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1、商业模式及其9大要素 什么是商业模式？什么是商业模式？ 可持续盈利收入九大要素可持续盈利收入九大要素 价值主张价值主张 消费者目标群体消费者目标群体 分销渠道分销渠道 客户关系客户关系 价值配置价值配置 核心能力核心能力 合作伙伴网络合作伙伴网络 成本结构成本结构 收入模型收入模型经典商业模式阿里巴巴案例分析 阿里巴巴：全世界最大的电子商务平台阿里巴巴：全世界最大的电子商务平台 全球十几种语言全球十几种语言400家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报道从未间断，被传媒界誉为道从未间断，被传媒界誉为“真正的世界级品牌真正的世界级品牌”。 2012年，仅阿里巴巴旗下两个主
2、要网站完成的销售额，年，仅阿里巴巴旗下两个主要网站完成的销售额，就超过了就超过了eBay与亚马逊与亚马逊(Amazon)的总和。的总和。 中国有一半的在线支付是通过阿里巴巴旗下的在线支付中国有一半的在线支付是通过阿里巴巴旗下的在线支付平台支付宝平台支付宝(Alipay)完成的。完成的。 中国寄送的包裹有中国寄送的包裹有60%源自阿里巴巴旗下各电子商务网站源自阿里巴巴旗下各电子商务网站的订单。的订单。 中国互联网络讯息中心的资料显示，中国互联网络讯息中心的资料显示，13亿人口当中，中亿人口当中，中国网民暂只得国网民暂只得6亿；阿里旗下的淘宝网，已有亿；阿里旗下的淘宝网，已有5亿用户，亿用户，支付
3、宝有支付宝有8亿，间接持股的新浪微博，也有亿，间接持股的新浪微博，也有5.4亿用户。亿用户。 计划赴美上市，预计市值计划赴美上市，预计市值1200亿美元，融资亿美元，融资150亿美元。亿美元。 经典商业模式阿里巴巴案例分析价值主张（价值主张（Value proposition：价值定位）：价值定位）公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。值主张确认公司对消费者的实用意义。 阿里巴巴的价值主张是什么？阿里巴巴的价值主张是什么？让天下没有难做的生意；让天下没有难做的生意；只要是商人就一定要用阿里巴巴；只要是商人就
4、一定要用阿里巴巴；诚信通诚信通让诚信的商人先富起来；让诚信的商人先富起来；经济学本质经济学本质克服信息不对称；克服信息不对称；降低交易成本；降低交易成本；思考思考其他著名企业的价值主张其他著名企业的价值主张如苹果、沃尔玛、德国阿尔迪（如苹果、沃尔玛、德国阿尔迪（ALDI）超市、中国海）超市、中国海尔尔经典商业模式阿里巴巴案例分析 消费者目标群体消费者目标群体 中小型出口制造商和贸易商中小型出口制造商和贸易商 中国的中小型制造商中国的中小型制造商 全球的中小企业买家和卖家全球的中小企业买家和卖家 只要是商人就要用阿里巴巴只要是商人就要用阿里巴巴 为全世界为全世界10亿人提供消费平台亿人提供消费平
5、台 分享数据的第一平台分享数据的第一平台 面向小微企业、个人创业者提供小额信贷等业务。面向小微企业、个人创业者提供小额信贷等业务。灵感来自于外经灵感来自于外经贸部网站建设。贸部网站建设。经典商业模式阿里巴巴案例分析 分销渠道分销渠道 购物是淘宝购物是淘宝 小企业是阿里巴巴小企业是阿里巴巴 支付是支付宝支付是支付宝 计算是阿里云计算是阿里云 集合大数据集合大数据阿里金融小额贷阿里金融小额贷组合式立体产品群：购、销、支付、数据信息与金融支持 客户关系客户关系 以以B2B、B2C方式为中小企业提供竞争性发展平方式为中小企业提供竞争性发展平台；台； 淘宝围绕购物做文章淘宝围绕购物做文章 阿里巴巴围绕小
6、企业做文章阿里巴巴围绕小企业做文章 本质本质 匹配交易匹配交易 以诚信激励及监控支付为手段以诚信激励及监控支付为手段经典商业模式阿里巴巴案例分析 价值配置与核心能力价值配置与核心能力 网络交易平台网络交易平台 中小企业销售与采购平台中小企业销售与采购平台阿里巴巴阿里巴巴 消费者采购与支付平台消费者采购与支付平台淘宝与支付宝淘宝与支付宝 商户信用管理与培育商户信用管理与培育 剔除低效益与恶意用户剔除低效益与恶意用户 年度网商大会年度网商大会 阿里商学院阿里商学院 信息采集与利用信息采集与利用 大数据与阿里金融大数据与阿里金融经典商业模式阿里巴巴案例分析合作伙伴网络合作伙伴网络 重要发展合作伙伴重
