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1、学校运营市场营销手册当面咨询技巧培训1 .目标(1)解决咨询师当面咨询的问题;(2)提升咨询师的当面咨询的转化率。2 .关键点(1)培训过程中,抓住咨询案例中家长的痛点和关键点去培训;(2)在培训中,传递受训者在咨询的过程要抓住家长的动机,引导家长的思路。3 .触发点(1)招生会效果不佳时;(2)团队业绩不佳时;(3)员工有培训需求时。4 .工作规范流程步骤规范流程结合咨询师,当前的业绩进行分析步骤一:人员数据分析对咨询师的当面咨询数据、攻单率进行统计与计算;1)标准:CalIin到上门转化率大于等于50%;当面咨询转化率大于等于35%;总转化率大于17%;每人每月攻单数量大于8个;以此为依据
2、,不符合时,就要及时启动培训I步骤二:收集问题、分析问题向咨询师收集咨询中的问题;1)让咨询师将自己在当面咨询中遇到的难点问题进行汇总,并及时上交;2)仔细阅读并分析,透过“问题”看员工:技能、技巧;咨询自信心流程组织咨询师开会讨论,并进行1对1演练步骤一:组织培训会议,指出主要问题,确定会议目标和会议基调通过当前的业绩(数据)分析,指出当前主要问题,并确定我们本次培训会议的目标就是为了解决此项问题;会议基调:帮助大家一起提高业绩,锻炼技能步骤二:组织1对1演练1对1的演练要给出实际的场景:1)家长类型:犹豫型、理智型等;2)孩子情况:年龄、学习英语的情况、所在学校等;3)关键抗拒点:价格、理
3、念等流程培训会议结束时要做出总结,强调目标、原则、手段步骤一:总结培训目标、原则(1)总结培训目标:1)帮助大家提高业绩,要依靠不断的练习;2)确定练习目标。例如:每天下午45点,进行集体练习,牵头人:XX。(2)总结咨询原则:D让客户说得更多;2)让客户听懂你说的话;3)让客户遵循你的逻辑去思考;4)让客户做出对你有利的选择步骤二:强调执行手段强调执行手段时,要与咨询原则相符合流程四培训后不定期的进行检查步骤一:工作中检查平时向咨询师提出咨询问题并让其回答步骤二:判断培训效果(1)通过咨询师的回答判断是否掌握;(2)让咨询师重复咨询原则;(3)通过日后的实际咨询结果,判断自己的培训效果;(4)然后继续按此思路,形成新一轮的培训思路;(5)通过招生业绩反馈培训是否有效果