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1、马鞍山学院国际商务谈判B课程教学大纲一、课程基本信息1 .课程编号：2 .课程类别：专业必修课（商务方向）3 .学分：2.54 .总学时：40（课堂授课学时：32；实践学时：8）5 .适用专业：英语二、课程教学目标课程教学目标L通过本课程学习，使学生了解和掌握谈判的基本理论知识,谈判人员应具备的各种素质，掌握应对各类谈判的谋略和技巧，了解世界各国商人谈判的礼仪及风格。课程教学目标2：具备根据具体事项制定可行的科学的谈判方案设计，并进行谈判的模拟。通过实训课的模拟谈判，培养学生发现、分析和解决问题的基本方法和手段，加强创新能力的培养，为学习后续课程打下坚实的基础。课程教学目标3：具备良好的政治素
2、质、经济意识、经济修养、思想道德素质；学会站在国际的视角解决处理国际商务事务。课程教学目标4：使学生了解国际商务谈判的基本理论知识，利用学习到的理论知识，能够实际地处理现实生活中谈判所遇到的问题，从而使学生全面地了解世界，更深入的理解社会。课程教学目标5：使学生能够基本掌握对教材分析的基本方法，形成科学的思考与分析的学习思路，培养全面具有辩证的分析性思维。三、课程教学目标与毕业要求的支撑关系课程教学目标毕业要求课程目标12.知识要求课程目标22.知识要求；3.能力要求课程目标31.素质要求；3.能力要求课程目标41.素质要求；3.能力要求课程目标51.素质要求；3.能力要求四、课程教学内容及要
3、求与教学目标的对应关系教学内容思政融入点教学要求计划学时授课方式对应课程教学目标第一章国际商务谈判SE述4第一节国际商务谈判的概念A1线上和目标14特点线下混第二节国际商务谈判的种类马克思主义中C1合式教第三节我国国际商务谈判的国化、社会主义A1学基本原则第四节国际商务谈判的基本程序和PRAM模式核心价值观A1第二章国际商务谈判的主要内容4第一节货物买卖谈判A1线上和目标1、4第二节技术合同谈判社会主义核心A1线下混第三节租赁合同谈判价值观、社会主C1合式教第四节工程承包合同谈判义核心价值观C1学第三章国际商务谈判人员的组织与管理2第一节商务谈判人员个体素马克思主义中A0.5线上和目标1、2、
4、质国化和社会主线下混3、5第二节商务谈判人员群体素义核心价值观、A1合式教质世界观（谈判人学第三节商务谈判人员的管理员素质）B0.5第四章国际商务谈判前的准备6教学内容思政融入点教学要求计划学时授课方式对应课程教学目标第一节国际商务谈判前的信息准备第二节谈判目标与对象的确定第三节谈判方案的制定第四节模拟谈判第五节交易条件的最低可接受限度马克思主义中国化和正确的核心价值观、辩证分析（信息收集、可接受限度）ABAAB11211线上和线下混合式教学目标1、2、4、5第五章国际商务谈判各阶段的策略4第一节开局阶段的策略第二节报价阶段的策略第三节磋商阶段的策略第四节成交阶段的策略培养学生思辨探索能力BA
5、AB1111线上和线下混合式教学目标1、2、3、4第六章国际商务谈判技巧6第一节国际商务谈判中“听”的技巧第二节国际商务谈判中“问”的技巧第三节国际商务谈判中“答”的技巧第四节国际商务谈判中“叙”的技巧第五节国际商务谈判中“看”的技巧第六节国际商务谈判中“辩”的技巧马克思主义中国化和社会主义核心价值观、正确处理问题的世界观（谈判技巧）BAABBA111111线上和线下混合式教学目标1、2、3、5第七章国际商务谈判礼仪2第一节国际商务谈判礼仪惯例第二节日常交往礼仪培养学生国际视野、社会主义核心价值观BC11线上和线下混合式教学目标1、2、3、5第八章影响国际商务谈判的因素4第一节国际商务谈判中的
6、环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第三节国际商务谈判中的心理因素马克思主义中国化、社会主义核心价值观、辩证分析法（影响因素）BAB121线上和线下混合式教学目标1、2、3、4教学内容思政融入点教学要求计划学时授课方式对应课程教学目标实训课模拟谈判及案例分析培养学生合作创新开拓精神A16上机目标2、3、1、5(教学基本要求：A-熟练掌握；B-掌握；C-了解)五、课程教学重点与难点1 .重点：国际商务谈判的基本概念、谈判的基本原则、谈判信息的收集、谈判方案的设计、商务谈判的技巧等。2 .难点：国际商务谈判的群体构成、商务谈判的谋略、影响国际商务谈判的因素等。六、课程教学方法1、采用启发式教学，
7、激发学生主动学习的兴趣，培养学生独立思考、分析问题和解决问题的能力，引导学生主动通过实践和自学获得自己想学到的知识。2、采用电子教案，多媒体教学与传统板书教学相结合，提高课堂教学信息量，增强教学的直观性。3、采用案例教学。知识传授与课程思政相结合，理论教学与案例分析相结合，引导学生应用基本理论知识对经济社会实例进行分析。4、采用互动式教学。线上和线下相结合，课内讨论和课外答疑相结合。七、课程考核方法根据马鞍山学院关于推进课程考核方式改革的指导意见确定本课程的考核方法。考核依据建议分值考核/评价细则平时成绩50出勤根据学生出勤和课堂表现打分。作业(1)主要考核学生对每章节知识点的更习、理解和掌握
