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1、培训课件培训课件目录一、房源的开发二、空看房源三、发布房源四、客户分析及匹配房源五、带看及带看回访六、谈判 一、开发房源 开发房源 线上渠道 线下渠道 开发的线上渠道 通过网络端口发寻房源：在58、赶集、安居客等网络的个人个人房源寻找房源信息并记录在房源登记表中，以58开发房源为例。（以58端口开发房源为例）在58首页点击二手房选项点击个人房源选项有“顶”字的为房主使用58推广的信息，这种房主一般都不需要中介帮忙买，也可能是其他中介，向下继续拉。园树巷这套房子为例，点开该房屋信息房主登记的该房屋的基本信息点击就会显示房主电话。 获取房主电话后的主要目的 1、让房主同意公司帮他卖该房屋。 2、询
2、问该房屋的基本信息，最低价、看房时间等。重点要素1、房屋的基本信息（面积，楼层，户型，朝向，装修，年代，房产证土地证，取暖）2、房主的最低价格3、房主的费用问题（税费或更名费，中介费）4、房屋能否贷款5、房主方便提供看房的时间6、若是学区房，确认学籍是不是空的7、房屋现在的使用情况，若是空房，为了方便看房，问房主要房屋钥匙；若是出租，租客是否配合。开发的线下渠道 1.人际关系：让亲朋好友都知道你现在在做房地产，让他们帮忙推荐他们的朋友，这是最容易成交的方法。开发的线下渠道 2.熟人介绍：通过现有客户推荐，二次开发客户。给你已成交的客户带来深刻印象，让客户信赖你甚至成为朋友，那么长久下去会给你带
3、来很多房客源。 开发的线下渠道 3.陌生拜访： 直接拜访目标市场、陌生人群开发客户，拿着宣传资料去单位、住宅做陌生拜访，不要害怕拒绝，房产销售技巧就是从拒绝开始的。开发的线下渠道 4.驻守小区：针对重点小区进行驻守，和小区的保安和物业建立好关系，必要时候他们可以为你提供一些有意向购房者的信息。开发的线下渠道 5.贴条：在人流量比较大的小区、大型超市、公交车站贴求购广告。开发的线下渠道6.扫楼：去目标楼盘，一层层扫楼，在各家门上插求购广告。开发的线下渠道 7.扫街：去各小区转转，一来能熟悉小区环境，二来会看到一些贴条广告，获取房源信息。开发的房源要及时准确的记录填写房屋信息要求信息清晰，整洁明了
4、。填写房屋信息要求信息清晰，整洁明了。开发房源的回访 目的：为了提高工作的效率，房产经纪人需要随时掌握自己已开发房源的实时信息。 已7天为一个周期，回访房主，询问房子售卖情况、价位变动、其他事项。记录到房源登记表中，更新房屋情况。空 看空看空看：指不带着真正的承租方或买方去看房，而是中介公司自己人先去实地看。 房产经纪人为什么要去空看？房产经纪人为什么要去空看？空看的目的 1、熟悉的周边的楼盘，了解周边小区的环境、房子设施、房子户型等室内室外设施装备，判断房子卖点，在匹配房源的时候才更容易，对以后看房、客户询问时，能对答如流，显得较专业，也能让客户对你增加信赖感。 2、更加了解房主信息。 3、
5、若房子为空房，还可近一步拉好与房主的关系，要到钥匙。 4、可以实地拍到照片和视频，为自己做广告加大帮助（有视频的房子可以更好销售）。 5、计划该套房子最佳带看路线。空看的三种形式 自主空看：每天有计划地自己空看所选房源（自主空看是空看中效率最高的形式）； 陪同空看：他人（师傅/同事）带看或空看时主动做陪同，一般使用新人； 集中空看： 1）区域集中空看以区域为单位由区经理组织的大型空看； 2）店组集中空看以店组为单位由店长组织的小型空看 每次空看都要做户型图、总结出房屋的卖点（至少每次空看都要做户型图、总结出房屋的卖点（至少3条），将总结交给业务助理或总经理检查，错误条），将总结交给业务助理或总
6、经理检查，错误处及时修正处及时修正。空看话术1、中介：您好 ，x先生/女士房主：你好/你是？中介：你好，我是房产公司的，帮你挂了房子在卖，因为点击率的关系，我们想到你的房子里拍一些素材。房主：可以中介：那什么时间方便，我们上门取材。感谢您的支持和房主约个时间2、中介：您好，我是房产公司的，帮你挂了房子在卖，因为点击率的关系，我们想到您的房子里拍一些素材。房主：不可以，有客户再说/58上不是有照片中介：是这样的，因为端口的展示对房源的曝光率和点击率影响比较大，如果能把端口完善的好一些、房屋展示全面一些，会提高客户询问次数，这样我们会更快的找到精准客户，促成成交。如果端口展示不好，客户询问了就要看
7、房，这样会更耽误您的时间，而且我们也很难判断他是否诚心购房，希望您配合。3、房主完全不配合中介：那好吧，如果您不方便，我们就去拍一下同户型楼房，您方便了再考虑一下4、如果房主不在西宁，问清看房联系人的电话。中介经纪人如何高效房屋空看主要看如下内容1、房源情况户型、朝向、楼层、装修风格、房屋优劣势等。2、拍取房子最佳角度照片及1分钟至2分钟的视频（静音最好）3、看房源周边环境小区环境、周边配套、看最佳带看路线。4、感受客户看房的关注点。5、倾听老经纪人如何介绍房源及周边配套。6、学习如何与客户沟通。空看注意事项空看注意事项空看的信息采集表在空看前一定要准备好；空看的信息采集表在空看前一定要准备好
8、；集中空看时记得签到集中空看时记得签到空看的时候要带上鞋套空看的时候要带上鞋套空看不但要了解房源本身，更要了解业主信息空看不但要了解房源本身，更要了解业主信息二、广告发布营销线上渠道1、通过网络端口发房源：在58、赶集、安居客等网络房源集聚平台发布开发的房源信息，寻找客户。以58为例，百度“中国网络经纪人”登录，点击二手房。点击发布房源端口相当于自己的一个网店，每个人必须规范使用，端口每天可以推广60套房子，每套开发的房子都要新增到端口。下面演示端口新增房源。不用填写输入小区名称，要选择下拉栏中的位置，如果下拉栏中没有，就近选择位置选择普通住宅选择板楼11111111不可以填写真实室号房本面积
