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1、在销售分公司年度工作会议上的讲话同志们：总部领导对今年的经济形势是非常乐观，称之为“洼地反弹”，还有一个说法是“深蹲后的起跳”，疫情三年，经济正在有序的复苏，年初各级政府都迅速推出各项利好政策，江苏省政府在年初六就发布了2023年关于推动经济运行率先整体好转的若干政策措施的“一号文件”，目的就是为了提振全社会的发展信心。结合到我们江苏公司，首先是5000吨以下经营部要抓紧提升业绩，低于5000吨的经营部一定要想办法提升到5000吨以上，这个要求对我们来说是个难题，我们面临着限期完成的要求，因为浙江去年就从12家经营部合并为了9家，江苏从去年拖到了今年，压力是很大的，你们的压力肯定也是一样的。所
2、以今年上半年必须要完成两项改革，否则下半年还是不达标的经营部会被撤掉，今年的这项改革的压力还是很重的。我们现在带队伍的压力越来越大，这次在年会上夏书记给我们分享了他带队伍的三个方法，我今天也想和大家一起分享一下。第一个，就是思想上的引领。夏书记讲的这个思想引领,是说我们是体制内的国有企业，要自觉接受党员干部的纪律约束，我们作为党员在经济领域为党工作，思想上一定要提升到党建引领的高度，作为一个共产党员怎样去要求自己，大家一定要清晰。企业的理念，是为社会做服务，我们是为社会工、农、业生产服务，满足他们润滑油的需求，承担着国防、科研等国家级重点项目的润滑油研发、供应任务。所谓思想引领，是要有企业文化
3、做指引的，华东建立了“领先”、“落实”两个文化，江苏提出了“国人用国油，国油惠国人”的理念，通过这种理念、文化向大家宣贯，从而在思想引领整个队伍，给大家指明方向，也我们的底气所在。第二个，就是行政上的命令。日常工作都有规章制度去约束的，但是特殊的任务，特殊的时期可能有特殊的命令，比如今年第一个任务就是要和地市石油公司签约，给大家10个工作日，你做好了，奖励你3000块钱，其实这个本来就是应该做的工作，但是为啥要奖励和处罚呢？是因为这个工作太重要了！这个事情其他省公司去年已经做过了，我们是在补课。如果你2月份没签好，到了3月份就会影响石油公司的进货和一季度考核了，现在的考核是按季度考核承销量的,
4、完成的才能拿到返利，石油公司一看一季度完不成了，3月份他就不干了，这就是个大事情了。所以我们综合办对这项工作的完成情况，有处罚有奖励。大多数同志克服了重重困难，为啥说是重重困难呢？因为对内打交道往往和对外打交道是一样难的，石油公司大多时候是甲方的角色，尽管事情是围绕他们在做。什么是命令？命令是在战争年代，叫你坚守到什么时候你就得坚守到什么时候，坚守到几点几分，就得到几点几分，这才是一个能打仗的队伍所必须有的执行力。第三个，就是考核上的激励。考核当然分为正激励和负激励，所以我们今年在考核这一块进行了调整，也是想激发员工的合力，增加我们地市一把手指挥力。我上次在南通对孙思为说：副经理的分配权完全交
5、给你，你是这个地区的首长，公司只认你一个人，如果副经理或者高级客户经理，他的能力足够强，他的销量就会更多，贡献就会更大，他获得报酬自然就会更多，所以我们按照销量、按照贡献去进行的分配，也是基于公司领导的讲话精神的要求。今天，借这个机会我想谈对面对困难的三点感悟：第一点，是面对困难要有阳光心态。我看有些工作难度确实很大，包括我们有时候下的一些任务，你蹦起来都是够不到的，但是蹦起来都够不到这也不是你完不成的理由，大家要有阳光心态。现在组织给你任务，不是让你来讨价还价的，无论是过去还是现在，战争年代还是和平年代，基本上这个任务，组织都是反复权衡后决定的。你跳起来够不着的时候，你不会搬把梯子吗？再说，
