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1、工业品销售部门培训范本专业做“事”，精细谋“市”，成功得“势”前言本手册根据工业化企业营销运作的实际需要编制L结合雅上公司的实际进展情况与所处阶段，引入了一些科学的部门管理方法，针对性较强，希望能对部门建设起到一些抛破引玉的作用。目录1、销售部与市场部的关系42、工业品销售部纪律53、工业品销售部员工培训7模块74、工业品销售部会议3要点95、工业品销售部例会5常规106、工业品销售人员必备7种武器117、工业品销售部业绩提升4法13销售部门与市场部的关系古语有云“仓量实而知礼节”。对工业品企业来讲，只有企业运营顺畅、资金流转正常才有机会去考虑投资基础研发：夯实产品力；考虑投资市场与品牌：提升
2、品牌力。否则，就只有靠最原始的“销售力”去肉搏、去血拼！在这样一种宏观产业格局下，处于进展不一致阶段的工业品企业对工业品市场部的看法难免会有不一致的认知：1、市场部=销售部。有的时候候也叫做市场营销部，总之，部门成员基本上都是销售与业务人员，市场部的职能隐约表达在公司的综合计划甚至领导拍脑门的灵感中。2、市场部隶属于销售部。这种情况下，市场部类似于销售内勤，要紧是协助销售人员整理文档、管理合同与协调发货等。3、市场部独立于销售部。就大多数企业的实际情况而言，这类市场部要紧侧重于市场宣传与品牌推广工作，比如：组织展览会、编辑企业简报、撰写通讯软文、保护企业网站、完善企业Vl系统及少量的媒体与有关
3、部门公关联络工作。4、市场部对销售部履行支持与管理职能。这种架构下，市场部需要通过市场调研与内部学习，既对目标市场有深入熟悉，又对企业产品有系统认识，在此基础上，为企业量身定做品牌拉力提升的平台、媒体信息及维持与进展与企业进展相适宜的公共关系、根据市场需求对产品管理提出建议。特别重要的是，市场部还要根据公司目前进展现状，对客户关系管理、销售与渠道管理提出一整套的解决方案并随着市场进展不断改进创新。假如把工业品企业的市场部比作一个人的话，那么他应该具有下列能力：他深悉企业的使命与愿景，他为企业的荣誉而战他洞察企业的核心竞争力与资源短板，他懂得通过精准定位来扬长避短他善于营造企业文化感召力与品牌影
4、响力的“势”并以恰当的方式与强度释放他深悉企业的产品所带给用户的核心价值，他有能力将其放大到极致他洞察企业产品在目标市场中的优势与劣势，他有能力引导决策圈的主流看法他善于调动渠道与销售团队的工作激情，并最大限度的从硬件与软件两方面来武装他们他深悉“授权”与“人才”的重要性，掌握“该做什么”而放手“该怎么做”他善于将宏观的市场战略“肢解”为“1+1=2”并教给团队成员怎么做显而易见，第4种认知是最为适合工业品市场部与销售部关系定位的。销售部是工业品企业的前沿战斗部门，一个运转良好的销售部，对企业进展壮大起着决定性作用！因此，销售人的自我提升就显得尤为重要，具体工作中，要贯彻执行如下“三大纪律八项
5、注意”：一、三大纪律1、“一切行动听指挥”成熟的工业品销售部是战略型的，因此，把握行动方向成为首要问题。夸张点说：方向对了，即使具体执行有偏差，都能够调整与弥补；一旦方向错了，南辕北辙，那就真成了“成事不足，败事有余”。工业品销售部的方向，在大企业要把握好公司的战略方向，在中型企业要紧跟决策层对未来进展的主流推断，在小企业就要密切关注老板的主导思想。2、“密切联系群众”工业品销售部要想取得出色的成绩，务必对行业趋势、对市场形势、对企业资源与人员状况、对产品特点都有充分的熟悉，而要想做到这一点，除了密切联系群众，与各部门加强沟通与联系，没有第二种选择。3、“团结一切能够团结的力量”工业品销售部需
