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1、医美皮肤美容年度运营计划1 .本年度经营分析与总结外部分析1.LI经济与消费环境分析1.1.1.1宏观经济分析：20-年由于国际金融形势复杂，受欧洲次贷危机、货币战等影响,国家财政赤字，CPi已远超4.4%,国家为预防金融危机出台楼市调控政策打压房价，提高银行准备金控制通货膨胀，对国内房地产行业及股市影响颇大，市场经济从4月份起有明显的萎缩，各大行业均逐渐出现利润下滑等现象，此经济与消费环境不乐观，并将会持续等待转机。1.11.2消费环境分析自然环境：本年度因夏季高温时长,顾客习惯性外出时间减少,导致皮肤消费群体数量稍有下降。文化环境：金融危机及末日论，影响了小部分顾客对皮肤美容消费的及时性。
2、1.1.2政策环境分析1.1.2.1 卫生：影响民营医疗的部分1.1.2.2 药品：药监，主要是影响医学美容材料的部分1.1.2.3 工商：主题是影响广告传播的部分。析1.1.3.1行业规模增长趋势：皮肤美容市场因较多新机构加入及其他医疗机构转向，市场竞争激烈对市场培育及认知有着积极影响，同行各机构均呈发展壮大趋势，营业额有明显提升,市场发展潜力较大。I .1.3.2行业结构变化：皮肤美容行业结构无明显变化。II .3.3行业技术发展紧肤除皱：市场紧肤治疗多以深蓝射频为主，天妃于2011年推出热玛吉至今，作为新产品新技术对市场稍有冲击，但因治疗疼痛、修复期长、费用高等原因未能有较好表现。祛红祛
3、胎记：祛红市场需求量较大，各医院采用传统激光方式治疗效果不理想，当代抓住祛红市场技术设备空缺引进了美国染料激光,对祛红顾客有一定的分割。1.1.4消费者分析1.14.1消费观念：由于皮肤美容非皮肤病治疗，相对消费刚性较弱，消费者主要以美化治疗及保养为主。消费群体以中高端为主。1.1.4.2消费能力及需求中低端：18-30岁为主，消费群体庞大，但由于经济能力有限,消费观念仅停留在疾病治疗上，少部分会涉取痣、脱毛利氐价项目，销售支持较小。中高端：30岁以上为主，有一定经济积累，有衰老危机感。主要针对皮肤瑕疵进行治疗改善，项目重点为祛斑、祛红血丝、脱毛、紧肤。高端:35岁以上为主，经济实力雄厚，该群
4、体早期一般都解决了皮肤瑕疵问题，消费以抗衰保养为主。1.1.43生;舌习惯1.1.5竞品分析1.1.5.1品牌分析第一品牌：以其强大的实力及医师团队，对皮肤治疗及美容市场有着极其强大的影响力。第二品牌：民营医院规模最大、实力较强、经营时间长，重点以整形为主，皮肤美容市场影响力逊于整形。第三品牌：医院规模稍小于我院，但以优于我院的消费环境、国际化整形美容机构、推广渠道、推广整合能力、团队包装能力等优势，迅速提升品牌形象，对华美第一品牌有赶超的可能。第四品牌：本年度以引资重组的形式，快速提升了竞争实力，正处于逐步发展壮大中，对我院及行业均有较大影响。其他新机构：皮肤美容市场本年度虽无全新机构进入，
5、但从2011年起较多综合性医院、妇科医院纷纷看好整形美容市场，逐步以分支、专科等形式进入整形美容竞争行列，今年新增重医二院、口腔科、现代女子医院，以其较强的市场认知度及低价、浮夸的技术包装等形式对市场造成了部分影响。11.5.2产品产品第一品牌jOll第一口口牌第三品牌第四品牌经营思路主要以中高端路线，各项目通过仪器治疗与套餐治疗将价格、服务、效果进行了等级划分，以确保较高的成交率及人均消费。以跟随华美经营模式为主体，从品牌形象、环境优势上压制并赶超华美。走中高端路线。引资重组后，因市场影响力不足，竞争实力较弱，以分割中低端群体为主。项目设置上明显以低价脱毛和祛斑为全年度重点推广项目，高端紧肤
6、项目未作任何推广。引资重组后，正处于整改期间，市场竞争力较弱。但从项目推广、设备配置上可确定走中高端路线。袪斑产品组合监测+多样化仪器+微针+护理+中药监测+仪器+护理红外线暖宫仪针灸+微针治疗+仪器仪器治疗+护理组合价格仪器治疗走低价路线，满足于中低端群体，价格1400元起。套餐治疗走中高端路线，根据不同客群组合产品，满足于中高端消费群体，价格2400起。从10月起一改原单仪器治疗模式，全面抄袭我院套餐组合模式。将采用局部仪器治疗作为低价1500元起。套餐治疗2500起。从9月起模仿我院套餐治疗模式，并新增解决色斑形成内源作为噱头进行针灸、暖宫等辅助治疗。仪器治疗1500元起。套餐治疗800
7、0起。从7月起模仿我院套餐模式，套餐治疗1500起O紧肤产品组合检测+仪器+护理检测+仪器+护理仪器仪器+护理价格处于市场领先地位，持续推出多项仪器、套餐等项目。仪器治疗满足中端群体，多样化套餐满足中高端群体。仪器：2980起套餐：3800-6800-起从10月起模仿我院开展套餐模式。深蓝：2940起未作此项目推广热玛吉：40000起脱毛产品组合仪器仪器仪器仪器价格由于华美脱毛老客多，无法应对市场实行包干治疗。本年度针对重点脱毛项目采取了降低特价项目、多部位低折形式进行市场竞争。腋毛980元/3次、唇毛880te/6次、套餐：1部位7.5折、2部位7折、3部位6.5折、4部位以上6折以低于我院
8、的特价价格，以虚假包干进行脱毛市场分割，并在6月周年庆时打出0元脱毛的优惠，吸引客户较多（IoO多人），但消费转化极差（开发成功10人左右）。腋毛880元/3次、1250元/包干。（包干指5次以后9-12个月内免费做）整形美容医院市场最低价，旺季销售并不理想。腋毛680元包干（限2年）上唇100o元/5次）脱毛：腋毛：299元/次小腿：700/次，按单次收费1.1.53推广分析1.1.5.4销售1.2内部分析1.2.1医疗分析专家技术设备第一品牌专家团队及实力处于领先地位。主任：VISIA结合皮肤50倍放大镜进行皮肤问题诊断，一次收费即采用多种仪器综合治疗，在解决皮肤祛斑、紧肤问题同时，达到嫩
9、肤美白效果。配以专业护理及中药内调，集内调、外治、养护于一体的多元化治疗手段，治疗效果明显优于从前，领先市场。顾客满意度民营机构处于第一位。现有设备：C6、IPL、CC)2点阵、1540点阵、OPT、深蓝、领航者、800、810及即将到位的755。不足：1.祛斑设备无领先优势，C6市场覆盖率极高,C8对C6冲击较大。2.深蓝射频市场覆盖率高，高端项目设备上无领先优势。3.OPT已使用9年，能量殆尽，光子嫩肤效果无仪器保障。第二品牌副主任：VISIA检测斑类别,任何斑点均采用C8和飞顿平台进行治疗C8、飞顿平台、调Q、深蓝、810、755翠绿宝石脱毛仪、韩国染料机第三品牌主任：1VlSlA检测斑
10、类别，根据不同斑点选择不同设备治疗，通过红外线暖宫治疗及针灸治疗调节内分泌，疏通经络，进行治斑。C6、王者、IPL.810、Vbeam、点阵、领航者第四品牌原任：仪器与护理结合治疗辉煌360符合彩光、C6、热玛吉、光子嫩肤仪1.2.2运营分析祛斑紧肤脱毛中医纹绣产品结构仪器治疗：激光套餐治疗：监测+激光+彩光+护理+中药仪器治疗：射频套餐治疗：监测+射频+激光+微针+护理仪器治疗：仪器套餐治疗：仪器+仪器美白中药内调+多氧化仪器+针灸+精油手法按摩+护肤品设计+操作+护理品产品价格仪器治疗走低价路线，满足于中低端群体，价格1400元起。套餐治疗走中高端路线，根据不同客群组合产品，满足于中高端消
