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1、a.目标人群结构特征分析b.目标市场特征分析A消费者分析c.Fl标客户需求d.触媒习惯e.目标客户障碍分析f.购买决策周期及促进因素B.市场环境分析a.SWOT内场分析b.也要竞品优劣势分析c.市场定位a.产品分类b.产品季节特征c.症状I粕点d.治疗方案的核心要素e.产品策略f.突破口a.包装策略b.网络策略c.媒体策略d.季节策略e.促销策略f.活动策略a.科窕策略b.销售策略c.服务策略1、市场分析SHML产品规划皮肤辰肤科产品【水光注射】2、产品剖析3、整合营倘推广策略4、运营策略【市场分析】一、消费者分析目标人群结构特征分析目标市场特征分析目标客户需求分析触媒习惯目标客户障碍分析客户
2、购买决策周期及促进因素年龄特征：20-452圈层特征：偏时尚人群&偏社交圈层【3】身份地位：主要为学生、白领丽人、职场精英、演艺人群、自由职业者.主要着眼SH及周边长三角区域,辅助全国市场的争夺.【1】追求完美算型者：追求俏丽美鼻，提升五官美感，迎合当代大众审美.2有鼻部修复需求者（先天手术失败修复）：改变面貌弱点，重塑信心。1高度依赖移动终端、互联网平台，喜欢接触时尚类纸媒.【3】对于媒体活动、视频广告、户外广告的硬性视觉推销敏感度高.1效果期望值2价格敏感度3手术安全感4能否综合解决面部美观性5恢复时间6并发症/后遗症1决策周期：1-2个月.2影响决策因素：品牌、整合营销（故事/促销），产
3、品设计及产品包装，产品推广专题专家及技术、圈层营销，竞品的推广销售，产品的对比生动案例及名人,意见领袖、红人的影响,网络及新媒体的衰老自测工具,销售技巧，现场销售的产品包装与推广，成功案例，销售工具，销售技巧，现场销售与专冢的配合、提升客户效果及服务满意度,促进加入会员，并影响周边口碑渠道。二、市场环境分析1.SWoT分析内部优势1 .集团内部省整形权威专家、真人案例、专利技术等资源可共享；2 .集团实力支持，形成安全保障与更好服务；3 .可实现专医专技（届时可根据医生专利技术、擅长项目进行推广）；4、创新术式（需要与医生沟通后确定）；优势外部优势I-SH市场对整形美容包括鼻部整形的市场包容度
4、强；2 .消费人群覆盖年龄段较广，属普遍性需求且消费量大；3 .市场认知足消费者被教育程度高，决策周期相对蝮；4 .鼻部整形效果差异明显，利于口碑积累;内部劣势L医院开业初期缺少有效客源和会员积累；2,初期缺乏知名度，无己方案例，易导致客户信籁感偏低；3 .专家在当地业内名气不足，在当地的行业影响力有所欠缺；4 .暂缺核心的术突破，缺少真实的技术支撑点；5 .单项产品客单价低；6 .产品定位存在难点。劣势外部劣势1 .竞争对手长年浸淫当地市场，部分医院在专家、案例等方面有一定行业影响力；2 .竞争对手重点争取项目、个别小机构也重点推广；3 .技术要求低，市场成熟度和规范度不足；4.竞品包装夸张
5、，提高顾客对效果期望值；5.尚不存在寡头垄断,尚未有鼻部整形强势机构，存在潜力空间.5.假体价格相对透明。结论：SH鼻部整形市场容量大，市场认知度高,但作为新进市场，难免缺少有效客源积累，缺乏基础性支撑.价格设置、套餐设定实现层次性，并将相关套餐设计为一套科学体系以全套鼻整形综合方案形式推广，从而摒弃假体竞争怪圈，增强客户满意度，提高留客率.2、主要竞品优劣势分析医院名称项目名称优势分析劣势解析主要策略话术要点华美韩式纳米仿真隆E术1主推纯韩韩式纳米仿真隆鼻术韩国美鼻王子李庭勋，包装充分令人容易信服.2真人案例数量和质量相对较高。3基本实现了专医专技.1医院真正实力有所欠缺(2缺乏突破性技术支
6、隆1隆鼻手术基本采取区间定价，低价与高价并行，给客户较大的选择空间.2通过打韩国专家牌和概念包装吸引客户.1假体价格5800-28000元不等，鼻头缩88元，鼻翼缩小9800元.【2】我院的鼻部整形是一套方案，要根据您的鼻子原型结合您的脸型五官比例形象气质及自身审美要求运用医学美学进行综合性设计，在为您量身定做手术.【3】针对鼻部整形我院谢卫国主任李健院长张红艳院长杨亚益主任还有韩国专家李庭勋教授这方面的权威专家有着技术功鳏独到审美观.艺星宫廷隆鼻、韩国生态软骨鼻雕1韩国机构背景迎合客户整形哈韩心理。【2】主推韩国院长郑皓钧，韩国医生集中包装.3以明星影响力扩大市场影响力.4高端客户相对较多.
7、1缺乏突破性技术支撑2无针对性的价格策略，缺乏对中低端客户的有效吸引力。1主打韩国概念，强调韩式术式.【2】打明星牌、客户隐私保护牌.【3】不打折促销，走以高端路线，争取高端客户.【1】很多明星艺人都是在艺星做的鼻部塑形治疗.【2】隆鼻治疗费用根据您选择的材料以及专家的不同，从四五千到两三万不等。【3】针对奥部整形艺星有韩国院长郑皓钧.中方院长宋东明以及许炎龙主任是点名率恨到的专家.专家一对一的面诊设计.玫瑰达拉斯综合隆身、自体软骨隆鼻1产品概念包装充分.2技术和材料包装较有吸引力.1医院真正实力不足.2缺乏突破性技术支撑.3受品牌实力和口碑限制，高端客群相对较少.1充分运用概念包装.2以相对
8、低价策略和促销活动吸引中低端客群。1假体隆国费用2800元起价到3000-5000元、7000-8000元到10000元多都有，具体看个人舁部基础情况推荐适合的假体J2】玫瑰医院从美国引进三维立体设计仪，可以看到治疗后的效果.市场定位根据舞部整形的市场界面分析，建议SHML鼻部整形市场定位：1目标市场主要着眼SH及周边长三角区域2定位市场主流产品，拓宽产品线，打产品组合牌,以中高端客群为主导，兼顾部分收入较低但有求美意愿的客户.【3】以SH华美为首要竞争对象，艺星作为高端客户争夺对象，玫瑰作为中低端客群竞争对手.产品剖析】产品分类产品季节特性症状点治疗方案的核心要素产品策略突破口专家：术式：技
9、术优势：产品定位：产品角色：定价策略：业绩方向：技术方向：【1】专医专技假体隆星+自体【1】隆鼻技术相1定位：【1】利润产品【1】成本定价【1】低价位往【1】如内路塌鼻梁、扁平鼻、9演软骨鼻尖塑形+关专利，及手术主流项目，一综合隆鼻为基础，以尾部高价位（贝部无痕提高美观鼻、鹰钩鼻、鞍算、短2国际专鼻延长鼻翼缩缝合特色（比如具有学术高度术一一价格略高假体的成本为整形内部提度时尚美容类鼻、蒜头鼻、鼻头肥大、家团支持，集小鼻头缩小内路无切口，无2形象于竞品定价基础；升）国翼过宽、胃尖低平团内行业权威疤痕）；专业性一旦整参照行业定价【2】修复治疗宽大VB厚、鼻尖过长专家共享；形领域高标准、【2】技术产
10、品一略高或略低（主【2】单项目转【2】率先引进的标杆性、权威专一*微创全鼻术要竞品的价化多项目（利全年手术项目，无明仪器设备，如微家、创新技术一一价格大幅高格）；用面部五官综显季节特性先天鼻型问题：歪鼻、创手术显微镜（国际领先的于竞品【2】若有特色合设计理念，朝天息、驼峰鼻、歪鼻等精细化综合隆技术可显著高多项目联合开鼻小柱歪斜过宽过屋）【3】形象产品一于市场价位发，提高人均短、鼻根部低平、R畸【3】传播口号：一五官精雕系统消费；）治疗修复类形等定制美鼻，宛一整合概念,打后天性问题：鼻部失败如天成包价格修匏整合营销推广策略】包装策略网络策略媒体策略季节策略促销策略活动策略【1】产品：分龄分型、1
11、SEM.SEo竞价关键1重点媒体：以网络推广，1重点季节：无明显季节特点11单项产品不做折扣、合并11校园文化活动需求点挖掘词、创意词新媒体开发为主，2特别季节：国庆、寒暑假、项目可套餐优惠2学术性营销、高峰论坛、研讨会2新媒体：微信推广、2辅助媒体：户外、写字楼、长假等3公益活动【2】专家：专医专微博推广地铁、公交、电视、纸媒2充值优惠（设置阶段性充4话题性事件炒作、明星事件炒作技、国际医师部、案3产品专题推广值优惠，巩固客户群,减少流失，5明星沙龙活动例展示4论坛推广、博客推广递进式消费）6异业联盟5新闻软文推广7联合媒体的社会南【3】技术:整形专利、6B2B平台推广3技术项目可赠跨科室项
12、目数据美学标准7网络视频8广告联盟等L优化产品，丰富产品线；2、五官团队擅长专家主推；引进集团国际鼻部权威一专家坐诊；3、设置鼻部中心，及专家办公室布置；4、关联性产品开发，以下巴、眼睛开发为主；5、客户流程管理设定，回访制度；同客源的关联产品开发，主要同祛痘、祛斑、注射微整顾客相关联；体现“精雕无痕鼻部多纬度美学及面相学1.产品手册；2、对比照;3、测量工具（游标卡尺）4、3D成像；5、专家资料展示1.集团真人秀案例共享；2、现今网络红人、艺界名人案例；3、院内员工整形日记1.网电和现场话术需与网络推广匹配；2、突显创新术式话术（与专家沟通）；4、设计针对竞品的话术，；5、对应消费者Q&A应对话术针对现场咨询及网络咨询培训：1、产品设计套路及价格策略思路培训；2、专家专一业知识及技术特长培训；3、针对产品（假体及技术）包装培训；4、竞品话术培训?、美学设计培训_1、客户流程（顾客接待流程，会员服务流程）；2、顾客术前、术中、术后流程设定_3D模拟定制系统;专医专技体系；顶尖材质认证；麻醉管理系统；疼痛管一理系统；术后管理体系等-LVIP专项尊享服务；2、项目体验；3、专人跟踪与陪同运营策略】