9、不填选择商品房选择70年如实填写按实际情况选择不管按实际情况填写按实际情况填写按实际情况填写买的二手房！报价选择1.5%标题的好坏直接影响房子的点击量 例：区域+位置+学区（就近商圈、标志建筑）+可贷/一次性如果自己不会写，去58搜索该房子，看其它同行是如何写的下拉选择第一个选择第一个一般选择“品质”“繁华”“配套”开发房源时，自己做个文件夹（文件夹名称位置楼层学籍贷款情况）保存开发房源的照片，并截好增加如果没有户型图，上传一张房子照片裁剪室内图将自己开发的房源新建一个文件夹，起名格式如图所示。右击选择打开方式，选择画图程序打开。裁剪室内图要将“58同城”图片裁剪掉裁剪后的图片，像素必须保证6
10、00才可以上传。一些一些“58同城同城”的字样在图片中间，需的字样在图片中间，需要使用美图或其他软件去除要使用美图或其他软件去除上传好图片后，点击最下面的发布房源上传好图片后，点击最下面的发布房源即可即可端口推广新发布的房源在房源库中，新发布的房源在房源库中，点击房源库点击房源库端口每天可以推广端口每天可以推广60套房套房源信息源信息选择要推广的房源，点击批量选择要推广的房源，点击批量上架上架端口推广点击点击58打勾打勾选择一天选择一天最后点击确认最后点击确认推广房源操作就完成了，注意：必须保证每天推广够推广房源操作就完成了，注意：必须保证每天推广够60套。套。营销线上渠道2、合理使用微信等社
11、交软件，发布广告。增加微信好友数量，增加房屋的曝光率注意广告发布不可写详细楼号/楼层注意广告发布不可写详细楼号/楼层营销线下渠道线下销售渠道多种多样，请各房产经纪人寻找合适自己的方式方法，先只举一例。贴条：在人流量比较大的小区、大型超市、公交车站贴出售广告客户咨询1、接到广告电话后、介绍房屋情况、付款方式、学区问题、学籍问题。2、接到广告电话后，若让房屋未匹配成功，问清客户区域、楼层、面层、厅室、付款方式、学区等需求，再进行精准匹配。3、接到广告电话后，切记互留微信，留住潜在客户，定时回访，介绍新的房源信息。注：买方客户的心理可以分成以下几个阶段产生购房动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲
12、望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。客户分析 如何成为一名优秀的房产经纪人，有一点非常重要，就是洞察客户的需求，如果了解购房者的心理和需求做到知己知彼，百战不殆，那么换位思考的你离开单就真的不远了。所以，按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。 目前市场上的购房者主要有新婚购房，投资购房，新婚购房，教育需求购房，改善型购房等。通过各种不同购房需求的特点来研究如何更好的向客户匹配房源。新婚购房的客户分析1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交
13、通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房房型。4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。结论方案：房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢
14、迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。投资购房的客户分析1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘。结论方案：房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业
15、区域。交通便利地段有升值潜力的房源。客源开发：投资客；回头客老客户圈子；报纸网络；和新房售楼处业主名单和物业管理公司合作；投资论坛；知名开发商楼盘房展和推介会驻守等方式寻找客源教育需求用房的客户分析1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户入学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。结论方案：房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守，派报。客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，移动搜房帮寻找潜客。改善型用房的客户分析1、 面积一般为90平米以上。一般为两代
16、或者三代家庭成员住。2、 户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境要求比较高。结论方案：房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。客户的分类及匹配房源1、精准客户解决方案：尽快匹配房源2、区域散客解决方案：需缩小房源匹配3、投资客户解决方案：地段分析、开发房源，匹配客户。4、潜在客户解决方案：时常维护客情关系带看 带看，顾名思义就是房产经纪人带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。带看技巧一、带看前：1.再次确认时间地点，先约客户时间点，再约房主时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房主:
