2022年近阶段卷烟销售工作思路.docx

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1、2022年近阶段卷烟销售工作思路根据营销、物流工作会议精神,为切实做好销售工作稳中有升,*烟草专卖局(分公司)提出近阶段卷烟销售工作思路。一、主要工作回顾2022年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作:1、强化客户经理拜访力度,加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势,今年2月*县强化客户经理的拜访力度,要求客户经理除了日常的计划拜访之外,在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次,进行市场信息收集、卷烟经营指导。2、查找薄弱环节,加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际,以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口,将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中,加强客户经理对该

2、品牌推介引导,以此促进省外烟销售总量的提升。3、把握销售增长点,做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际,加强客户经理的走访宣传,以上柜增量为目标,将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标,提高客户经理新品牌培育的积极性。4、实时跟踪,保证订货成功率。受季节性因素的影响,当前卷烟周转较慢,客户库存增多,造成客户容易忽视或者忘记订货,对此,*县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外,在下午时间,再次用电话进行友情提示,要求覆盖面达到100%,保证客户的订货成功率。5、专销结合,加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期,为了防止乱渠道礼品烟的

3、回流,*县加强对重点户的销售跟踪,收集卷烟市场信息,及时向市管员提供有价值的信息,以此加强专销两员的沟通,减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。二、市场现状分析1月份*县共销售卷烟1527.7箱,同比增加236.36箱,增长18.3%;条均价83.1元,同比增加3.8元,增长3.86%;狼系列777.16箱,同比增加152.49箱,增长24.41%;省外烟512.1箱,占总量33.5%,同比增加114.53箱,增长28.81%;低档烟143.94箱,同比下降5.23箱,降幅降幅。2月1日-3月22日,*县共销售卷烟1460.18箱,同比增加43.1箱,增长3.04%;条均价77.2元,同比增加2.6

4、5元,增长3.86%;狼系列662.5箱,同比增加29箱,增长4.58%;省外烟458箱,占总量31.3%,同比增加53.6箱,增长13.25%;低档烟208.02箱,同比下降32.64箱,降幅13.56%。从以上数据可以看出,除了低档烟销售下降以外,其它经营指标均比去年有所增长,但是2月份以后销售增长低于*县今年制定的3.1%增长目标,分析原因主要有以下几方面:1、受经济因素影响,客户卷烟周转较慢。根了解,*县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少,15%的工厂处于半停业状态,一些外来打工者回乡,或者处于半失业状态,消费能力和水平有所下降,零售户卷烟销售出现周转缓慢,库存量增大的现象。据调查

5、,当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见,消费者的购买力下降,造成零售客户卷烟库存量不断加大,从而影响到卷烟销售总量的提升。2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合,前门只投放农村市场,富健狮限量供应,最高只能订到10条,造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间,其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代,从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会,最终影响到卷烟销量。3、客户订货率有待进一步提高。2月1日至3月22日,*县应订客户6941户次,实订客户6809户次,因库存与资金因素,订货成功率98.1%。虽然完成省、

6、市公司下达97%的目标,但如果订货成功率100%算,每户次按一次25条订货计算,132户次就可以多订66件,这样销售总量就可以达到7165件,同比销售目标可以增长3.1%;可见,订货成功率在一定程度上影响到*县的销售提升。4、礼品烟、乱渠道卷烟增多,侵占市场空间。春节过后,一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场,从而占领了部分高档卷烟市场。另外,乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着*县卷烟市场。分析*县今年销售总量不足的同时,我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距,如条均价增长3.86%,与全市的5%有一定差距;省内一类烟同比下降2.74%,省外二类烟下降11.36%,在一定程度上影

7、响着*县卷烟销售结构的提升。三、下阶段卷烟销售思路1、统一思想,明确目标于3月23日下午3点,召开“三员”信息交流会,传达上星期四、星期五漳州市公司召开的营销、物流工作例会精神,分析当前卷烟市场情况,明确今后一阶段*分公司卷烟销售目标“一个确保,二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升,提高省内一类烟、二类烟销量,以统一“三员”的思想,做到力往一处使。2、修订、完善现有考核办法,转变客户经理工作重点,提高客户经理工作积极性从四月份开始,在原有客户经理考核方案的基础上,结合当前卷烟销售工作情况,修整部分考核内容,以转变客户经理工作重点,提高客户经理工作积极性。一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、

8、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟,确保与近段的工作目标相一致。二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重,由原来的24分,提高到60分,提高36个百分点,以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视,同时降低其它各项目的分值。3、科学合理设定考核指标,提高客户经理工作热情为确保所设定的考核指标科学合理,客户服务中心在制定指标时,根据历史销售数据和销售趋势预测等,确定总体目标(总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟),再根据各片区的实际情况(所占比重),合理划分各片区每月的销售指标,并于每月最后一天下午召开部门会议,向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算(客户经理可以提出意见),经客户经理确认后,与客户经理签订销售责任状,通过此项措施,增强考核指标的透明度,提高客户经理工作热情,确保客户经理全身心的投入到工作中去,完成销售指标。在确定销售指标后,客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日,并做好销售跟踪,同时建立逐层销售情况反馈机制,每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人,服务部负责人反馈给客户服务中心,以便客户服务中心及时掌握市场动态。4、加强专销结合,实现信息共享

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