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1、市场营销渠道策略试题一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1、使所供应的物品符合购买者需要，包含分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的。A.促销职能B.配合职能C.接洽职能D.物流职能2、契约约束与能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。A.佣金B.销售配额C.提成D.放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品与服务,用于个人及非商业性用途的活动属于。A.零售B.批发C代理D.经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称之分销渠道的cA.宽度B.长度C.深度D.关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+VW+S,其中FW代表。A总运输成本B.总
2、固定仓储费C.总变动仓储费D.总成本6、工业分销商向销售产品。A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者7、以大批量、低成本、低售价与微利多销的方式经营的连锁式零售企业是。A.超级市场B.方便商店C.仓储商店D.折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平与。A.销售水平B.市场规模C.成本费用D.存货水平9、任何一个物流系统都务必考虑。A.服务水平B.成本C.利润D.A与B10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。A.中间商的业绩B.企业实力C.交易关系组合D.市场形势11、批发商的最要紧的类型是。A.商人批发商B.经纪人C.代理商D.制造商销售办事处12、分销规划实质上
3、就是建立一个有计划的、实行专业化管理的cA.横向市场营销系统B.垂直市场营销系统C.双向市场营销系统D.水平市场营销系统13、物流的要紧职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而制造A,时间效用B.形式效用C.地点效用D.占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略。A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用oA,长而宽的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道16、非标准化产品或者单位价值高的产品通常采取。A.直销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货17、财务薄弱的企业，通常使用的分销方法。A.选择分销B.佣金制C.代理D.直销18、在评
4、估渠道交替方案时，最重要的标准是oA.操纵性B.经济性C.习惯性D.可行性19、既不持有存货，又不参与融资或者承担风险的商业单位是。A.制造商代理B.销售商代理C.产品经纪人D.佣金商【参考答案】1B2B3A4A5B6B7C8D9DIOC11A12B13C14A15A16A17B18B19C二、多项选择题（下列各小题中正确的答窠很多于两个，请准确选出全部正确答案。）1、分销渠道包含OA.生产者B.商人中间商C.代理商D.供应商E.消费者2、影响分销渠道设计的因素有oA.顾客特性B.产品特性C.竞争特性D.企业特性E.环境特性3、渠道的交替方案要紧涉及oA.中间商类型B.顾客的偏好C.产品性质D
5、.中间商数目E.渠道成员的特定任务4、当生产者对中间商激励过分时，会导致。A.销售量提高B.销售量降低C,销售量不变E.利润提高D.利润减少5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是一A.付酬力B.声誉力C.法定力E.商品力D.胁迫力6、产生窜货现象的要紧原因是_QA.该市场供应饱与B.各地运输成本不一致C.激励不足E.地区差价D.产品差异7、经纪人或者代理商要紧分为_QA.产品经纪人B.制造商代表C.销售代理商E,佣金商D.采购代理商8、无门市零售的要紧形式是一OA,直复市场营销B.直接销售C.自动售货D.购货服务公司E.传销9、物流现代化需要多种技术支撑，包含oA.条形码B.电
6、子货币C.电子收款机D.电子数据交换E,电子防盗设备【参考答案】1ABCE2ABCDE3ADE4AD5ABCD6ABE7ABCDE8ABCD9ABCD三、推断题（推断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“J”，错误的打“X”。）1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。（）2、由于可利用的子市场、目标市场与产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，进展最为迅速。（）3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或者代理商。（）4、推断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额与较低的成本。（）5、经纪人是从事购买或者销售或者二者兼备的洽商工
7、作，并取得产品所有权的商业单位。（）6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（）7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个构成部分。（）8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。（）9、真正折扣商店是以低价销售产品，因此其经营的产品品质通常不可能很高。（）10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好与树立品牌形象。（）11、自动售货机能向顾客提供24小时服务与无需搬运产品等便利条件。（）12、生产者为赢得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。（）13、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原
8、料的需求来源。（）14、企业通常根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。（）15、当中间商是销售代理商时，生产者除了评估其经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望以外，还应评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素养与数量。（）16、假如存货、仓储与运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降到最低限度。（）【参考答案】12X3X4X5X6X7X89X10111213X141516X四、填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）1、价格低廉、低经营成本、会员制、先进的计算机管理系统是商店的特点。2、渠道设计问题的中心环节是确定到达的最佳途径。3、
9、生产者除了选择与激励渠道成员外，还务必它们的绩效。4、生产者与经销商的关系依不一致情况可采取合作、合伙与o5、消费品中的便利品与产业用品中的供应品，通常使用的分销策略是O6、产品组合的越大，则越倾向于使用独家分销或者有选择地使用代理商。7、零售商店是指那些销售量要紧来自的商业企业。8、零售商店类型就像产品一样,也要经历进展与衰退的阶段,这称之O9、专用品商店根据产品线的狭窄程度，可分为单一产品线商店、有限专用品商店与产品线商店。10、超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销与。11、也被称之“无纸交易”或者“电子契约社会”。12、是一种自动识别技术，是商品国际化的标志，也是物流自动化与商品
10、管理自动化的基础。13、物流的一项基本产出就是对的水平。14、在选择与设计物流系统时，要对各类系统的总成本加以检验，最后选择的物流系统。15、物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点的的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求.【参考答案】1仓储2目标市场3定期评估4分销规划5密集分销6深度7零售8零售生命周期9超级10自我服务II电子数据交换12条形码13顾客服务14成本最小15实体移动五、名词解释1、分销渠道2、选择分销3、物流4、直复市场营销5、窜货【参考答案】1、分销渠道是指某种产品与服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品与服务的所有权或者帮助所有权转移的企业
11、与个人。2、选择分销是指制造商在某一地区仅通过少数几个精心选择的、最合适的中间商推销其产品。3、物流指的是通过有效地安排商品的仓储、管理与转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。4、直复市场营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应与达成交易而使用一种或者多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。5、窜货是指经销商置经销协议与制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。六、简答题1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？2、当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略？3、经纪人或者代理商与商人批发商有何异同？4、如何整治窜货现象？5、如何测量中间商的绩效？【参考答案要点】1
12、、市场营销渠道是指配合起来生产、分销与消费某一生产者的产品与服务的所有企业与个人，而分销渠道是指某种产品与服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品与服务的所有权或者帮助所有权转移的企业与个人。市场营销渠道包含产品供产销过程中的所有有关企业与个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商与最终消费者或者用户等，而分销渠道不包含供应商与辅助商。2、企业能够选择下列物流战略：（1）直接运送产品至顾客的战略；（2）大批整车运送到靠近市场的仓库的战略；（3）将零件运到靠近市场的装配厂的战略：（4）建立地区性制造厂的战略。3、经纪人或者代理商与商人批发商都属于批发商，经纪人或者代理商是从事购
13、买或者销售或者二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或者某些顾客群。4、整治窜货的要紧方法有四个：（1）企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货乱价协议；（2）外包装区域差异化；（3）发货车统一备案，统一签发操纵运货单；（4）建立科学的地区内部业务管理制度，采取“七定”措施，即定区、定人、定客户、定价格、定占店率、定激励、定监督。5、测量中间商的绩效要紧使用下列两种方法：（1）将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降
14、百分比作为评价标准。（2）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。即在销售期过后，根据中间商的实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后顺序进行排列。七、论述题1、企业自身在什么方面对分销渠道设计有影响？2、联系系统论中的投入、产出理论，分析如何才能实现合理的物流目标？【参考答案要点】1、答：在分销渠道设计中，企业的特性是要紧的影响因素，具体表现在下列几个方面:（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模与强制中间商合作的能力；（2）财务能力。企业的财务能力决定了什么市场营销职能可由自己执行，什么应交给中间商执行；（3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或者选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或者相似的市场营销渠道；（4）渠道经验。通常来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐步形成渠道偏好；（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，比如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平与所使用的运输系统的要
