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1、市场营销战略第二章企业业务领域的选择6 .业务领域的选择既是企业的要紧总体战略，也是营销战略的首要问题。7 .进入某一业务领域，既可能是一种由粗到细的理性选择，也可能由一些偶然、特殊的原因而进入，甚至还是一种非理性的选择。8 .所谓企业的业务领域或者经营领域要紧是指用某种生产技术来满足某种市场需求的一类生产经营活动与相应的一类产品与服务。9 .业务领域的界定或者当企业进行业务领域选择时，这种层次或者经营性质不能定义过宽，否则就找不到明确的经营主线，就无法制定合适的战略；也不能定义得过于狭窄，否则就会限制企业的进展空间。由于不一致投资主体或者企业所拥有的资源与眼光不一致，他们在选择业务领域时在层
2、次或者范围上就会有重大差别。10 .在选择某个业务领域时，存在多种选择方案：是否进入某个业务领域或者行业（可从多种角度分类。目标市场选择也涉及到类似问题，为避免重复，此问题将在后面讨论）,进入，或者不进入；何时进入，立即进入，或者在未来适当时机进入；选择一个业务领域之后，进一步还存在进入姿态战略的选择，包含进入的深度与广度两种情况，各有三种类型。11 .影响方案选择，特别是影响进入姿态战略选择的要紧因素有：根本目标，战略窗口，机会成本，对未来把握程度的估计，风险意识与理念，资源总量。其中战略窗口的概念十分有用。这里把战略窗口定义为行业（或者市场）吸引力、企业能力、成功要求因其匹配而形成的进入机
3、会，它有一大小与变化的问题。选择何种战略方案取决于多种因素，并不存在唯一正确的情况。认为战略决策应是十分理性与有准确预见性的理论，是一种理想。12 .业务选择时涉及到一些战略营销观念，首先要明确基本营销观念问题，基本营销观念存在三个层次：通常的、行业的、企业的；营销观念还能够分解为三方面的问题：制定营销策略的要紧根据，所运用的要紧思维方法，与营销策略的侧重点。这里强调有侧重点的整合市场营销观念。13 .业务领域选择时的战略营销观念的差别要紧是表达在选择时所考虑的要紧根据，与所要追求的目标上。存在多种观念与实际做法：机会导向型，能力导向型，双重导向型，前瞻型。业务领域的选择，实质是战略决策者要在
4、尽可能高的长期利润额与尽可能低的风险之间取得某种平衡。14 .选择何种业务领域，首先要考虑选择的目标。当考虑一些社会目标与个人目标时，业务领域的选择就会复杂化。假如只考虑经济目标，是为了追求在较长时期内的利润最大化，这样就要考虑两个基本问题：第一是该行业的长期吸引力，平均的看在该行业中的企业在作出一定程度的努力之后，在一定时期内可能获得多大的资本/利润的增长，或者经济上的成功。第二是本企业假如进入该行业，根据自身的资源、能力与能动性，能够获得多大程度上的成功。15 .与行业的长期吸引力有关的要紧标准/指标有：市场潜量与增长率；行业利润水平；与企业能获得多大程度上的成功有关的标准;指标是成功的要
5、求与资源、能力的匹配性。这样，选择的标准也就是市场机会或者市场吸引力、企业能力与成功要求三者之间的匹配性，实际仍然是战略窗口问题，它将影响在那里营销的基本战略选择。16 .但是在选择业务领域时，并不总能获得理想的匹配关系。这样，投资主体在考虑三者的匹配性时，就有上述不一致的观念与实际做法(13)O17 .为了衡时某个业务领域是否符合上述标准与达到何种水平，就务必进行内外部环境分析。如今外部环境分析的要紧目的是：分析、评价行业市场机会；熟悉、分析对整个行业生存与进展的基本威胁；分析利用这种机会或者进入这类业务领域并进行成功运作的基本要求。在逻辑上，由于如今企业尚不需要立即选择什幺具体产品与细分市