6、现在还有无人机，总会有办法的，如果你是阳光心态，办法一定会比困难多。确实有些任务很艰巨，但是我们“知困不惧困，知难不怕难二这种心态就像徐俊峰，组织今年给他加2000吨的任务，他没有任何抱怨，就接受下来，因为他这个人就是一种阳光心态。道德经上有一句话，“道生一，一生二，二生三，三生万物，万物负阴而抱阳”。这啥意思呢？说的是这世上所有的万事万物，只有阳光才能让它生长，不接受阳光就会成为阴暗、没落的东西。有的人你只要跟他说事，上来他就是否定的，就说不行。事实上他还没理解，对方话还没说完，他就说不行、不行，这就是一个否定的心态，一个消极的心态。而阳光心态的人，不管生活怎么样，工作怎么样，他首先的想法就
7、是，我要想办法去克服，我要想办法去做好，尽管有时生活是一地鸡毛，但我能把这个鸡毛变成了鸡毛惮子，这就是生活的能力，这就是因为拥有阳光心态。我们面对工作、面对生活，不满意有十之八九，满意只十之一二，但如果你没有阳光心态，你就会经常困惑、会抵触，但是你拥有了阳光心态，自然就化解了，往往还能激发人的潜力。所以我想我们在座的诸位都要用一种阳光心态，对待工作、对待生活、对待任务，包括我们面临的困难。第二点，是面对困难要勇挑重担。江苏公司已从十年前的300多人5万吨的销量，发展到了现在100多人10万吨的销量，已从允许亏损到盈利几千万的新的发展阶段了，江苏必将成为了全国第一大省、润滑油第一强省，如果没有在
8、座的诸位勇挑重担，特别是像孙思为这样年轻的80后，还有中坚力量的70后，我们60后面临的是要交班和培养交班的人。在新的发展阶段，在迈向15万吨的十四五目标的时候，我们当仁不让，特别是我们这些年轻的骨干经营部的经理们,肯定要克服各种困难，不到5000吨的要成长为5000吨；不到1万吨的成长为1万吨；不到2万吨的向2万吨冲刺，面对组织交给我们的任务，我们要有勇挑重担的能力和信心。其实我们每个人在年轻的时候都想成为干部、成为党员，这是我们的追求和目标，但是真正做了领导，入了党，你应该意识到你就不再属于你自己，你就是组织的人了，你就没有自我了，自我的那个部分会变的很小。所以在论语中有句话说“不患立，患
9、所以立“，意思就是我不怕我不成功，我不怕我不提干，我不怕我不入党，我怕的是我入了党、我提了干，当坐到领导这个岗位上时，却不能满足这个岗位对我的要求,那就是我对不起组织对我的信任了，这才是我真正感到害怕的事情。我们在这个岗位上，要尽量用我们的平台去做事情，我发现我们的经营部经理有时候跟石油公司打交道，或者在外面办事，没有把这个角色的感觉转换出来，而是我觉得我是乙方我很弱，不是的，你是中国石化经营部的经理，代表着一方诸侯、代表着中石化、代表着长城润滑油，而长城润滑油是中国润滑油的第一品牌，是国内整个行业中的第一品牌。你不论到哪里，你都是第一品牌形象的宣传者和代言人，你如果表现的不那么自信，就代表着
10、你这个品牌不够强大，所以角色要转换的。我本来是个内向的人，但是这个岗位要求我该讲的话我要讲，所以我的角色就必须要转换。我们在开发市场的时候，走访客户的时候，尽管我们是乙方，但我们是平等的，无论跟任何人相处，至少都是平等的，所以在这一点上来说，我们要做好角色的转换。现在做全品类营销，责任反而变得更大了，这要求我们守土有责，龙治九水，你就要有龙治九水的本领，所以说责任反而更大了，但是我们也会有相应的收益，因为给我们的任务是不变的，市场孵化出来的量都是我们的。第三点，是面对困难要提升自我。提升自我这个概念，首先是在认知上的提升，面对我们目前的市场，对我们的工作你要有一个重新认识，有句话是这么说的，“
11、你不能挣到超出你认知范围外的金钱”，事实上的确也是如此的。换句话说,就是你无法获得超过你对你的客户、你对你辖区的市场认知之外的销量，在全品类营销的这种基调下，我们重新梳理我们的市场，特别是细分我们的行业，研究我们的竞争对手，找出具有重大突破性的项目进行重点突破。这种突破一定要聚焦、要有定力，这种定力就像煮羊汤，上次我跟俊峰就讲过，你做事要有煮羊汤劲头，你要烧就烧透它，如果好不容易烧到了100度，你关火了，羊汤放一放就凉了，你又反复的折腾了几次，羊汤不仅煮不好，甚至最后还有可能变质了。如果是客户，他就会厌烦你，因为你没有一气呵成、持续跟进。就像镇江的中电这个客户，在几年前就成为我们报备的龙头客户