6、要针对特定的受众、把定制化的信息，通过合适的平台传递到他们心里去。而销售人要想真正掌握打动目标受众内心的关键词，非深入一线，与终端用户（使用者、决策者、采购者）、与经销商、与行业协会等专家团体沟通与交流不可，因此，团结一切能够团结的力量，站在利益有关人的立场考虑问题，会使得你的“策略与方案”更有杀伤力。二、八项注意1、“心中有谱”，主动去做领导没有交代的事工业品销售部的工作千头万绪，在人手有限的情况下，领导根本不可能天天盯着具体事项，因此，销售人一定要有主动承担工作的意识，没有“等”出来的高手，只有“干”出来的精英。2、“有大局观”，主动向领导适当地汇报工作由于工业品销售部的工作量大，因此领导
7、往往需要抽多方面的事务，具体的事项可能常常会被忽略，如今，假如是你在负责，一定记得定期将成果汇报给他，由于这个工作是整个棋局中的一部分，理应让他掌握局势。3、“有思考力”，善于发现问题并提出解决方案客观的讲，没有那个工业品销售部能够做到完美无缺，国家政策在变、行业市场形势在变，企业资源状况也在变，变化意味着机遇与挑战，勤于思考，发现问题与解决问题正是销售人进展的必由之路。4、“有执行力”，自己专业的情况精益求精工业品销售部对销售人的素养要求更高，通常都需要有比较强的工科背景，需要有良好的市场意识，同时具备多项综合素养，比如：有过硬的口才、灵活的反应能力、熟知社交礼仪等等。一方面，要以一个销售人
8、的眼光，从战略上把握全局，另一方面，又要以专业人士的技能，处理具体事项。5、“有亲与力”，善于协调与各部门间关系有人说：在唐僧的取经团队里，八戒是最有亲与力的，不管是天上的各路神仙、与凡间的诸色人等，倒也不无道理。工业品销售部具体工作中几乎涉及公司从上到下各个部门，因此，“猪八戒级”的亲与力必不可少。6、“有忍耐力”，善于管理好自己的情绪身在工业品销售部，大到完成业绩目标小到购买小礼品的业务都可能让你亲身参与，终于有一天你确实挺不住情绪崩溃了一一或者许偶尔一次，大家惊奇一下就过去了，如此者再三再四7、“有反省力”，能随时发现与完善工作中的问题工作毕竟不是过家家游戏，也不是中学生做作业需要老师随
9、时指正错误。作为一名优秀的销售人，具备反省力至关重要：在失败中汲取教训、在成功中总结经验，在任何时候都是自我成长的最佳方式。8、“有制造力”，能根据市场露要改进销售方案“制造力”绝对是一名销售人由优秀到卓著的终极武器。在你高效处理完了一系列常规性的日常工作后，调动全部激情与想象、发动全部制造力去做出新方案，实现新创意或者许是一个销售人最值得开心与最有成就感的情况了。“工欲善其事必先利其器”工业品企业要想锻造一支能够担当引领企业迈向新境地的销售部团队，务必要从招聘精准定位、严格把关，从新进成员的系统培训开始打好基础。通常来讲，销售部新进成员的培训能够通过如下图所示的两个阶段7大模块来进行。新进团
10、队成员一人一公司文化培训HRlM度培训企业制度培训I第一阶段的培训由公司HR部门来承担,要紧有公司文化培训与企业制度培训两个模块：一、公司文化培训通常，工业品企业公司文化培训包含如下内容：1、企业简介：包含企业的进展历史、经营现状、机构设置、服务网络、要紧客户等等;2、企业文化与理念：包含企业的品牌定位、使命与愿景、企业核心价值、经营理念及企业的精神与象征等等；二、企业制度培训企业制度培训是每个工业品企业最常规的培训内容,常常在员工手册中有全面解释与说明，通常都由这样几部分构成：员工守则、财务管理制度、人事管理制度、行政管理制度、合同管理制度等等，具体培训可根据工业品企业实际情况酌情增减。第二
11、阶段的培训由销售部本部门来组织与协调，要紧有如下五个模块：三、部门制度培训工业品销售部的部门制度培训要紧围绕销售部工作手册展开，分别从1）部门职能、工作目标、岗位职责与工作流程；2）部门行政管理制度（日常工作管理制度与人事管理制度）两个方面进行培训。四、产品知识培训作为销售部的成员，不管是从事哪一个特定职位，都务必对产品有深入的认识与把握。假如说目标市场是销售人员耕耘的土壤的话，产品就是宝贵的种子。只有对公司产品线设置思路清晰、对产品整体真正懂得，才有可能结合目标受众对产品差异化优势做出恰如其分的诠释与表述，才有可能对公司品牌的定位有深刻懂得。五、市场形势分析假如把产品比作销售人员的左手的话，
