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1、新光09营销策划Xinguang新光（希宝）饰品09营销方案建议书策划团队：“TRIPLE”团队编号：xs0382009年06月01日基于浙江工业大学经贸管理学院举办第二届营销模式创新创业实践大赛。一、前期策划新光希宝渠道拓展调查方案市场调研策划1、调研任务（1）总体任务为新光希宝饰品销售渠道的进一步拓展提供科学根据。（2）任务细分流行饰品行业现有销售渠道熟悉流行饰品市场现状及趋势预测市场细分，确定目标市场2、市场调研计划（1）自身产品市场现状及现有销售渠道的调研调研对象：新光饰品杭州专卖店（武林路）调研内容：A.熟悉新光企业现状，熟悉并学习新光企业文化B.企业近两年经营状况与今后的战略策略C
2、.熟悉并掌握产品有关性能等知识D.现阶段目标消费人群E.公司产品现阶段销售渠道调研方法：A.对专卖店销售人员的访问调查B.对产品与顾客消费及客服等的观察调查（2）有关产品及销售渠道的现状调研调研对象：银时代藏金阁杭州银泰百货等调研内容：A.调查对象的有关产品信息（价格，构造，定位及产品诉求等）B.有关产品的消费情况及消费群体的认定C.不一致渠道上产品诉求的差异D.调研方法：A.以佯装购物者（观察法）的身份对销售者等有关人员进行询问（访问法）。B.以通常旁观者的身份（观察法）对消费群体进行观察。（3）准消费群体流行饰品消费行为的调研调研对象：准消费群体（1845周岁女性）调研内容：A.流行饰品购
3、买决策的影响因素B.消费渠道现状，重点调查网购现状及进展潜力调研方法：问卷法（问卷内容见附表）A.现场调研B.网络调研（4）行业环境调研3、市场调研操纵（1）问卷设计过程中的质量操纵根据访问对象群体的不一致（学生、居民、企业人士等）量身打造问卷。问题设计遵循必要性、充分性原则，防止合计式等影响准确性及真实性的问题出现。问卷措词准确，不出现模糊性、偏差性、隐性替代、隐性假设等措词。保证问题的顺序、逻辑性。(2)调研前的学习培训团队成员参加公司项目负责人肖瑞株先生等人的培训课程。团队成员熟悉整个调研环节，及调查问卷全面讲解。内部演练，掌握有关方法及技巧。(3)实施调研中的审核操纵实地走访调研时，团
4、队3人一起，关于获得的有关信息经充分论证，三人达成共识后视为有效信息。问卷审核统计时，发现不符合要求的视无效问卷作废。(4)专业数据处理及报告撰写数据录入使用FOX软件，统计结果最大限度的满足后面撰写报告等的不一致需要。撰写报告时务必根据调研内容及获得的有关信息为基础。4 .调研成果(1)综合报告第一部分：杭州市(流行)饰品市场现状及趋势分析。第二部分：杭州市(流行)饰品准消费者消费行为与特征分析。第三部分：空缺或者弱势渠道现状特征及趋势分析。第四部分：结论与建议一一在分析研究的基础上提出新光希宝销售渠道拓展策略。(2)原始数据汇总报告对有关调研内容的结果整理归类；对数据进行的初步整理分析(利
5、用图表等直观形式)。5 .附录附表：关于流行饰品购买决策的影响因素及渠道现状调查二、中期实战销售总体情况：销售总额：1872.00元成本总计：1308.00元额外费用：100.00元团队利润：464.00元具体情况：5月9号12号：期间伴有有关调查进行，销售情况通常，以校园内上门推销为主。销售额248.00元,成本176.00元,利润72.00元。5月12号20号：期间重点联系代售点，夜市、店面代售销售额578.00元，成本404.00元，费用40.00元,利润134.00元；校内销售180.00元，成本125.00元，利润55.00元。小计：销售额758.00元，成本529.00元，费用40
