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1、个人理财个人理财2第三第三章 个人理财规划l 本章精粹：与客户沟通的技巧个人/家庭财务报表与企业财务报表的区别个人/家庭资产负债表的编制个人/家庭资产负债表的财务分析个人/家庭损益表的编制个人/家庭损益表的财务分析客户理财需求的内容个人理财规划流程l 案例导入 月薪2500元的个人理财规划l 核心概念个人/家庭财务报表 个人/家庭资产负债表 个人/家庭损益表 个人理财规划流程 个人理财规划的执行和监控案例导入：月薪案例导入：月薪2500元的个人理财规划元的个人理财规划l 沈阳的李先生是一名刚从校园里出来的大学生，24岁，做外贸销售工作。虽然刚工作不久，收入不是很高，但是李先生还是对个人理财比较
2、感兴趣。据小李介绍，他的基本经济情况如下：月工资收入为2500元（有三险一金：住房公积金，养老保险，医疗保险，失业保险）；月兼职收入：500元（每月上下浮动100元）。每月减掉各种支出400元后，大约结余2500元。由于工作年限短，他目前只有15000元的活期存款。李先生感觉个人的工作前景还是不错，2010年收入可能在6万左右。他本人的中期理财目标之一是在5年内买套房子，房子基本要求是：价格为5300元/平方米左右，面积不超过100平方米的舒适住宅。为了让小李在比较稳妥的前提下又能相对取得较高增值的理财目标，请你为他量身定做一份简要的理财建议。34第一节 客户信息的收集与整理l一、收集客户信息
3、1. 面谈的前期准备l第一，明确谈话提纲，确定谈话的主要内容。 l第二、准备充分的背景资料。 l第三，做好细节的安排。 5一、收集客户信息l 2. 个人理财规划师需要向客户传递的信息具体信息如表3.1所示 信息类型说 明规划师的角色和作用明确客户财务目标，提供理财方案理财规划的作用帮助客户实现财务目标理财规划的流程定义和建立与客户的关系、收集资料、分析客户财务状况、设计理财规划方案、理财方案的执行和控制、理财方案的动态监测等规划师的行业经验和资格职业道德、专业能力和工作经验，如所获证书和奖项、从业年限、成功案例等费用及费用计算标准咨询服务的服务费、客户购买金融产品的佣金规划师的工作团队会计师、
4、律师、保险经纪人、证券经纪人、审计师等后续服务和评估跟踪调查、信息更新、组合调整其他事项如对于并不熟悉或对个人理财规划一无所知的客户，规划师要对他们的疑问进行耐心的解释和回答6一、收集客户信息l3. 进一步的接触和沟通对于规划师而言，第一次面谈就向客户提出全面收集信息的要求可能会使客户感到不愉快，这个工作应循序渐进但却有效率地逐步进行。规划师可以在初次面谈结束时与客户沟通约定下次见面的时间，并提出进一步收集信息的要求。l如果客户犹豫不决或面有难色，则可初步判断客户没有与自己建立服务关系的愿望，那么可以不用勉强对方，尽快结束，以免双方时间和成本的浪费；l如果客户决定请规划师为其提供理财规划服务，
5、则可以交给客户一些初步的数据表格，比如基本财务状况等，让客户后自行填写后交回，这样可以节约收集信息的时间。7二、有效沟通的技巧l1. 与客户沟通的技巧1)语言沟通的技巧理财规划师向客户提问的方式和要点提问方式提问方式要点要点开放式提问要求客户详细地描述事件或表达自身的意见，并给出原因和结果。封闭式提问只需要客户回答事实性的信息，或者是在“是（有）、不是（没有）、不知道”三个答案中选择一个。重申式提问此类 的作用是确认客户对前一问题的回答无误，并对自己的答案负责。理财规划师与客户语言沟通时的注意事项l在进行语言沟通时，规划师在提问时还应该注意一下几个方面的问题。l一、选择适当的提问方式。l二、对
6、客户采取委婉的提醒方式。l三、注意语速、方言和发音等方面的问题。l四、在面谈过程中，规划师要学会做一个积极的倾听者。8理财规划师与客户语言沟通时的注意事项2)非语言沟通的技巧l第一，交谈时眼睛要注视着客户，表示正在倾听和理解客户的回答。 l第二，面部表情要放松，无论是否同意客户的观点，尽量保持微笑。 l第三，保持挺拔端正的站姿和坐姿，这能够使客户感到规划师的专心和敬业精神。 l第四，避免激烈的手势，如握拳和弹指，不要有耸肩的行为等。9理财规划师与客户语言沟通时的注意事项1011二、有效沟通的技巧l2. 客户类型的划分1)Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型2)荣格模型3)