6、场，因而不需要分析具体的市场机会与竞争状况。如今内部条件分析的要紧目的是：分析评价企业的资源与能力，并进一步推断这种资源与能力是否与成功要求相匹配。同理，如今企业也不需要分析与若干特定竞争者相对比的优劣势。18 .环境分析有两个角度。一种角度是，分别对各类环境因素进行分析，熟悉其现状、预测其趋势、推断它们对各类业务领域的影响，特别是推断对某个业务领域而言的环境中的SWOT因素，最后推断某个业务领域是否符合前述选择标准。另一种角度是：从现实的各个业务领域出发，根据前述的选择标准，通过环境分析然后对各个、某个业务领域是否符合上述标准进行推断。从现实的某个业务领域出发来进行环境分析，可能更为恰当。1
7、9 .首先要考虑市场容量与增长率，在明确有关各个概念之后，市场需求潜量的要紧分析方法有：市场积存法、多因数指数法、连比法要善于推断在某种情况下应该用什幺方法。20 .在预测市场增长率与未来需求时，能够从该业务领域的市场需求特征、生产技术特征出发进行分析。需求收入弹性、生产率上升率、产业关联度或者消费关联度是评价市场前景的要紧指标。在影响需求的要紧变量基本不变的情况下，趋势分析法也能够使用。21 .对行业平均或者潜在利润水平的分析，要考虑更多的社会主体是如何影响成本与价格的，而不仅是五种竞争力量；要注意影响利润水平的行内竞争者采取的要紧竞争方式不易准确把握；影响利润水平的许多客观因素也经常会发生
8、戏剧性变化。22 .成功要求及与企业能力匹配性的分析比较复杂。匹配性分析涉及到三个问题：分析在所要选择的行业或者业务领域中的成功要求，即是否能进入并成功运作所需要的资源与能力；分析企业自身的资源与能力；最后进行匹配程度分析。由于在一个行业/市场中存在多个战略集团卸!分市场，企业选择某个业务领域之后的具体选择与成功目标也会有很大差别，这都会影响到对匹配程度的认定，因此现在的分析是最基本的。23 .匹配性分析首先要熟悉什幺是企业资源与能力。企业资源是指企业所具有的、能在一定程度上操纵其在生产经营过程中投入的有用的有形或者无形的投入品。包含企业的有形资产、无形资产、市场资产、知识/信息资本、社会资本
9、、组织资本与人力资本等。企业能力要紧表现为企业作为整体是否可能有效地培养、配置与利用各类资源使企业能持续稳固地赢利与进展。与个体的（心理）能力相类似，企业能力是指企业资源及其有机结合所具有的内在动力特征。它既与资源有关，又会通过活动与绩效表现出来。24 .企业活动内容的多样性要求投入多种资源、要求有多种能力。企业能力是一个由多种能力构成的能力体系。通常说来企业有多少种活动，就有多少相应的能力问题。能够按照波特价值链中的九种活动来分析企业有什么能力问题。既然应以顾客或者市场为操纵职能、市场营销为综合性职能，那幺我们可从价值制造过程熟悉企业应具备的通常能力与资源。25 .这里的重点是分析进入某一行
10、业的成功要求。基本步骤是：分析该行业通常市场的消费特点，分析该行业的生产技术特征，分析该行业的竞争状况，分析宏观环境的各类限制，最后进行综合分析，归纳出成功要求。在综合分析时，应围绕着顾客选择本质，价值制造与交换的三种基本活动与能力进行。也可要紧只以市场需求为要紧导向进行分析归纳，其他因素能够在这一分析过程中考虑。26 .然后，根据这些成功要求来推断企业的能力是否与其匹配。但只能大致估计，精确的匹配性分析不仅十分困难，而且是形而上学的。27 .这意味着，业务领域的选择不可能很精确，是否会成功还取决于以后持续决策与运作的正确性及效率。思考题（6）界定业务领域有何重要意义？你认为应用什幺标准来界定
11、，为什幺？（7）战略选择关系辨析：从逻辑上说，企业或者投资主体首先要选择什幺业务领域或者进入什幺行业，然后再在该领域中细分与选择目标市场。但在现实中，许多企业是在看准了某个目标市场、某个战略集团之后才下决心进入某个行业的。这两种层次的战略选择都要求企业能力、市场吸引力与成功要求相匹配。问：两种不一致的选择J顿序各有什幺优缺点？企业应该在何种情况下使用第一（或者第二种）顺序？（8）市场需求增长预测：汽车市场前景预测（或者住房市场前景、摩托车市场前景等，选择一个）（9）行业利润率分析：手机产品当前平均利润与利润潜力分析（也可选择房地产、咨询、旅行社等行业）。（10）成功要求与企业能力的匹配性分析：
