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1、回顾20_年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧！这 不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因 素，在此我总结了一些存在的问题。一、目前的医药形势：1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客 户难以操作。2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的 销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源, 只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量， 客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可 能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在 别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽
2、说情况差不 多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就 找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情 况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识， 投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。二、所负责相关省份的总体情况：随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制,许多限制性药品销售的政策落实到位，报价元，报价元，有 的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市, 大部份医院入药时首先会考
3、虑是否是今年又中标的产品，加上今年当 地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可 入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上 每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的 市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。省内，我所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正 客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：1、当地的市场需求决定产品的总体销量。2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。3、公司中标品种不是该客户的销售专长（找不对人）。4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客 户急不可耐，这种情况应避免。5、现
4、在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加懂慎我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访, 了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作, 不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个, 而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。药店的工作结束了，在一年的工作中，我们顺利的完成了工作。 虽然有着很多的不足之处，但是药店还是顺利的度过的危机，迎来了 新的一年。在这一年中，发生了很多的事情，但是总体来说还是很好 的。回顾过去的一年，现将工作总结
5、如下：一、存在的问题1 .以前患者从医院看完病拿着处方去我们店买药，可现在去医 院挂号的同时发一张卡，医生开药时直接就打到卡里，患者根本就不 知道医生开的是什么药。所以，之前跑方的药卖的特别好，虽然毛利 不高但是有客观的销售额。可现在一个月也买不了几盒了。2 .顾客经常反映药品价格贵，有的顾客就到别的药店去买了。 还有缺货断货的情况。二、销售业绩分析(1)20年与20_年对比；年份成药销售毛利器械毛利保健品毛利20年 1538085 401540 136933. 8 33042 124808 2306620_年 1465571. 22 430401.01 117034 23728 88202
6、16661(2)20_年完成情况：20_年元月一11月销售额1670807.22。完成全年的80%。在上面的两年间对比和20_年完成情况来看，20_年的销售情 况并不理想。三、准备改进的措施1、药品销售技巧：当顾客走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员 提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对 顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物 特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转 向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这 一点，说明药效确实好，这样就能留住一定的顾客群。2、微笑服务：微笑是一种抚慰，它可以对
7、他人“一笑值千金”。如果把这种微 笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上 就是一道令他人赞不绝口的“美味佳肴” o所以要全心全意的为顾客 服务，以礼待人.热情服务.耐心解答问题。四、下一年度的工作计划1、真填写gsp复查的相关资料，药品陈列做到药品和非药品分 开。整理好药品购进验收记录、库存药品养护记录、陈列药品的按月 检查记录及近效期药品的催销记录。2、提高销售意识:加强d类品种的销售，对每月下发的d类明细单要认真的查找。 对毛利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记 录，及时与采购部联系。每月会员日，提前做好宣传工作尽可能通 知到每一位会员。在新的一年中，我相信药店的生意会越来越好的，这些需要我们 良好的服务和优质的药品，我相信美好的明天就在眼前！