11、费群体，价格2400起价格处于市场领先地位，持续推出多项仪器、套餐等项目。仪器治疗满足中端群体，多样化套餐满足中高端群体。仪器：2980起套餐：38-6800起由于脱毛老客累积多，无法实行包干治疗。本年度针对重点脱毛项目采取了降低特价项目、多部位低折形式进行市场竞争。腋毛980元/3次、唇毛880元/6次套餐：1部位7.5折、2部位7折、3部位&5折整形美容医院独家开展中医科，皮肤治疗价格高于项目市场价，单次268元起。身体保养项目高于美容院市场平均价，298元起。产品价格设置格区间幅度大，主要以中高端项目为主。中端价格1480起。高端价格8980起。产品转化首诊项目，院内转化率低。保养类项目
12、，首诊与转化占比7：3,转化以祛斑、无创高端顾客为主，转化量低，但金额较高。以首诊为主，首诊与转化占比为8:2。院内各科室均有转化，转化量一般，金额偏低。转化类项目，首诊与转化占比为6:4,整形皮肤科均有转化，整形转化顾客量及金额稍高。转化类项目，首诊与转化占比为4:6,整形皮肤科均有转化，转化量及人均消费较高顾客结构新老新客为主，新老占比9:1老客为主，新老占比3:7新客为主，新老占比7:3老客为主，新老占比3:7老客为主，新老占比3:7年龄20-30岁少量成交顾客，以祛雀斑为主；30-45岁顾客为主体,以雀斑、黄褐斑等复合型斑为主。35-45岁为主，重点群体38-45岁18-35岁为主祛痘
13、：18-28岁身体：32-45岁抗衰：35-48岁中端群体：25-35岁高端群体:35-48岁区域城区及郊县均有，占比4:6城区及郊县均有，占比6:4城区及郊县均有，占比8:2城区及郊县均有，占比5:5城区及郊县均有，占比5:5职业白领、教师、全职太太、成功女性金领、全职太太、成功女性学生、职员、白领金领、全职太太、成功女性白领、教师、全职太太、成功女性环境服务顾客满意度1.23市场营销分析1.2.4客服分析1.3总结1.3.1 SWOT分析内部优势：产品设置齐全，仪器和套餐同步可满足不同价格、治疗深度、消费感知等不同需求。销售；C）S诉求与院内感知一致、护理与治疗完美结合内部劣势：祛斑设备不
14、够先进；服务硬件环境有待提升，产品附加值不高；外部机会：市场关注度较高、需求较大华美祛斑在市场有一定认知度外部威胁：同类竞争单位以仪器进行恶意威胁态势严重恶意杀价、搞乱市场，化妆品及美容院导致顾客分流严重结论：增添皮肤袪斑的先进机器设备，推广单项高端产品；提高医疗服务水平，提高产品附加值；精准定位营销；美肤卡细化成不同种类、根据不同需求的卡产品。（如针对30岁以上皮肤综合年轻化卡，含抗衰老+祛斑）1.3.2 本年度结论1.3.3 下半年增长点确定（产品/消费者/区域市场/价格/再次消费/新增消费增长点）2下年度经营定位2.1 目标市场定位2.1.1 目标市场区域定位2.1.2 经营中心-市场细分定位2.2 目标人群定位2.2.1 目标人群总体定位2.2.2 经营中心-人群细分定位2.3 经营中心定位（确定各科室的关系）3下年度目标设定（确定目标）3.1一级指标（院级指标）经营目标目标值备注财务目标营业收入净利润就口口牌目标知名度第一提及率忠诚度会员活跃度美誉度口碑顾客率市场占有率行业前四名占有率管理目标客户满意度员工满意度关键行动完成率3.2二级指标（部门级指标）指标分类指标名称指标值执彳逐门管理部门运营管理部营业收入运营管理部总经理室核