12、寻找一个所熟悉的行业，分析相应的成功要求；同时寻找一个所熟悉的企业，评价其资源与能力，同时与其经营业绩相参照，然后找出问题并分析有关原因。（11）试评析春兰进入卡车行业的战略决策。（12）假如你要进行创业，请假定在某种情况下，你将会选择如何的业务？为什幺？（13）试论对营销战略活动以成败论英雄的态度的正确性。（14）不一致的战略营销观念有无绝对的对错？第三章市场细分与选择28 .当战略决策者拟进入的业务领域或者行业的口径较为宽泛，那幺还务必进一步选择行业中的某些细分市场，否则无法进入运作层次。目标市场选择，是在选择了基本业务领域之后，一个更为明确的在哪里营销的基本营销战略问题。在许多情况下，投
13、资主体是看准了某个细分领域才下决心进入的。企业如能同时正确进行两个层次的市场确认，才能把长期与现封艮好结合起来。29 .为此，就要进行市场细分与识别未满足需求。所谓市场细分，是指营销者把一个较大的市场划分为多个具有不一致需求与行为反应的市场或者顾客群的行为。这一活动有许多重要意义，它要紧是为制定后续的各类营销战略与战术服务的，即为那里营销与如何营销的决策服务，但不可能一次细分完毕，实际上这种细分活动如同市场调查一样，将贯穿于营销活动的全过程。30 .但要注意市场有多种含义，包含顾客群市场，产品市场，需求市场，区域市场等。不一致市场的细分有不一致功能。通常是从某类产品出发，分析有什么不一致的顾客
14、群，继而这些顾客的需求、动机、利益追求其他心理特征等，而现实的各类产品的营销业绩又可逆向地需求市场。区域市场的细分更应关注需求总量与其他特征。31 .市场细分活动尽管重要，但也不能过于推崇市场细分与选择的意义。经常遇到的问题是：市场有多种含义，市场细分的重点是什幺？不一致顾客的需求与行为是否有明显差异，不一致顾客群是否能被明确区隔？不一致顾客的需求与行为的分布与稳固性如何？在影响市场需求的多种因素中，假如企业的营销因素也能发挥重大影响，撇开营销因素影响的市场细分还有多大意义？等等。这意味着理想的目标市场营销是很难达到，也未必一定要达到的。32 .市场细分的对象与细分变量问题可参考通常营销著作。
15、33 .在细分时可把顾客特征称之描述变量，把顾客的需求与利益追求特征称之行为变量。对描述变量的细分目的一是为了确定在那里营销，二是为细分行为变量服务。细分行为变量的目的要紧是为了确定如何营销，特别是产品开发。行为变量细分方法要紧有三种：自变量分析法，市场调查法或者直接认定法，营销活动、业绩、顾葡亍为逆推法。34 .一个很重要的问题是，描述变量与行为变量之间有多种对应关系，这就使得精确的目标市场营销不一定存在。35 .市场细分的结果应该考虑三种情况：无约束条件下分布状况，约束条件下的分布状况，在营销刺激下的分布状况的可能变化。36 .顾客市场细分的要紧方式分为6步。关键的问题要把调查到与想象到的
16、各类变数填入表中，并要善于去粗存精，适当求同存异，归纳出符合有效性特征的多个细分市场。在对行为变量进行细分时一定要注意不一致具体变量对制定营销策略的作用，假如仅是为了确定产品与价格策略，就没有必要考虑所有可能的变量。37 .由于市场细分是主观见自于客观的一个过程，也是潜在需求的发现过程，是市场的制造过程，因此，如何根据企业的能力与现状，从一个有创新的视角去进行划分也很重要。38 .由于区域市场的选择与渠道建设、广告活动的关系也很密切，涉及到营销资源的分配，因而具有很强的实际意义。两个市场的细分应该融合在一起。39 .为了能寻找、进入未被其他竞争者注意到的、同时有前途的新市场，就务必去发现、识别未被满足的市场需求。这一工作与市场细分有所区别，而与新产品开发有密切关系。可在其它书籍中掌握有关方法。O.细分市场后为了选择目标市场，要评估各细分市场，包含：规模与前景；竞争者；成功要求；企