7、Keirsey和Bates模型Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型l客户类型：现实主义者、理想主义者、行动主义者和实用主义者。l优点：简单明了。l缺点：假定所有客户都有积极的人生观。12Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型13现实主义者理想主义者 行动主义者 实用主义者实事求是个性化有野心有灵活性理性友善大方主动易相处量化分析问题 信任他人强硬适应性强有条理有同情心自信自傲谦虚系统性合作行动迅速温顺节约开放勇敢权衡利弊讲究方法相信直觉有组织能力 有洞察力耐心情绪化有控制能力 因地制宜的荣格模型14类型典型行为办公室环境特点衣着特点知觉型冷漠、客观喜欢
8、布置新型的家具 难以预测常改变主意常变化式样对新事物非常感兴趣新潮或过时思想型工作认真有效率整洁，喜欢不受干扰 保守，正式说话语调缺乏变化办公室家具传统缺乏色彩内在感应型 热情，但有时过于热情喜欢家居化的布置个性化有时不能公私分明喜欢暖色、古董色彩鲜艳喜欢征求别人的意见非正式服装外在感应型 态度粗鲁多变混乱休闲简单说话直接整洁时常打断别人的话题l3. 客户信息的收纳与整理1)客户的个人信息分为财务信息和非财务信息财务信息财务信息：客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。非财务信息非财务信息：指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力。15l 2) 宏观
9、经济信息 一般而言，个人理财规划师需要的信息主要有以下几类：1、宏观经济状况：经济周期，景气循环，物价指数及通货膨胀、就业状况等。2、宏观经济政策：国家货币政策、财政政策、及其变化趋势等。3、金融市场：货币市场、资本市场、保险市场、外汇黄金市场及其发展、金融监管等。4、个人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势。5、社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋势，国家企业年金制度及其发展趋势等。6、国家教育、住房、医疗等影响个人/家庭财务安排的制度及其改革方向。 16l 我们现在可以为本章开篇所介绍的李先生提供一份简要的理财建议。l 理财分析: 李先生虽然走出校门时间不长，但具有较强的理财意识并
10、且有购房等远期理财规划。 李先生非常勤奋，本身从事的是非常热门的外贸销售工作，毕业不久又谋到兼职的工作。虽然目前收入不是特别高，不考虑年终奖等因素，月收入约3000元。李先生现有积蓄只有15000元，预期年收入将有6万元左右，所以他理财的主要内容是后续收入的打理以及尽早实现自己的购房梦想。17理财建议：l 一、追求收益，科学打理后续收入 李先生如果要实现购房梦想，我们认为，他可以从两方面来“开源”一是增加工资性的收入，其次就是确保后续收入不断增值。根据李先生的自述，我们认为他本人年轻勤奋、承受风险能力强，建议他采用综合收益相对较高的“一二三四理财法”。 1、一成的后续收入进行银行储蓄。可以采取
11、零存整取或每月存一张定期存单的“12张存单法”，并且要适当留一定的活期存款，放在两人的银行卡中作为日常之用。 2、二成的后续收入购买国债或人民币理财产品。国债是所有投资渠道中最稳妥的理财方式，分为凭证式和记账式两种，建立李先生适当购买记账式国债。18l 3、三成后续收入购买信托产品。信托产品的特点是比较规范、收益高，因为信托产品的购买起点较高，李先生可以采取合伙的方式购买，这种方式购买时集体购买，返还的时候，信托公司负责分别返还到每个投资者。l 4、四成的后续收入购买开放式基金。开放式基金的收益有时低于炒股，但由于基金是专业人士代为理财，其投资判断能力通常要远超过自己的操作能力，风险相对较低。
