通信领域的综合优势，华为已成为全已成为全IP融合时代的
2、领导者。也是被认为唯一能够在国际融合时代的领导者。也是被认为唯一能够在国际主流市场与国际巨头竞争直面竞争的中国企业。目前，华为主流市场与国际巨头竞争直面竞争的中国企业。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球多个国家，服务全球运营商运营商50强中的强中的45家及全球家及全球1/3的人口。的人口。2010年，华为销售年，华为销售收入达收入达1852亿元亿元(人人 民币民币)，同比增长，同比增长24.2%，这使其进一步，这使其进一步稳固了全球第二大综合通信设备提供商的位置。稳固了全球第二大综合通信设备提供商的位置。二、腾飞的华为v1987年，创
3、立于深圳，员工年，创立于深圳，员工6人，注册资金人，注册资金20000元。元。v1995年，通过农村数字交换解决方案实现销售额年，通过农村数字交换解决方案实现销售额15亿元。亿元。v1997年，推出无线年，推出无线GSM解决方案并推广至中国主要城市解决方案并推广至中国主要城市。v1999、2000年，海外销售达到年，海外销售达到1亿美元。亿美元。v2004年，与西门子合作成立合资公司，并首次实现在欧洲的重大突破。年，与西门子合作成立合资公司，并首次实现在欧洲的重大突破。 v2005年，海外合同销售额首次超过国内合同销售额。年，海外合同销售额首次超过国内合同销售额。 v2006年，推出新的企业标
4、识，新标识充分体现了我们聚焦客户、创新、年，推出新的企业标识，新标识充分体现了我们聚焦客户、创新、稳健增长和和谐的精神。稳健增长和和谐的精神。 v2007年底成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴。年底成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴。 v2008年年 ，专利申请公司，专利申请公司(人人)排名榜上排名第一，在移动设备市场领域排排名榜上排名第一，在移动设备市场领域排名全球第三，商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。名全球第三，商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。v2009年，成为全球第二大设备运营商，进入世界年，成为全球第二大设备运营商，进入世界500强，入选美国强，入选美国Fast Company
5、杂志评选的最具创新力公司前五强。杂志评选的最具创新力公司前五强。 v2010年，华为实现营业收入年，华为实现营业收入280.6亿美元。在英国成立安全认证中心，亿美元。在英国成立安全认证中心，获英国获英国经济学人经济学人杂志杂志2010年度公司创新大奖。年度公司创新大奖。 三、华为成功的6个关键词：vNO.1狼性文化vNO.2人才战略vNO.3国际化vNO.4华为基本法vNO.5技术优势vNO.6任正非NO1.狼性文化狼性文化v“狼性狼性”是华为企业文化、是华为企业文化、特别是市场文化的核心。特别是市场文化的核心。狼有三大特性：一是敏锐狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉。敏锐地察觉对手的嗅觉。敏锐地察
6、觉对手的动向和市场的变化，可的动向和市场的变化，可以抓住先机、把握主动。以抓住先机、把握主动。二是不屈不挠、奋不顾身二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神。顽强对抗竞的进攻精神。顽强对抗竞争中的挫败。三是群体奋争中的挫败。三是群体奋斗。华为特殊的狼性精神斗。华为特殊的狼性精神实质就在于追求卓越的进实质就在于追求卓越的进攻精神，而任正非强烈的攻精神，而任正非强烈的危机意识则强化了这种危机意识则强化了这种“狼性精神狼性精神”。并推动了。并推动了华为在市场竞争中的胜利。华为在市场竞争中的胜利。NO.2人才战略l华为看来，人才资源是最华为看来，人才资源是最具资本增值性的资源，是具资本增值性的资源，是比金钱更