6、.00元，利润189.00元。5月20号27号：固有代售夜市与店面销售为主，销售额度774.00元，成本529.00元，费用60.00元，利润175.00元；校内销售102.00元，成本74.00元，利润28.00元。小计：销售额876.00元,成本603.00元,费用60.00元,利润203.00元。三、后期分析报告企业简介：新光饰品有限公司，系新光控股集团下属主干企业。新光饰品创建于1995年，公司拥有生产、研发基地13.4万平方米，现有员工3000余人。通过13年多的进展，新光饰品己稳居全球流行饰品行业龙头地位，产销量及市场占有率高居行业榜首，拥有当前国内乃至世界规模最大的流行饰品生产基
7、地，市场网络遍及全球，相续摘取中国名牌与中国驰名商标、中国出口商免检企业等称号，是国家流行饰品标准起草单位、全国仿真首饰标准划分委员会秘书处单位、中国珠宝首饰行业协会副会长企业、浙江省饰品行业协会会长企业。“大而全、专而精”，是新光饰品产品体系的显著特点。产品涵盖合金、爪链、晶钻、铜银四大材质系列，基本形成了项链、手链、耳环、胸针、戒指、发饰、细链等7大强项产品。其中项链、手链、耳环、胸针市场占有率连续多年居全国第一。在诸多市场领域，新光饰品都居于领先地位。营销方案背景：为提高我校学生的创新意识、制造能力与创业精神，培养学生的实践能力，丰富校园文化活动，浙江工业大学经贸管理学院决定举办第二届营
8、销模式创新创业实践大赛。本次大赛以“新光饰品”为营销案例，通过营销实战与案例分析两个阶段的比赛，使参赛选手不断提高运用专业知识的能力，充分展示自己的创新能力与商业潜质。营销方案意义：1、本参赛团队经销售实战后，对活动本身给予总结，站在专业角度进一步认识此次营销模式创新创业实践活动。2、新光希宝初次进军中国（大学生）市场，本团队在参与实际销售的前提下，为贵公司提出希望可供参考的建议。行业市场环境分析：一、宏观环境分析经济环境：随着经济水平不断提高，消费者的消费能力也在日趋走高。美是每个人的追求，爱美更是女人的天性，作为产品之一的饰品，需求量也在不断飙升。面对当前全球的经济危机，消费者更有趋于理性
9、化的倾向，更注重产品价值，相对价格高昂的珠宝,金银饰品，部分消费者更青睐外观不失华丽,但价格相对便宜的流行饰品。文化环境：“生活艺术”与“身体美学”等概念现在己经非常流行，美的追求关于人类生活的改善已经起到非常积极的作用。美的艺术能够陶冶人的性情，强健人的体魄，提高整个群体的生活质量。随着现代文化的进展，女性对自身美的追求更为强烈，对饰品的期望值也越来越高，她们已经不再仅仅满足于原先高贵的珠宝、金银等饰品。新颖、前卫的款式，高调、流行的色彩，是珠宝、金银等饰品难以具备的，却正在成为她们青睐的宠物。美国去年一项网络调研显示：在被调查的20一45周岁的女性中，63%的在购买饰品时更倾向于时尚且相对
10、实惠的流行饰品，同时专家预测这一比重会持续上升。杭州，一座现代化的江南古城，同时也是我国经济水平进展的前沿地区，消费者的消费水平基本与国际接轨。因此，现如今女性对美的追求这一文化现象，在杭州极具代表性。技术环境：随着各行各业整体生产技术水平的快速提高，饰品行业也不例外。然而，通常意义上的珠宝、金银等饰品，由于主体材料本身的特性，在款式构造、色彩搭配等方面都难以满足现如今消费者的特殊品味与个性需求。但是，以合金作为主体材料，再在合金产成品上涂镀相应金银的流行饰品，以其丰富多样的款式与各色各样的色彩，很好的满足了现代女性对艺术与美的特殊追求。政治环境：面对当前金融危机,国家出台了一系列扶持政策,其