12、了，我们在做开发的时候是非常非常困难的，需要有设计、需要有定力、需要持之以恒，这都还不一定足够，还要有契机，因为开发就意味着替代，替代就是要和对方厮杀，就是肉搏战，就是红海，就是你死我活，此消彼长，你没有这种定力，客户是开发不了的。你看这面水泥墙没有空间了，但你拿个水泥钉子还能砸进去，那就还是有空间的，还是有空隙的，没有这种钉子精神，怎么能拿下客户？哪有那么容易拿下的客户？镇江中电这个客户怎么拿下的，我也给大家说说，为啥几年都没拿下，现在拿下了。我在镇江见到张迎总，他对我说，好不容易谈了一个大客户，现在是开不了，也供不了，我说，我来帮你试试看，这一试，就拿下了，其实是我们是想要借助石油公司的地
13、方影响力拿下这个客户，但你求人要以帮人的姿态去说服他，以帮人的方式去求人。跟石油打交道，我从来都是说，我要帮助你，跟客户打交道，是我要帮助你解决你的痛点，但实际上是我求他，他是甲方、我是乙方，利益分配上肯定是要少一点的。我2019年3月来的江苏的时候，才认识的封处，大家谈了2次，我说我来帮你做非油，4月就下发了联合作战的文件。我们要提升自我，处理问题要会借力、要会借势、要会艺术性的加以处理。历史上刘备是成功人士，但他只是卖草席的出身，后来能够与曹操、孙权形成三足鼎立的局面，建立蜀汉政权，很大的原因就是刘备这个人会借力，他就是用帮人的办法去求人。他混的很惨的时候，带着老婆孩子手里只有一万多老弱部
14、下，赶到徐州增援徐州牧、陶谦抵挡曹操三十万人的进攻，张飞问他，我们实力相差这么大，怎么能打胜？他说，我们是正义之师，我是中山庆王之后，按辈分是刘皇叔，比皇帝还高了一辈，其实刘备他在这个时候是非常迫切的需要找到自己的落脚点的。很快他就遇到了曹操的先头部队，一万多人很快就被打的只剩下几百人了，陶谦在城墙上看到这一幕非常感动，刘备连老婆孩子都丢了，赶紧开了城门迎接刘备，再后来，一是因为真的被刘备感动到了，二也是怕曹操再来进攻，就把徐州让给了刘备。曹操打了2年都没拿下的徐州，刘备以帮的名义很快就得到了徐州。同样的荆州也是这样，荆州刘表还是刘备的本家，他跑到荆州去帮他，结果后来荆州也归了刘备了。刘备在白
15、帝城托孤的时候对诸葛亮哭着说：“你的才能是曹丕的十倍，必能安定国家，最终成就大事，如刘禅可以辅佐就辅佐他，不能成材的话，你就自己称帝吧！”这话讲的，其实是他想要诸葛亮帮助刘禅，当时还有李严在，所以诸葛亮立即就说“臣敢竭股肱之力，效忠贞之节，继之以死！”。用帮人的方法，而不能用求于人这种态度，现在都是互利的，特别长城润滑油，都是供需之间的关系，不可能都是他帮助我们，不是这个概念，肯定是互惠互利的，所以我们帮助客户解决一些问题，解决他的痛点，往往是基于这个角度，包括我们跟石油合作也是一样的，我们是帮助他们完成任务。比如南通、镇江接下来就会很好，为啥呢？因为镇江的润滑油能做到三千、四千万，沃得也能做这么多，加起来就是上亿了，成为镇江非油最主要支撑，他怎么能不依赖润滑油？所以下一步，我们把镇江大客户开发渠道一打开，多了一个渠道，南通你能做的通过经销商去做，不能做的，要借力石油公司，这些要说给南通非油听，你们南通不仅是变压器油，还有其他的一些品种，镇江非油再宣传一下，在其他的地市都会形成影响力，非油的润滑油就真正的做实了，我们也借势把润滑油销量做大了。为期两天的工作会即将结束，新的目标已确定，新的任务已在肩，让我们心中有爱、眼中有火、手中有剑，勇于担当，奋发有为，发挥每个人的无穷的潜力，做最强的自己，做全国最强的省，实现自我的提升和完善，祝大家所求遂愿,身体健康，工作顺利！
