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1、2023-3-22国际贸易实务12023-3-22国际贸易实务2n交易磋商交易磋商n形式形式n内容内容n程序程序n订立合同订立合同n合同成立的法律程序合同成立的法律程序 n书面合同的签定书面合同的签定2023-3-22国际贸易实务3第一节第一节 交易磋商交易磋商n交易磋商的形式：交易磋商的形式：n口头（面谈、电话）口头（面谈、电话）n书面（信函、电报、电传、传真、电子邮件等）书面（信函、电报、电传、传真、电子邮件等）n交易磋商的内容：交易磋商的内容：n交易条件（即合同条款）交易条件（即合同条款）n交易磋商的程序：交易磋商的程序：n询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受2023-3-22国
2、际贸易实务4n询盘：询盘：n又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 n法律上称法律上称“邀请要约邀请要约”，不具有法律约束力，也不是，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。n表示询盘的术语：表示询盘的术语：nPlease advise/ quote/ offernInterested in please2023-3-22国际贸易实务5n发盘发盘n又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定
3、的交又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也可以是卖方。可以是卖方。 n法律上称法律上称“要约要约”，在其有效期内对发盘人具有法，在其有效期内对发盘人具有法律约束力，是交易磋商的必经程序之一律约束力，是交易磋商的必经程序之一。n表示发盘的术语表示发盘的术语noffer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bid2023-3-22国际贸易实务6n还盘还盘
4、n又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。示。n法律上称法律上称“反要约反要约”，既是受盘人对发盘的拒绝，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项新的发盘。又是一项新的发盘。n一项发盘被还盘即失效。一项发盘被还盘即失效。公约公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性任范围或解决争
5、端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。变更发盘条件。1.受盘人的答复若受盘人的答复若实质上变更了发盘条件实质上变更了发盘条件，就构成还，就构成还盘。盘。2023-3-22国际贸易实务72、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。n案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？2023-3-22国际贸易实务
6、8n接受：接受：n是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表示。示。n法律上称法律上称“承诺承诺”，一方发盘被受盘人接受，交易，一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立。即告达成，合同即告成立。n是交易磋商的必经程序之一。是交易磋商的必经程序之一。n表示接受的术语表示接受的术语naccept; agree; confirm2023-3-22国际贸易实务9 n合同成立的法律程序合同成立的法律程序 n发盘发盘n接受接受n书面合同的签定书面合同的签定2023-
7、3-22国际贸易实务10合同成立的法律程序合同成立的法律程序n根据根据公约公约对发盘的解释，一个发盘的构成必对发盘的解释，一个发盘的构成必须具备下列四个条件须具备下列四个条件 n向一个或一个以上特定的受盘人发出向一个或一个以上特定的受盘人发出n发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定 n公约公约规定，至少应列明货物品名及质量、数量规定，至少应列明货物品名及质量、数量或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条件件 n表明订约意旨表明订约意旨n送达受盘人送达受盘人2023-3-22国际贸易实务11n指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限指可供受盘人对发
8、盘作出接受的时间或期限n这一期限有双重意义：这一期限有双重意义：n一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；受其约束；n另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。受，才有法律效力。2023-3-22国际贸易实务12n在发盘规定的有效期内未被接受。在发盘规定的有效期内未被接受。n发盘被发盘人依法撤销。发盘被发盘人依法撤销。n被受盘人还盘或拒绝。被受盘人还盘或拒绝。n发盘人发盘后发生不可抗力事
9、件，如政府发布发盘人发盘后发生不可抗力事件，如政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。禁令或限制措施造成发盘失效。n发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。2023-3-22国际贸易实务13合同成立的法律程序合同成立的法律程序n根据根据公约公约的解释，构成有效的接受要具备的解释，构成有效的接受要具备以下四个条件以下四个条件 n1.必须由必须由特定的受盘人特定的受盘人做出做出n2.接受必须接受必须表示表示出来出来 n3.接受的内容须与发盘的内容相符接受的内容须与发盘的内容相符 n4.接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人