7、重要的资本，因比金钱更重要的资本，因此为了吸引高素质、开拓此为了吸引高素质、开拓性人才，华为从英美引进性人才，华为从英美引进任职评价体系和薪酬体系，任职评价体系和薪酬体系，逐步形成自己的人才管理逐步形成自己的人才管理体系。体系。l建立以自由雇佣为基础的建立以自由雇佣为基础的人力资源管理体系，在内人力资源管理体系，在内部建立劳动市场，引入竞部建立劳动市场，引入竞争和选择机制，促进内部争和选择机制，促进内部人才合理流动。人才合理流动。l华为称为华为称为“三高三高”企业，指企业，指的是高效率、高压力和高工的是高效率、高压力和高工资。资。l 投入大量人力和物力进行员投入大量人力和物力进行员工培训。工培
8、训。l “公平竞争，不唯学历，注公平竞争，不唯学历，注重实际才干重实际才干”。l推行以全面执行优质服务为推行以全面执行优质服务为标准的管理体系的绩效改进标准的管理体系的绩效改进的评价系统，自己跟自己比。的评价系统，自己跟自己比。NO.3国际化国际化v将国际化写入基本法；将国际化写入基本法；v从周边国家和发展中国家从周边国家和发展中国家起步；起步；v通过与国际巨头战略合作通过与国际巨头战略合作与海外并购提高自己产品与海外并购提高自己产品知名度。知名度。v建立全球研发网络，在美建立全球研发网络，在美国硅谷、美国达拉斯、瑞国硅谷、美国达拉斯、瑞典、印度、俄罗斯成立研典、印度、俄罗斯成立研发中心，整合
9、全球资源，发中心，整合全球资源，全球同步开发。全球同步开发。v花费巨资引入国际著名企花费巨资引入国际著名企业如业如PWC、IBM做管理咨做管理咨询，逐步将国际巨头的先询，逐步将国际巨头的先进管理模式移植华为，重进管理模式移植华为，重新构建了国际化的管理体新构建了国际化的管理体系。系。NO.4华为基本法华为基本法v华为基本法华为基本法指定的初指定的初衷就是为衷就是为“为华为制定国为华为制定国内纲领性的文件内纲领性的文件”，同时，同时涵盖研发、生产、销售、涵盖研发、生产、销售、行政、人事等各个环节，行政、人事等各个环节，以此将企业成功的基本原以此将企业成功的基本原则和要素系统化、规范化、则和要素系
10、统化、规范化、制度化，将企业家的智慧制度化，将企业家的智慧升华凝结为企业的智慧资升华凝结为企业的智慧资产，进而提高公司管理效产，进而提高公司管理效率。率。NO.5技术优势技术优势v华为在其基本法中明确规定：华为在其基本法中明确规定：“我们保证按销售额的我们保证按销售额的10%10%拨付研发经费，有必要且可能时还将加大拨付比拨付研发经费，有必要且可能时还将加大拨付比例。例。” ” 20102010年，华为继续加大研发投入，年度研发费年，华为继续加大研发投入，年度研发费用达到人民币用达到人民币165.556165.556亿元，投入亿元，投入51,00051,000多名员工多名员工（占公司总人数的（
11、占公司总人数的46%46%）v建立全球研发网络，进行产品与解决方案的研究开发，建立全球研发网络，进行产品与解决方案的研究开发，并在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设并在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设立了立了2020个研究所。个研究所。v以市场为导向是华为公司进行技术创新。以市场为导向是华为公司进行技术创新。v在研发中注重对于基础设施和未来尖端技术的开发，在研发中注重对于基础设施和未来尖端技术的开发，广泛开展合作实现资源互补，最终将华为打造为唯一广泛开展合作实现资源互补，最终将华为打造为唯一可以在技术上与国际巨头叫板的民族企业。可以在技术上与国际巨头叫板的民族企业。NO.6任