12、19l 二、购房路宽，可以借助银行贷款 李先生的单位缴纳住房公积金，所以，购买住房的时候可以充分利用好这一资源，先自筹资金，不足部分可以办理住房组合贷款。这种贷款是公积金贷款商业贷款的组合方式，先确定公积金贷款的额度，公积金不足部分再办理商业贷款。公积金贷款利率相对低一些，选择这种组合模式会最大限度地减少贷款成本。另外，如果考虑资金有限、地段位置、升值潜力等因素，李先生也可以考虑购买二手房。l 三、莫忘充电，提升综合素质 李先生从事外贸营销工作，外语、营销资质等个人竞争力将直接决定薪酬水平，所以，建议李先生采取自修、进修、参加讲座培训等形式，为自己“充电”，使自己的综合素质不断得到提升。这样，
13、收入可能很快就会上涨，关键是还能提高自己的综合素质，更好地适应日趋激烈的职场竞争。2021第二节 客户财务状况分析l我们这个广义的“家庭”概念可以包括传统的已婚有子家庭、单亲家庭和同居家庭。l分析一个家庭的财务状况，需要全面了解家庭的资产、负债、收入和支出情况，预测这些财务要素未来的发展趋势，掌握家庭的整体财务特点，并找出存在的问题和需要改进的地方，从而为制定的理财规划方案奠定扎实的基础。22一、个人/家庭财务报表与企业财务报表的区别l1. 个人/家庭财务报表的隐私性和企业财务报表的公开性l2. 个人/家庭财务报表不受严格的会计准则或国家会计、财务制度的约束l3. 个人/家庭财务报表和企业财务
14、报表在记账方式上的差异l4. 个人/家庭财务管理更注重现金的管理23二、个人/家庭资产负债表的编制l (一)个人/家庭资产 1. 金融资产或生息资产 2. 个人使用资产或自用资产 3. 奢侈资产l 个人/家庭资产清单如表3.5所示 金融资产或生息资产个人使用资产或自用资产奢侈资产手中的现金在金融机构的存款退休储蓄计划预期的税务返还养老金的现金价值股票债券共同基金期权、期货商品贵重金属、宝石不动产投资直接的商业投资自用住宅汽车家具衣物、化妆品家居用品厨房用具、餐具运动器材家庭维护设备、五金电视、音响、录像机珠宝度假的房产或别墅有价值的收藏品24二、个人/家庭资产负债表的编制l (二)个人/家庭负
15、债个人/家庭负债是指家庭的借贷资金，包括所有家庭成员欠非家庭成员的所有债务。 流动负债长期负债信用卡贷款应付电话费、电费、水费、煤气费等应付房屋租金应付保险金应付税款：房产税、所得税等到期债务消费信贷：汽车贷款、装修贷款、大额耐用消费品贷款等住房按揭贷款投资贷款个人助学贷款25二、个人/家庭资产负债表的编制l (三)家庭资产与负债的价值评估评估家庭资产与负债的价值可以有几种计价方式：市场价值、历史价值和重置价值。 l1. 资产的价值评估 (1)住房、汽车按照市场价值来确定价值。 (2)所有其他个人的使用资产按照重置成本确定价值。 (3)珠宝、古玩、字画等奢侈资产一般按照市场价值减去处置的费用来
16、确定价值。 l2. 负债的价值评估 负债中贷款的价值就是到评估时间为止所欠金额的当前价值。 通常房贷、车贷和小额消费信贷最近缴款通知单上所载的余额减去本期的本金还款额，就是负债余额。 信用卡的循环信用余额=上月未还余额+本月应缴款额-月实际缴款额26二、个人/家庭资产负债表的编制l (四)编制个人/家庭资产负债表个人/家庭资产负债表的主要科目和细目如表3.7所示。资产科目可进一步划分的细目现金、活期存款定期存款债券股票共同基金期货保值性商品寿险保单现值应收账款或应收款项不动产投资金融资产/生息资产合计手边现金/银行或邮局的活期储蓄存款银行/存续期间/利率/币别国债、公司债券/买入日期/金额/利率/到期日股票名称/买入日期/买入股数/成本/市价 基金名称/买入日期/买入单位数/成本/市价期货名称/买入日期/合约数/成本/市价黄金白银/收藏品明细/单位数/成本/市价保单种类/受益人/保障年期/保费/解约现值债务人姓名/借期/还款方式/利率/目前余额不动产坐落地点/面积/成本/市价/目前房租期房预付款自用住宅汽车其他个人使用资产个人使用资产总计坐落地点/面积/总价/首付款/已缴工程款/未缴余