11、中杭州就以扶持女装为要紧政策,出台了一系列鼓励,优惠政策.服装行业是进展依靠是是创新与特色.结合流行饰品,更是表达了另一番韵味.GBl1887-2008首饰贵金属纯度的规定及命名方法本次修订是该标准自1989年公布以来的第3次修订，修订内容要紧涉及了贵金属纯度的规定、首饰（包含非贵金属首饰）中有害元素限量的要求、首饰标识与有关检验方法等方面。二、微观环境分析企业自身：浙江新光饰品有限公司,作为一家自研开发、生产、销售为一条龙的专业制造饰品生产商，所生产的产品款式新颖、品种齐全、价格合理，自创建以来深受世界各国客商的青睐。“大而全、专而精”,是新光饰品产品体系的显著特点。公司要紧生产各类合金、爪
12、链、铜银、水晶饰品等，产品销往欧美、中东、东南亚等世界各地。其中，项链、手链、耳环与胸针市场占有率连续多年稳居全国第一。多年来，公司借助科学严谨的管理、丰富专业的技术、先进齐全的设备，致力于新产品的设计与开发，在同类行业中不断突出自身产品优势与竞争实力。销售渠道：在产品日趋同质化的今天，竞争的焦点越来越集中在渠道上，每个成功企业的背后都有一个分销系统，同时都将渠道作为开拓与占领市场的关键。浙江新光饰品有限公司在全国各大地区与国外部分国家都有设立分公司，产品目前以批发与直营零售为主。目前国内直营零售店至少已达到16家,分布上海、武汉、福州、哈尔滨、长春、沈阳、深圳、济南、西安、兰州与重庆、义乌等
13、地。消费者：美是每个人都追求，爱美更是女人的天性！在饰品消费领域，18一45周岁女性是这个领域的消费主力军，法国一项调研表示，这个年龄段同意调查的女性，在服饰上的消费平均占个人收入的31%,（按一定根据折算，平均占家庭收入的17%）。中国作为新崛起的进展中经济大国，大城市消费水平也在慢慢接近发达经济国家与地区，而中国人本身对奢侈品的消费在世界上也是首当其冲的，这一数据也足以说明我国（流行）饰品消费的基本现状。时尚女性，他们对价格不敏感,注意饰品的款式及与服装的搭配，而且对流行饰品的消费较其他大多消费而言更侧重于冲动性消费。竞争者：直接竞争对手是以不一致产品来满足相同需要的企业，当属珠宝、金银等
14、饰品企业，相对流行饰品行业，己经形成了规模，也有了自己的市场与消费群体，而这些市场与消费群体同时也是流行饰品需要进军的，两者在这点上具有共性的同时也具排挤性。作为潜在竞争者或者间接竞争者的同行业企业，浙江新光饰品有限公司是中国流行饰品行业的龙头企业，是唯一享有中国名牌与中国驰名商标双重美誉的企业，在行业中具有一定的优势，项链、手链、耳环与胸针市场占有率连续多年稳居全国第一。新光希宝SWOT分析：优势： 所属企业是流行饰品行业老大，中国品牌，驰名商标。 相对金银、珠宝等饰品，价格实惠，款式、色彩多不繁数、应有尽有。 产品丰富,款式新颖时尚.(4)会员活动、会员独享，购物折扣、购物积分。劣势：初次
15、引入国内市场，市场占有率很低，销售渠道尚未系统建立 产品本身，相对金银、珠宝等饰品寿命较短，使用不当会出现褪色等现象 相对市场普通流行饰品,价格却乏竞争力机会： 消费水平不断提升，奢侈品需求趋势强劲 审美意识较以往有所改变，时尚、个性成为部分女性追求的要紧目标网络的流行使信息传播速度加快,虚拟社区对人的生活也有较大影响力个性化的时代,产品好差之分,区别只在是否符合目标顾客需求威胁：眼下经济环境疲软，新产品进入市场习惯性不是很强 部分消费者对饰品与流行饰品的观念一一珠宝、金银等饰品金贵，更能表达出自己的高贵;流行饰品花哨，常给人幼稚、轻浮的感受。 希宝产品初次引入国内市场，零售渠道拓展的进展较为缓慢。过敏性皮肤不易佩戴。目标市场定位：18-35的女性(1) .消费者特征：时尚、爱美、自信(2)目标消费者消费行为分析：通过面谈及书面问卷的调查,经后期整理分析.发现消费者在购买流行饰品时要紧注重：1 .在不一致的场合与服饰的搭配.而对饰品的使用寿命并非要紧考虑因素.2 .选择饰品作为了