12、正非任正非?v对于一个企业来说，企业对于一个企业来说，企业精神很大程度上就是企业精神很大程度上就是企业家精神的外延，提到华为家精神的外延，提到华为也不可避免提到任正非，也不可避免提到任正非，“军人出身军人出身“”“” ，“低调低调神秘神秘” ，“危机感危机感”，他，他曾拒绝别人求之不得的中曾拒绝别人求之不得的中央电视台颁给他的央电视台颁给他的“年度年度经济人物经济人物”大奖，拒绝接大奖，拒绝接受媒体采访，同时却又乐受媒体采访，同时却又乐意接见客户，在意接见客户，在2010年被年被评为亚洲十大商界领袖第评为亚洲十大商界领袖第五位。五位。四、营销策略四、营销策略v细分市场策略细分市场策略v定价策略
13、定价策略v广告策略广告策略v会展营销会展营销v客户关系客户关系细分市场策略v“地理差异地理差异”v初期技术不明显时，采初期技术不明显时，采取地理差异细分市场，取地理差异细分市场，完成完成“农村包围城市农村包围城市”中对于农村市场的开创中对于农村市场的开创与巩固，进而提出了能与巩固，进而提出了能够满足运营商网络改造够满足运营商网络改造的要求，通过跨带城域的要求，通过跨带城域网建设占领城市市场。网建设占领城市市场。v标准和需求差异标准和需求差异v对于占技术优势产品，对于占技术优势产品，华为采用华为采用“标准差异标准差异”通过强调自己产品的技通过强调自己产品的技术优势赢得顾客购买使术优势赢得顾客购买
14、使用用v面对国外竞争对手时采面对国外竞争对手时采取取“需求差异需求差异”提供优提供优秀的售后服务并且积极秀的售后服务并且积极拓展客户关系网拓展客户关系网定价策略定价策略v损益平衡定价法v华为发展的初期阶段，在制定价格策略时，采用损益平衡定价法，从而更好的保证企业长期的生存发展，获取利润最大化，提高市场占有率和企业信誉。v竞争价格定价法v在华为具有一定的实力后，加入了竞争价格定价法，定价主要分为四个步骤；v价格对比v品质对比v制定价格v根据市场需求变动价格广告策略广告策略广告策略发展初期远离广告提升品牌适当转变谨慎选择广告形式广告形式选择广告形式选择v馈赠广告：如广告赠券、馈赠广告：如广告赠券、
15、奖金、免费样品、价格折奖金、免费样品、价格折扣等，促进销售。扣等，促进销售。v服务广告：在商品同质化服务广告：在商品同质化越来越严重的通信器材市越来越严重的通信器材市场，以优质服务打动客户，场，以优质服务打动客户，进而创造自己的品牌。进而创造自己的品牌。v公益广告：开展公益活动，公益广告：开展公益活动，树立企业良好形象。树立企业良好形象。v网络广告：专业网站使用网络广告：专业网站使用点击付费，往往成本不高，点击付费，往往成本不高，效果却很好。效果却很好。会展营销会展营销v作为一种营销方式，会展营销能作为一种营销方式，会展营销能使企业在有限的空间和时间内把使企业在有限的空间和时间内把行业内最优秀
16、的广告介绍给用户。行业内最优秀的广告介绍给用户。对于以生产通信设备为主的华为对于以生产通信设备为主的华为来说，每年投入大量人力和物力来说，每年投入大量人力和物力参与会展，通过会展：参与会展，通过会展：v掌握业界最新的动态和客户掌握业界最新的动态和客户需求需求v及时获得最新产品的市场反及时获得最新产品的市场反馈馈v提高企业产品和品牌的知名提高企业产品和品牌的知名度度v提高企业在客户心中的形象提高企业在客户心中的形象客户关系v“普遍客户普遍客户”原则，客户不原则，客户不分大小并贴近每个客户。分大小并贴近每个客户。v客户化解决方案，通过良客户化解决方案，通过良好的客户关系探寻客户需好的客户关系探寻客户需求，进而围绕客户需求构求，进而围绕客户需求构建内部体系，提供优质服建内部体系，提供优质服务务v客户培训机制客户培训机制v长期感情投资，注重通过长期感情投资，注重通过业务与客户培养感情，以业务与客户培养感情，以真诚打动客户。真诚打动客户。五、国际化营销五、国际化营销v营销环境及应对策略营销环境及应对策略v塑造国际化企业形象塑造国际化企业形象v竞争方式竞争方式国际营销环境国际营销环境v营销环境是指