10、2023-3-22国际贸易实务14 1.接受必须由接受必须由受盘人受盘人做出。做出。n案例分析：案例分析：香港某中间商香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于我于6月月8日向日向A方发盘并限方发盘并限6月月15日复到有效。日复到有效。12日我方收到日我方收到美国美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的的来电称：来电称：“你你8日发盘已转美国日发盘已转美国B商商”。经查该商品的国际市场。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美价格猛涨，于是我将信用证退回开证
11、银行，再按新价直接向美商商B发盘，而美商发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？2.受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有：（1）用声明（）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。形式向发盘人同意发盘。（2）用做出行为（）用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方）来表示，通常指由
12、卖方发运货物或由买方支付价款来表示。发运货物或由买方支付价款来表示。2023-3-22国际贸易实务15n“有条件的接受有条件的接受”对发盘的内容作了增加、对发盘的内容作了增加、限制或修改的限制或修改的“接受接受”，原则上不能成为有效，原则上不能成为有效的接受，应属于还盘。但是，的接受，应属于还盘。但是，公约公约对此作对此作了较灵活的规定，即对原发盘进行了修改的了较灵活的规定，即对原发盘进行了修改的“接受接受”应分为两种情况来处理：应分为两种情况来处理：n实质性修改（价格、付款、质量、数量、交货地点实质性修改（价格、付款、质量、数量、交货地点和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受和时间、索
13、赔、争端的解决等）：构成还盘，接受无效无效n非实质性修改非实质性修改(Non-material Alteration) ：发盘人不：发盘人不及时提出异议，即有效及时提出异议，即有效2023-3-22国际贸易实务16n由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到迟到的接受的接受”。n受盘人主观原因造成受盘人主观原因造成“迟到迟到”，则接受无效，发盘，则接受无效，发盘人不受其约束。但也有例外的情况，关键取决于发人不受其约束。但也有例外的情况，关键取决于发盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效；
14、盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效；n传递等客观原因造成传递等客观原因造成“迟到迟到”，如发盘人不及时确，如发盘人不及时确认其无效，则仍有效。认其无效，则仍有效。2023-3-22国际贸易实务17n我某公司于我某公司于7月月16日收到法国某公司发盘：日收到法国某公司发盘：“马马口铁口铁500公吨，单价公吨，单价545美元美元CFR中国口岸，中国口岸，8月月份装运，即期份装运，即期L/C支付，限支付，限7月月20日付到有效日付到有效”。我方于我方于17日复电：日复电：“若单价若单价500美元美元CFR中国口中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法。法国
15、公司当日复电：国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。此时马口铁价格确实趋涨。我方于我方于19日复电：日复电：“接受你方接受你方16日发盘，日发盘，L/C已已由中国银行开出。由中国银行开出。”结果对方退回结果对方退回L/C。合同是。合同是否成立？否成立？2023-3-22国际贸易实务18n合同并未成立。合同并未成立。n我方我方19日电并不是有效的接受，因为日电并不是有效的接受，因为16日的日的法商发盘经我方法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再日还盘已经失效，法商不再受约束。受约束。n我方应接受的是法国公
16、司我方应接受的是法国公司17日复电。日复电。2023-3-22国际贸易实务19n案例分析案例分析2：6月月5日我国日我国A公司向美国公司向美国B公司寄去订货单公司寄去订货单一份，要求对方在一份，要求对方在6月月20日前将接受送达日前将接受送达A公司。该订货公司。该订货单于单于6月月12日邮至日邮至B公司，公司，B公司公司6月月20日以航空特快专日以航空特快专递发出接受通知。事后当递发出接受通知。事后当B公司催促公司催促A公司尽早开立信用公司尽早开立信用证，证，A公司否认与公司否认与B公司有合同关系。问按公司有合同关系。问按公约公约的规的规定，定，A公司的主张是否成立？为什么？公司的主张是否成立？为什么？n案例分析案例分析3：我某公司于我某公司于4月月15日向外商日向外商A发盘，限发盘，限20日日复到我方，外商于复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递日上午发出电传，但该电传在传递中延误，中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格