7、要发展合作伙伴 雅虎：帮助阿里巴巴集团占领中国雅虎：帮助阿里巴巴集团占领中国B2B、B2C、C2C、在线支付、网络、在线支付、网络软件解决方案、即时通讯、搜索等电子商务相关产业的领导地位软件解决方案、即时通讯、搜索等电子商务相关产业的领导地位 印度印度Infomedia：为印度中小企业提供全球和国内贸易的一站式解决：为印度中小企业提供全球和国内贸易的一站式解决方案方案 Softbank（软银）：开发日本（软银）：开发日本B2B市场市场 品牌合作伙伴品牌合作伙伴 美国的美国的VITA、NEXCO，国际贸易联合会（，国际贸易联合会（FITA），土耳其的），土耳其的KOBILINE，意大，意大利对外
8、贸易协会（利对外贸易协会（AICE），世界华商网络），世界华商网络 认证合作网络认证合作网络 北京中贸远大商务咨询有限公司、上海杰胜商务咨询有限公司、亚洲澳美咨北京中贸远大商务咨询有限公司、上海杰胜商务咨询有限公司、亚洲澳美咨询有限公司、杭州中德信息技术服务有限公司、询有限公司、杭州中德信息技术服务有限公司、北京中诚信征信有限公司北京中诚信征信有限公司 贸易展览合作伙伴贸易展览合作伙伴 建发国际建发国际(控股控股)有限公司、马德里展览中心有限公司、马德里展览中心经典商业模式阿里巴巴案例分析 成本结构与收入模型成本结构与收入模型 成本结构成本结构 网络平台的开发网络平台的开发 大数据的处理大数据
9、的处理 收入模型收入模型 会员费（中国诚信通会籍与会员费（中国诚信通会籍与Gold Supplier会籍）及增会籍）及增值服务（主要包括会员关键词竞价排名及黄金展位）值服务（主要包括会员关键词竞价排名及黄金展位） 阿里软件销售收入；阿里软件销售收入； 支付宝与商户贷款支付宝与商户贷款 贸易培训、阿里商学院教育产业收入；贸易培训、阿里商学院教育产业收入； 物流？物流？经典商业模式阿里巴巴案例分析其他成功商业模式简要分析九大模式九大模式苹果公司苹果公司沃尔玛沃尔玛海尔海尔价值主张价值主张创新满足并引导消费需要创新满足并引导消费需要天天平价（天天平价（everydaylowpriceeveryday
10、lowprice每每天便宜一点）天便宜一点）用户的难题用户的难题= =产品研发产品研发消费者目标群体消费者目标群体中高端客户中高端客户中低端消费者中低端消费者中低端中低端分销渠道分销渠道旗舰店、店中店旗舰店、店中店自营大卖场自营大卖场店中店、专卖店店中店、专卖店客户关系客户关系App storeApp store、App call App call centercenter；强化群体意识，打；强化群体意识，打造宗教信仰般的苹果信徒造宗教信仰般的苹果信徒供应商，供应商联系系统、双赢供应商，供应商联系系统、双赢与价值让渡；对零售顾客，价格与价值让渡；对零售顾客，价格最便宜；一站式购物；免费停车最便
11、宜；一站式购物；免费停车等贴心服务；等贴心服务；重视售后；产品经理重视售后；产品经理、客户经理、型号经、客户经理、型号经理各自分工；理各自分工；价值配置价值配置研发研发ITIT，销售管理、物流，销售管理、物流生产管理与服务改良生产管理与服务改良核心能力核心能力创新：世界上唯一自己生产创新：世界上唯一自己生产软件和硬件的软件和硬件的PCPC公司；每件公司；每件产品都是艺术品；产品都是艺术品；价值链管理与培育学习型组织价值链管理与培育学习型组织质量与服务质量与服务合作伙伴网络合作伙伴网络知名音响品牌知名音响品牌RSRRSR、中国富、中国富士康、软件商士康、软件商供应商（农超对接）、物流（飞供应商（
12、农超对接）、物流（飞弛公司）弛公司）庆科（无线智能化）庆科（无线智能化）；私募巨头；私募巨头KKRKKR成本结构成本结构研发为主研发为主ITIT，销售人员、物流，销售人员、物流生产生产收入模型收入模型智能手机市场份额智能手机市场份额16%(16%(占总占总营收的营收的29%)29%)；ipadipad营收营收340340亿美元；亿美元；App storeApp store下载平下载平台收入，收入台收入，收入17.817.8亿美元；亿美元；零售利润；无本经营；零售利润；无本经营；科技、贸易、工业、科技、贸易、工业、金融多元化经营金融多元化经营 什么是商业模式？什么是商业模式？ 商业模式是对商业活动系统深入的思考与分析商业模式是对商业活动系统深入的思考与分析总结总结 良好的商业模式使供应商和顾客主动聚集在企良好的商业模式使供应商和顾客主动聚集在企业周围，业务增长自我复制且呈几何式增长业周围，业务增长自我复制且呈几何式增长 商业模式与营销商业模式与营销 彼得，德鲁克曾指出：彼得，德鲁克曾指出：“市场营销的目的就是市场营销的目的就是使推销成为不必要使推销成为不必要”。 良好的商业模式是在精心营销的基础上实现利良好的商业模式是在精心营销的基础上实现利润最大化润最大化商业模式小结