12、市场就是右手。一个不懂市场的销售人注定只是个“体力劳动者”不管你有多高的软件操作技能，能够制作出多么漂亮的平面设计图；不管你有多高的文学造诣，能够撰写出多美丽动人的文字，对工业品销售部来讲，都只是个匠人而已。唯有深刻懂得受众需求与信息接收特点、精确把握产品卖点，才有机会成为一名真正的工业品销售人。六、业务技能培训工业品销售部人员相对较少，业务技能培训由销售部经理或者市场总监亲自来做比较好。一方面能够将业务技能培训根据实际工作需要来展开，使得新人容易上手；另一方面，由市场负责人亲自来培训I,比较容易让新人从一开始就有机会接触与体会公司市场的运作理念与思路。七、职业进展培训工业品销售部是靠工作成就
13、感来驱动的部门，因此，作为销售部门负责人，随时关注员工工作与生活状态，积极探讨与推动团队成员的个人职业规划与进展显得尤为重要。从新成员一开始进入团队就要有意识的将其纳入系统。征询其个人进展意向，积极制造条件，帮助事实上现个人职业理想，促成成员与团队共成长的双赢局面。“千里之行，始于足下”工业品销售部团队的锻造，从新成员入职培训开始非常重要，这一点，要引起工业品企业足够的重视。工业品销售部会议3要点一、明确主题部门负责人务必在开会前就定好会议主题与组织方式：(1)本次会议主题是什么？(2)使用哪种沟通方式？(3)需要什么人参加？(4)选在什么时间与地点？等等。最好在会议开始前一定时间先将会议主题
14、通知有关人,让其充分熟悉与做些准备。总之,良好的会议主题设定与策划组织是部门会议成功的基本保证。二、确定议程销售部负责人还应在会议前确定好会议的议程，以避免“跑题”，造成时间浪费，甚至“节外生枝”。通常组织者需要确定：(1)需要讨论什么议题？如何安排次序？(2)要安排什么事项，可能会有什么障碍？(3)要重点抓住什么“关键人”，如何及时引导讨论方向，操纵议程节奏？等等会议“跑题”是非常容易出现的情况，策划与操纵好会议议程是保证部门会议高效、高品质的“法宝”。三、总结升华会议总结是部门会议的重头戏。一方面，要根据讨论情况，提炼出如下要点：(1)项目责任人、工作要点、完成时间等(2)将讨论达成一致的
15、成果做总结与确认另一方面，需要安排人做好会议纪要。最后，“麻雀虽小，五脏俱全”一一不要以为“兵少”就不需要鼓舞士气，做“思想政治”工作，特别是对销售部这种要紧靠成就感来激励的部门，一个好“政委”是保证部门工作长治久安的“秘诀”。部门会议进行中、特别在总结时，千万不要忘了确信、鼓励与夸奖,还要恰如其分的强调当前工作的重要意义、从宏观上展现美好蓝图等等。部门例会沟通是工业品销售部管理的一项重要举措,是销售部内部统一思想、明确方向、化解纷争、检讨工作得失、分享经验、正式授权与安排工作任务的要紧方式，科学合理的部门例会制度能够成为部门增强凝聚力、提升战斗力的“发动机，通常来讲，工业品销售部的部门例会要紧有下列5项常规内容：一、听取工作汇报与问题反馈尽管工业品销售部的成员之间通常沟通都比较频繁,作为部门负责人掌握情况也会比较及时,但部门例会作为正式工作平台,还是要留出足够的时间让每个成员做全面的工作汇报,一方面促使成员自己反思工作得失与改进方法,另一方面让团队成员加强彼此之间工作状况的熟悉，以统一认识，建立沟通基础。再者，部门负责人认真听取成员工作汇报与反馈上来的问题，也便于及时给予处理与指导，从而提高团队成员的工作积极性，增强团队凝聚力。二、阶段工作成果检核与评价配合前一期工作例会所作的计划与安排，对成员的工作成果进行检核。是否具有按期按量完成？是否具有