8、程度。(2)每次作业评定等级，作为书面作业成绩。课堂讨论根据课堂讨论准备质量，以及汇报质量评分期末考试50采用专题论文的方式考核。总分数为100分，成绩按比例计入课程总评成绩。八、教材选用及推荐参考书1 .选用教材：国际商务谈判（第六版），刘园编著，首都经济贸易大学出版社2021年版。2 .推荐参考书：1国际商务谈判与礼仪，陈芳主编，安徽大学出版社，2020年版2国际商务谈判，罗伊J列维奇主编，中国人民大学出版社，2020年版3商务谈判理论与实务，张秋林，南京大学出版社，2008年版。4商务谈判理论与实训，张翠英，首都经济贸易大学出版社，2016年版。5商务谈判实务，杜海玲、许彩霞主编，清华大
9、学出版社，2020年版61国际商务谈判，白远主编，中国人民大学出版社，2015年版九、课程教学大纲编写依据与说明本课程教学大纲，是根据我院经济管理类专业本科生培养目标与要求，结合本课程的性质、教学的基本任务和要求即我国经济社会发展的实际情况，在相关任课教师对课程内容进行反复讨论的基础上编写的。制定人：张学芬制定单位：经济与管理学院审核人：葛腾飞制定日期：2020年8月30日马鞍山学院国际商务谈判B实验课程教学大纲一、课程基本信息1.课程编号2 .课程类别专业必修课（商务方向）3 .学分2.54 .总学时40 （课堂授课学时：32；上机学时：8 ）5 .适用专业英语二、实验教学目标实验教学目标L
10、使学生了解和掌握国际商务谈判的基本理论、流程和谈判策略，了解世界各国商人谈判的礼仪及风格，合理预判并充分尊重对方不同的风俗习惯和思维差异。实验教学目标2：根据模拟案例训练商务谈判技能，提升学生谈判沟通能力,针对谈判对手的商务风格和性格特征有效运用谈判技巧，取得预设的谈判目标。实验教学目标3：提升学生理性分析、独立思考、解决现实问题的能力，培养团队合作和自主创新的能力，并以团队方式作出可行科学的商务谈判方案设计。实验教学目标实验目标1实验目标2实验目标3四、实验教学目标与毕业要求的支撑关系毕业要求1 .素质要求；2.知识要求2 .知识要求；3.能力要求3 .知识要求；3.能力要求四、实验基本要求
11、教学基本要求:实验在国贸商务谈判实训室进行，每个学生自带电脑一台。学生学习要求:1 .能够运用互联网搜索、收集、整理信息资料。2 .掌握国贸商务谈判B所学的理论。3 .能够做一些规范的商务展示模板，能借助计算机核算一些财务数据和指标图。4 .能够了解国际贸易流程、基础财务知识和谈判心理。5 .能够了解不同国家的商务文化，以及中英文在商务表达上的差异。6 .听从教师指令，通过实训案例模拟操作，团队同学之间沟通合作，把商务观点转化成可行的谈判策划书，感受商务活动和氛围。五、主要仪器设备商务谈判实训室基础设施（学生自备电脑）六、主要消耗材料无七、实验项目设置实上实每序号实验项目名称实验内容对应实验教
12、学目标验学时机学时实验类型心要求组人数口套数1团队收集情报运用互联网搜索、收集、整理人员、企业、项目等相关信息资料目标1、232综合性必修12制定谈判计划根据模拟谈判案例要求，配合团队制定实施谈判方案讨论和计划目标1、2、32综合性必修13情境模拟实训根据模拟案例训练，有效运用谈判技巧进行情境模拟实训，取得预设谈判目标目标1、2、32综合性必修14商务谈判策划书按照格式要求，完成模拟案例的谈判方案策划书目标1、2、32综合性必修1八、实验课程教学方法1.实验讲授（1）采用启发式教学，激发学生主动学习的兴趣，培养学生独立思考、分析问题和解决问题的能力，引导学生主动通过实践和自学获得自己想学到的知
13、识。（2）采用电子教案，多媒体教学与传统板书教学相结合，线上线下混合教学方式，提高课堂教学信息量，增强教学的直观性。（3）模拟谈判法，结合具体实际案例，在课堂上分小组进行商务谈判的模拟，综合性的提高学生应变能力，思维能力，理论掌握程度。（4）采用互动式教学。课内讨论和课外答疑相结合。2.实验指导检查并指导学生进行实训I,分层讨论和谈判模拟形式对重难点内容进行讲解和答疑，促进学生理解、掌握和应用实验过程中的知识点。九、成绩评定方法实验成绩总计100分，包括平时成绩和实验成绩，各占50分。实验成绩计入总课程的平时成绩。考核依据建议分值考核/评价细则出勤，占10分平时成绩50每次实训课上的互动，占10分情境模拟实训的表现，包含准备、逻辑性、团队协作性、现场反应，占30分实验报告成绩50最终提交的谈判策划书，占50分十、教材选用及推荐参考书1 .选用教材：国际商务谈判，刘园主编，中国人民大学出版社，2020年版2 .推荐参考书：1国际商务谈
